全面预算编制之销售数量规模预计（二）

三、算方法及工作步骤

      销售数量预测通常是运用趋势比率（行业平均或者企业最近年度平均销售增长率、市场占有率）、因果预测分析或者定性分析（主管集体判断、推销员判断、专家意见和产品寿命周期分析法）确定销售数量。

      销售数量的预测应从多方面入手，首先利用趋势分析方法或因果分析方法进行初步预测，其次再与主管或销售人员的判断结果进行比较，最后经过综合分析后确定销售数量预算目标。工作步骤如下：

     1、根据预算年度产品变动成本变动情况，结合行业产品变动成本情况，测算企业产品是否具有成本优势。

     2、结合行业同类产品的基本情况，分析预算年度企业主要产品的市场竞争能力情况，包括行业因素；公司因素---技术、核心竞争力、质量、新异/功能、成本；价值因素—产品定位、产品定价策略等。

      3、结合行业的基本情况，评价企业的市场拓展能力情况，包括品牌情况—产品研发能力，包装设计、市场推广宣传以及售后服务情况；销售渠道/平台情况—客户及市场信息分析，网络销售体系和实体店销售体系建设情况；销售团队情况—收益分配及团队建设情况；营销策略情况—企业竞争策略（优质取胜、创新取胜、价廉取胜、优质服务取胜、快速交货取胜和信誉取胜等）等。

     4、结合企业实际情况，通过主管集体判断、推销员判断、专家意见和产品寿命周期进行定性分析，判断各主要因素（产品价格、市场维护费、网络费用、包装费用等）对产品销售数量的影响程度。

     5、运用趋势比率，即行业平均或者企业最近年度平均销售增长率或市场占有率初步预测预算年度的销售数量目标，然后运用因果预测分析或者定性分析（主管集体判断、推销员判断、专家意见和产品生命命周期分析法）再次测算预算年度的销售数量目标。

     6、将本期销售计划执行情况、预算年度产品及市场现状分析、预算年度的经营策略及营销政策三方面结合起来，即市场预测、量本利分析（明确边际贡献率的产品定价）和定性分析结合起来，进行综合分析（预算平衡后），提出预算年度的切实可行的目标销售量。即在企业历史的产品销售数量的基础上，结合企业预算年度的销售策略及市场趋势，确定预算年度销售数量的目标预计。

     主管集体判断法。几种企业所有高级主管包括营销、采购、生产、财务等，利用其经验和知识，以集体意见代替销售预测。

      推销员判断法：又称意见汇集法，由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经验管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而做出较为准确预测的方法。

      专家意见法：由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法。

     产品生命周期分析法：根据产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测，是对其它预测分析方法的补充。一般来说，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。

                         预算年度主要产品销售数量情况表

                                                                                 单位：元