全面预算管理之变动销售费用标准预算

  按照成本费用的习性，销售费用分为变动销售费用和固定销售费用。变动销售费用是随着销售收入（数量）的变动而变动，在测算该部分预算时，通过对本期费用发生的合理性及运用的效果进行分析，参考同行业先进/标杆企业的费用项目及其费用标准，结合企业年度的经营计划和发展规划来确定其费用项目及费用标准预算。

  一、项目的构成。变动销售费用主要包括销售佣金/市场维护费用（市场维护费---业务员提成/实体店返利、促销活动费用、赠品费用等）、网络费用（网络销售范畴，包括网上推广费+线上销售提成等）、包装费（产品包装体现产品的定位，也是促销的一种方式）、物流费用（整理、收发、仓储及运输费用等，体现存货管理水平）、售后服务费用（维修、促销品、信息收集及其他服务等，售后才是营销的开始/最好的营销在售后）等。

  二、费用标准的测算。费用运用的目的是开源，即扩大产品的市场占有，增加销售收入规模，费用标准测算都必须围绕着这个中心进行，具体方法如下：

  第一、根据企业预算期销售收入目标，结合企业所在地区的市场地位及预计的市场需求量、产品的生命周期、市场营销网络建设等情况，科学运用多种方法综合测算各费用项目变动对销售收入的影响，从而确定预算期内的营销政策；同时参照行业同类产品的费用市场情况，设定合理的费率区间，确定费用项目的预算标准。

  第二、根据企业最近3～5年的实际销售费用率及发展趋势，结合市场变化测算预算期销售费用项目预算标准；

  第三，根据行业先进的或者平均销售费用率确定预算期销售费用项目预算标准。

   变动销售费用预算=预算销售收入/销售数量*费用率预算标准

             变动销售费用预算情况表

                               单位：元

  销售佣金/市场维护费用：依据企业的市场地位和产品的市场竞争能力的强弱来确定费用预算标准。市场地位低/产品竞争能力弱，则需要提高市场维护费标准，提高终端营销者的市场推广的积极性和市场拓展的可能性。

  网络费用：根据企业的经营策略和营销网络建设情况来确定费用预算标准。如果企业经营更看重市场/营销网络建设差，则需要加大网络渠道建设力度，逐步健全营销网络，提高网络费用率预算标准。

  包装费用：根据企业定位和产品定位来确定费用预算标准。低端产品轻包装，重价格竞争；中高端产品重包装和服务，轻价格竞争。如果企业产品属于低端产品，则需降低包装费用预算标准；如果企业产品属中高端产品，则需提高包装费用预算标准。

  售后服务费用：参照行业费用标准，并在其费用标准的基础上增幅一定的数额来确定费用项目预算标准。现在企业间的竞争很多程度上是企业服务品质的竞争，无论企业产品处于什么生命阶段，采取什么样的营销策略，都必须重视售后的服务质量，是加大售后服务费用的投入。

  在进行变动销售费用标准设计时，一定要重视产品生命周期的影响。成长期的产品应加大线上线下推广，增加市场维护费及网络费预算标准；成熟期的产品应增加增值服务，增加售后服务费用预算标准；衰退期的产品应提供超值服务，增加市场维护费和售后服务费用预算标准。