二、生产经营情况(二)

2、销售收入（所有分析的起点）

原因：判断企业价值是以销售收入为依据，收入是利润的源泉，没有收入就没有利润，企业价值=销售收入×（实际利润率÷5%）。

1、利润可以造假，而收入不容易造假；2、判断企业价值时，收入比利润更可靠；3、提高收入比提高利润难。

                            销售收入情况表

                                                                 单位：万元

（1）收入规模(企业拓展市场的能力)：公司20XX年实现销售收入3925万元，与上年相比增加882万元，同比增长29%，高于行业平均水平（15%）；近三年公司销售收入持续增长，并逐年升高，三年平均销售增长率为25.2%，发展势头强劲。

（按产品）销售收入构成情况表一

单位：万元

（按产品）销售收入构成情况表二

单位：万元

（2）品种结构（企业卖什么）：从销售收入规模来看，果老饮片和初酯酶最大，占收入总额同为30%，而不老梅集晶和梅汁浦次之，占收入总额同为20%；已形成初酯酶、果老饮片、不老梅集晶、梅汁浦四大主打产品。

从销售毛利率来看，果老饮片最高，达到32.42%；梅汁浦次之，为29.9%；不老梅集晶和初酯酶再次之，分别为27.93%和27.15%。各产品的销售毛利率处于较高水平，获利能力较强，其中果老饮片最为突出。

从销售毛利来看，果老饮片最高，达到总毛利的32.9%；初酯酶次之，为28.4%；不梅汁浦和老梅集晶再次之，分别为20.3%和18.4%。果老饮片和梅汁浦的获利贡献大于收入贡献，而初酯酶和不老梅集晶的获利贡献略小于收入贡献。

从增长来看，各产品收入规模都呈现大幅增长，其增长率均高于25%，平均增长率达到28.98%，其中增幅最大的是梅汁浦，达到48.67%，逐步形成初酯酶、果老饮片、不老梅集晶、梅汁浦四大主打产品格局一边的局面。各产品销售毛利率呈现整体降低的局面，梅汁浦和初酯酶降幅较大，分别为16.1%和6.71%，不老梅集晶出现小幅降低，只有果老饮片是小幅的增长，综合销售毛利率降低3.56%。

总体来看，公司已形成四大系列产品为主打产品，其市场占有率都在逐步增长，处于快速扩张阶段。果老饮片的收入规模、毛利贡献以及毛利率都处于领先水平，尤其在当前的市场背景下，达到收入规模高增长，销售毛利率不降低且保持增长，由此可以看出果老饮片在弱市背景下需求持续增长的最好卖的产品。梅汁浦的收入规模增长最为迅速，公司调整其市场（价格）定位，降低销售价格，实行质优价廉的经营策略，致使其市场占有率迅速扩大，使其成为公司的四大主打产品之一；初酯酶的收入规模增长较高，但销售毛利率降幅较大，主要是市场同质产品较多，且竞争较为激烈，为此公司调整其市场（价格）定位，降低销售价格，实行薄利多销的经营策略，致使其市场占有率稳中有升，已逐步树立其品牌形象，行业地位愈加稳固；不老梅集晶的收入规模增长较高，其毛利率只有小幅下降，是成本中合理的变动造成的，其产品市场定位准确，具有较强的竞争力，销售稳定。

（按区域）销售收入构成情况表

单位：件、元

（3）地区结构（卖到哪）：公司产品主要销往华东和华中地区，由于其进入该地区较早，且已形成品牌效应，产品的市场认可度高，其份额占总份额的70%～80%，与上年相比，华东地区收入比重略有下降，华中地区收入比重略有上升，但华东地区和华中地区的销售收入同比都有大幅度的增加，由此可以说明两地区的产品销售逐年增长，其市场占有率也在逐步扩大。

西南地区市场较晚，其市场份额15%左右，主要是公司本年销售收入总体增长较快，与上年相比，西南地区收入比重没有变化，但其销售收入同比也在大幅增长，其市场占有率也在逐步扩大。

而东北地区属于最新开发地区，其销售份额较低，只有10%左右。由于公司调整市场方向，加大对东北地区市场的投入，并针对东北地区的人文环境和消费习惯，对该地区的主销产品重新进行市场定位，实行质优价廉的经营策略，降低销售价格，使其市场占有率迅速增大，其销售收入出现较大幅度增长，达到68.86%。与上年相比，东北地区收入比重增长较快，当然也由于其基数较小的原因。在此收入比重增长的情况下，销售增长势头强劲，其市场占有率有望快速扩大。

由此可以说明公司经营策略高明，销售布局科学、合理，发展势头良好，其产品市场潜力很大。

处于在华东地区行业排名中处于相对靠前位置。生物科技制造整体看，华东、华中、东北区市场需求稳中有升，20XX年总市场需求20000万元，较上年增长3000万元，同比增长17.64%。公司销售收入连续两年上涨且涨幅较大，均大于25%，上升趋势明显。公司在做好代理、实体店及商超销售的基础上，广泛推进互联网平台合作，侧重发展生物酶，避免了同行业企业的同质化竞争，取得了不俗的市场份额。在市场竞争格局中占据有利位置，整体竞争优势愈加明显。

单位产品边际贡献情况表

单位：元

变动销售税费=年均变动税费率×销售单价

            =0.71%×各产品销售单价

产品生产销售获利情况表

单位：万元

综合边际贡献率=7849900÷39249502×0.296＋11774848÷39249502×0.3056＋1177485÷39249502×0.3445＋7849900÷39249502×0.3204

=31.83%

                     收入增长情况表

                                                       单位：万元、万件

（4）收入增减成因（数量、价格）：影响收入变动的主要因素是销售价格和销售数量，有时是单方影响，有时是双方影响。

不老梅集晶，收入增长大于数量增长，与数量增长几乎相等，说明该产品收入增长主要是销售数量的增加造成的，销售价格计划没有变化，而由于变动成本的增长小于数量的增长，则说明边际贡献率的增加是由于生产成本的降低造成的。

初酯酶，收入增长小于数量的增长，变动成本的增长小于数量的增长，边际贡献率略有增长，说明产品变动生产成本降低，公司在保证边际贡献率不降低的情况下，以是以牺牲销售价格为代价，提高销售数量，增加收入规模。

果老饮片，收入增长与数量增长一致，表明销售数量的增加是收入的全部原因，但由于变动成本增长大于销售数量的增长，说明本期产品变动成本升高，而销售价格没有变化，使单位产品的边际贡献降低。

梅汁浦，销售收入增长小于销售数量的增长，变动成本的增长小于销售数量的增长，边际贡献率略有增长，说明产品的变动生产成本下降，公司在保证一定的边际贡献率的情况下，降低销售价格，提高销售数量，收入增长是以牺牲销售价格为代价而形成的。