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朗姿股份CIO及供应链总监
中国时尚行业CIO联盟理事
主要负责朗姿集团信息化管理及供应链运营管理工作，曾任 IBM高级咨询总监服务超过10个国家的50多个组织和机构
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北京新航荟文化传播CEO
中国时尚行业CIO联盟副理事长
曾任职北京菜市口百货股份，探路者集团，深谙时尚行业的发展和新业务模式，以及全渠道零售、会员管理、新零售的应用。
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问题1：随着行业发展和市场需求的变化，数字化这个词不断的不提及，诸如阿里、苏宁等这大平台几乎每天都在迭代、创新，深化数字化或向数字化转型，不知道两位嘉宾是如何看待数字化这件事？
嘉宾张航：
数字化成为一种趋势已经被大家普遍认同，用数据决策一定比人为决策可靠，本质上这就是一个穷则思变的过程，因为传统的方式现在已经不管用了，以前，品牌公司去开店就能卖货，这个时代已经过去了，现在客流量大幅下降，另外从产品来讲，很多品牌产品老化，消费者的需求也发生了变化，可能跟五年前相比你的客户年龄又大了五岁，你用以前的方法肯定不行，从员工管理上来讲也发生了巨大的变化，人不再像以前那么好管理了，从企业管理的各个方面来讲，其实都面临着一种失控的风险，面对这种不确定因素我们一定要借助数据化去科学的经营和管理，这是第一点，第二点我觉得这些年，BAT等这样的互联网企业给整个世界带来一个颠覆性的变化，具体到品牌公司或者说零售企业，其实现在他们的转型之路都还是在探索，提出概念的公司其实大家也都是摸着石头过河，路径也许并不唯一，如果要应对未来这种不确定性，克服恐惧只有三条路或者说三件事要做，第一去理解变化，第二对未来做预测，第三采取实际的行动。
嘉宾沈兵：
我们会发现说在企业的数字化转型的过程当中，非常有意思的就是，企业跟用户之间的需求，对IT的需求，其实会发生一些非常奇妙的变化，随着这些新技术的应用，其实是导致了我们C端的消费者，对于企业对于品牌公司信息化或者数字化的要求越来越高。
问题2：在刚刚的问题当中，两位嘉宾都提到了未来的零售一定是由消费者的行为模式去驱动，因为我们就是生活在一个被数据驱动的以消费者为核心的零售时代，我相信这对品牌企业来说一定是个弯道超车好机会，那么品牌方又该怎样去抓住这样的机遇去实现弯道超车呢？
嘉宾张航：
从企业数字化转型之路来看，它的路径看来还是有些不确定性的，但是这里面还是有两条原则是可以把握的，第一就是以客户为中心，过去企业的运作都是以产品为中心，所以一定要从产品为中心过渡到以客户为中心，在过去消费者更多的是追求产品的性价比，产品功能和耐用性这样一些诉求，而今天我们的消费者，在这个基础上他们更多还会关注一些诸如内容、服务、参与度、社交体验、分享交流这样的一些服务体验诉求，消费者的需求可谓是发生了一个巨大的变化，那么我们品牌的供给是否能跟上消费者这种变化和节奏，通过产品和客户建立一种强的关系，我们品牌公司能不能成为了解客户预测并满足客户需求的这样的运营商，企业竞争的本质其实就是资源配置效率的一个竞争，那么如何提高资源配置的效率，核心就是实现科学和精准的决策，企业本质来说还是在不确定运行中去完成这种决策，那么对企业或者品牌公司来说在新产品开发、客户定位上怎样去匹配你的营销策略，包括交付周期、库存管理和排产计划等，这些都是决策，这些决策背后都是一些优化资源配置的问题，所以要求我们的业务要在线，其次还要有一个智能的商业，根据这个数据和算法，比如说可以针对客户做产品的智能推荐，销售预测，或者新品上市的时候做一些智能配补货的模型，这些都是从各个环节上提高整体的效率。
嘉宾沈兵：
确实我觉得刚才张总说的都是非常贴合品牌公司关于数字化转型的特点的，我还是认为数字化转型对于品牌公司来说绝对是个好东西，我们传统企业在信息化的时代，对于我们的顾客或会员的关注只是从他成为购买以后才开始，在此之前我们并不知道来店的没有成交的潜客在哪里，对朗姿感兴趣的客户在哪里，只要没成交，所有的这些信息都没有，只有成交以后才能清楚复购的情况、连单率、折扣率是什么，但是借助于现在这种数字化的技术，我们就能够看到从客人开始，根据这个客人的数字化轨迹、线上的数字化的数据、异业联盟的合作，我们就能知道哪些是潜客，哪些潜客或者粉丝对朗姿这个品牌是有认知的，通过进一步的营销活动，慢慢地把他由认知转移到兴趣，所以你会发现整个会员也好，客户也好，他的生命周期比原来要长很多，所以在整个数字化过程当中的这个意义对品牌公司来说还是非常大的，其次从弯道超车的角度来说，只要你原来信息化的工作做的好，你的内容、应用、数据本身就有，再加上现在的云平台、互联网技术、AI技术等的辅助，企业做数字化转型或者数字化项目的时候会容易很多，所以1.0版到2.0版它都是一个水到渠成的事情，并不是说你可以不做任何的信息化就马上可以做数字化的项目，这个是不可能的，它也是一步一个阶段过渡而来。
问题3：据了解朗姿在会员和潜客之间的识别上面好像也做了些工作，而且系统是能自动识别这些东西的，沈总您能方便介绍下这方面做的工作吗？
嘉宾沈兵：
既然今天来到了我们百胜智库的锵锵三人行，我们私底下的秘密也可以拿出来和大家分享，其实也不是非常复杂，我们从去年就开始做了一些智慧零售的尝试，像会员到店体验的场景搭建，我们在一些旗舰店和试验店就有安装人脸识别，faceID的摄像头，整个场景其实是说如果这个会员二次到店，人脸识别的设备就会把会员的face ID推送到我们微导购的手机平台上，在我们微导购的手机平台上，我们专属的导购就能看到我们的会员来店了，然后他的一些基本资料以及历史消费记录，包括折扣率、客单价、感兴趣的品类或者比较关注新款还是对打折款这样的信息，都会通过我们后台的大数据分析相对来说是比较精准的分析出来，当导购接收到这些信息再去服务的时候就会提供给客人非常个性化的服务，基于这些整体看来的话，我们销售的精准率，还有整个导购业绩的转化率相对原来确实是有一些提高和帮助的。
问题4：这相对来说是对线下的一种精准化的营销手段，比如在消费者这块来说，通常消费者的标签数据是核心，一般来讲，消费者的消费行为数据，有时候更多的是掌握在导购的脑子里，品牌公司很难获取，朗姿是否有为挖掘这些信息做一些特殊的工作呢？
嘉宾沈兵：
我们主要是分成两点来展开：
第一：仅仅基于线下实体店来获取客人的一些基本信息对新零售或者智慧零售去做数字化的营销推广活动是远远不够的，并且也不是品牌公司想要的全部的数据，所以这就是为什么我们会尽可能的做一些线上线下能够打通的活动，所以从去年开始我们花了很多力气和心思来打造线上的微商城，线上的行为痕迹大家明显会发现和线下有一个非常大的区别就是只要我们有能力把客户吸引到线上平台来，他在线上平台的任何一个数字化的触点我们都是能获取到的，比如我会知道他浏览了哪些商品，放了哪些进购物车，他对哪些尺码和型号是感兴趣的，所有这些数字化的属性获取的容易程度比线下的实体店容易很多。
第二：整合线上线下的会员然后跟阿里腾讯这样的大平台合作，就品牌公司而言，我们自身给会员打标签的能力是有限的，对于朗姿这样重视服务的公司，我们自己给会员打标签最多能打到三四十个，但是如果我们把线上线下的会员打包在一起跟互联网平台合作，结合他们的大数据做这种分析的话，他们回给我们的标签其实要多的多，这里面有一点要明确，就是我们的消费者是完全可以放心的，我们会“善”用数据，我们给到平台的会员数据是会加密并且按照群组的方式，互联网平台给到我们的时候也是一样的，但是基于这样的数据标签我们确实会去获取到朗姿大部分会员大概个性化的诉求是什么，这些都非常有利于我们从品牌公司的角度去给客户提供更佳多样化的服务，这就是为什么我们始终认为说数字化必须要坚定不移的去做，并且越做越有意思，因为你会提供给客户有温度有活力的精准化服务。
问题5：数字化转型看来是顺势而为的事情了，如果大家都去做数字化转型了，我们又该如何去衡量这件事情的成功与否呢？
嘉宾沈兵：
基于我们这几年做的一些数字化转型的项目我想给其他的品牌公司一些建议，我觉得任何一个IT项目都是要回到一个根本的所在，包括数字化的项目，一定是要基于你完成这个项目以后，企业的效率或者说触达客户的速度是不是提高了，然后原来很费劲做的事情无论从时间或者成本上，通过这个数字化项目的话，成本是不是降低了，我们跟公司或者管理层去汇报借助于零售端的这些数字化的项目的话一定会增加我们在营销端的一些销售的机会，销售机会增加的话，只要导购能够把握住这些机会，我相信这个转换率还是会有提升的，另外基于这些数字化转型的项目的话使得企业的数字化的痕迹或触点比原来多很多，所以针对于一些业务流程管控方面的话也会比以前有提高，我的建议就是别的品牌公司可以基于这几点去衡量一个数字化转型项目的出发点包括他的一些评价该怎么样去做。
嘉宾张航：
衡量一件事情的成功与否首先需要明确当初定的目标是什么，对于数字化的项目来说，如果去衡量业绩指标可能对相关的主责部门不太公平，实际上能够评价的是它的运作效率，企业的运作模式，这样的项目在立项之初，它肯定是在运作模式上是有一些明确规定的，或者说他是为了解决某一类什么样的问题而去做的，这样的话，这件事情相对来说比较好衡量。
问题6：这样看来，数字化转型的成功与否它是有多重指标去衡量的，并不是一个唯一值，我们都了解如果要做成功一件事情，势必需要工具去辅助，去年我们百胜智库写了本书叫《企业中台，成就智慧品牌》书中阐述了中台建设对于企业数字化转型的重要性，那我想问两位嘉宾中台是否是企业数字化转型的一枚利器？
嘉宾张航：
中台是否是利器，不能一概而论，需要分企业来说，为什么会出现中台这个东西，实际上是因为跟客户触点的一些变化，如果一个企业全部都是传统的线下门店经营模式，没有电商和任何社交平台的交易渠道，对于这样的传统企业，中台的意义就不大，但是现实是恰恰相反的， 以朗姿为例，他们有线上线下有定制业务和多种销售渠道，还会层出不穷的产出一些新的渠道，每一个新渠道产生的时候，你怎样去满足这些渠道的业务，如果没有中台支撑的话，它内部的运作效率是相当低的，从这个角度来说，中台绝对是一枚利器。
嘉宾沈兵：
中台作为一个企业业务层级的数字化的操作系统，我们刚才已经讲的很清楚它的必要性，从IT的角度来说，中台还有一些技术背景在里面或者说技术的优势，大家都知道如果是一个中台产品的话，他有两点是必须要具备的，一个是互联网的加持，另一个就是云计算、大数据的加持，我的理解就是说即使是一个纯线下的门店，当门店足够多的话的时候，针对货品调配、会员管理，一定会涉及到海量的数据，而互联网架构的中台，它对于这种计算能力我觉得是有天然的优势的，当业务持续扩大数据持续上升的情况下，继续依赖传统的硬件架构去计算的话一定有瓶颈，从这个角度，我会推荐大家去打造中台体系。
问题7：一个新技术时代应运而生，一个数据主导的数字企业时代也将应声而至，数字化转型的成功势必会助力企业突出重围，如果有实力去做数字化转型的企业都成功了，那么小微企业该如何在夹缝中生存呢，我们最后来一个发散性问题。
嘉宾张航：
中小企业不会面面俱到，但是它在某一点上可能会很强，所以在他自己的核心领域他们可以去模仿领先企业的一些数字化变革的场景案例模式，全面做肯定不现实，这是第一条路，第二条路我觉得是生态共建加入成功企业的生态圈，共享资源、共享数据，借助别人的生态链去完成一些事情。
嘉宾沈兵：
企业一定要看到以后整个IT架构会发生怎样的变化，还是回到刚才我说的1.0版的大部分IT架构核心还是以信息化为主，在信息化里面他可能是封闭和独立的，2.0版就是我们在谈的中台，中台对于企业的意义，中台的最佳实践在哪里，3.0版 其实就是你会看到所有的基于中台已经搭建的特别完善的品牌公司，他们会派生出自己的生态圈来，基于他们的生态圈，他就会有物流、设计师、银行、支付等生态圈，围绕整个生态圈一定不是品牌公司自己，所以这就是小微企业的机会，另外一点就是当这种数字化转型的项目越做越多的话在那个时候一定会诞生出公共的服务平台，提供的是这种SaaS化的服务，在这种SaaS化的云平台上业务节点不会很复杂但是他在某一个节点的服务上可能会做的很专业，这时候小微企业只要跟SaaS平台合作就可以了，所以小微企业不要恐惧，新技术一定会为我们带来一些意想不到的新的业务场景，只要我们拥抱未来，所谓变革已致，未来已来。
只要我们拥抱变化，抱着生态共建的态度，小微企业也会迎来他们的春天。近几年，随着市场竞争的逐渐加剧，品牌业务拓展速度和场景复杂程度的持续提升，越来越多的零售企业开始走上信息化体系重构和人货场的全面数字化转型之路，以适应新零售线上线下业务高度融合的场景需求。而未来，我们也坚信，数字零售将会为品牌企业的发展带来更多新方向和新思路，让我们共同期待。
感谢您观看本期节目，我们下期再见！
节目总策划&主持人：
洪春英——百胜软件副总监、百胜智库秘书长
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