来源：Insight数据库/风中的稻草人
随着 2019 版国家医保目录执行日期的逼近，谈判品种也在紧锣密鼓的进行中，已有多家媒体报道了部分品种的谈判结果，目录中最后 70 席位争夺已进入冲刺阶段。
从 2019 版医保目录谈判的组织工作，可以体会到医保谈判工作组已积累丰富经验且具有专业水准，这些都成为「遴选出满足参保人基本用药需求」的基础。之前，36 种药物医保谈判相当于一次国家医保目录谈判的预演，涉及产品多，治疗领域广，不同类型企业参加，占用医保基金大等特点。
通过数据分析可以看到，医保目录谈判准入不再是跨国制药企业独享特权，民族优秀药企依然有机会；只有新上市品种，才具备谈判准入条件，这是谬论；谈判降价是大趋势，但不代表全部；降价 50% 的品种属于少数，仅占谈判品种 1/5。
越来越多民族制药企业参与谈判
对于医保目录谈判我们以往的认知是，谈判都是少数外企特权，入围品种基本为全球性创新药，该领域鲜有竞品且定价较高。
但是数据分析发现，参与谈判企业中跨国制药企业占大多数，而且民族制药企业比例不断提升，接近 40%。
谈判不仅仅是跨国制药企业的优享特权，优秀的民族制药企业也在积极参与，同时也表明民族制药企业在独家品种、创新药品方面的研发实力逐渐增强。
老产品居多
从上市时间看，两年内的新产品仅有 3 个，占谈判品种总数 8%。新产品国内患者使用经验相对较少，积极纳入医保目录存在一定风险，需要进一步进行有效性及安全性论证，尤其是需要积累中国患者临床治疗经验。
七成以上品种上市时间超过 5 年，这些品种大多已经在临床应用相对广泛，疗效、安全性获得临床验证，在进入国家医保目录后能够提升医保药品目录的保障能力和水平。
降价是趋势，涨价也正常
降价不是目的，提高有限医保资金的使用效益才是真正的目标，使广大参保人最终获益。
从 36 种药物医保谈判结果可以看出，参加谈判的品种 97% 都已降价，但是也不乏例外。如由中国医学科学院、中国中医科学院、中国药促会和人民网联合主办的「第二届（2016）中国医药创新品牌系列评选活动」被评为「最具临床价值创新药」注射用重组人尿激酶原，价格对比谈判前增长 6.43%，该产品用于急性 ST 段抬高性心肌梗死的溶栓治疗。
近八成品种降价幅度小于 50%
换句话说，我们总是觉得谈判势必降价，降价势必需要 「腰斩」，这样的观点已经深入人心，现实情况并不如此。
民族制药企业降价幅度低于跨国制药企业，14 家民族制药企业只有 1 家降幅超过 50%，占谈判企业数量 7%，而跨国制药企业占比 32%。
从当年降价比例折算成销售额显示，跨国制药企业减少约 56 亿，民族制药企业减少约 13.5 亿[3]。尽管如此，跨国制药企业进入医保目录产品增速迅猛，更加说明其药品定价较高且极具降价空间，即使大幅降价之后依然增长强势。
截至目前，国家已经成功开展了 3 次医保谈判， 分别是 2016 年的 3 个品种、2017 年的 36 个品种和 2018 年的 17 个抗癌药品种。分析以往的谈判可以发现，医保谈判日渐成熟、稳定和科学。
谈判品种治疗领域由集中向分散转变谈判就是要将价格谈下来，从高价药集中的治疗领域到个别高价药品，逐步让药品降到合理区间，提升医保基金的运营效益。
从三次医保谈判来看，基本上以高价肿瘤药为主，经过几轮降价之后，肿瘤药的价格逐步下降，其他领域也有部分高临床价值药品，价格居高不下，占用医保基金。36 种医保谈判品种中，50% 为抗癌药，其次为心脑血管药物占比 17%。
谈判趋于稳定、成熟、科学
国家医保目录调整目标大方向趋于稳定，医保目录谈判工作的流程逐步成熟、科学。从专家角度解读我国专利药的「五环」机制设计研究[5]：
（1）选
遴选临床价值高、价格贵、对基金影响较大的专利独家品种，主要涉及领域癌症、罕见病等重特大疾病，丙肝、乙肝及糖尿病等慢性病，国内重大创新品种。
（2）评
分阶段引入药物经济学评价方法分阶段逐步引入药物经济学方法评价谈判药品价值，为专利药谈判提供科学依据[5]。
（3）审
评审小组一般以医保专家、临床专家、药物经济学专家、流行病学专家等作为审评人员，而各方职能平行不交叉。另外在评审资料使用统一标准，同一适应症力求统一数据源，统一方法，促使双方结果趋于一致。
（4）谈
谈判环节是整个专利药品谈判机制的核心环节，灵活运用「 直接降价」 、「 量价挂钩」 、「 买赠结合」 、「 剂量上限」等多种谈判形式[5]。
（5）执
既往医保目录执行涉及目录制定方、地方药品采购方及地方医保基金支付方等多部门，在执行层面相对考虑因素较多，未来随着国家医保局成立，三方职能相对统一，为医保政策的快速执行落地提供有力保障。
我国医保谈判经验
国外药品目录报销机构对药品报销谈判开展较早，而国内近几年才开始药品医保谈判准入。
（1）省级谈判试点：在 2010 年就开始启动试点，陆续在成都、青岛、江西和江苏等省市开展。先后都取得一定成绩，通过地方谈判试点，为全国范围的谈判积累经验。
（2）国家医保目录谈判经验：2015 年国家药品价格谈判2017 年 36 种药物谈判2018 年抗癌药准入专项谈判2019 年最新发布 128 个医保谈判品种，医保谈判陆续成为医保准入的重要手段。
准备阶段
起草谈判工作方案，召开谈判目录产品企业沟通会，积极与企业沟通，请企业按要求报送谈判材料，组建专家组广泛征询专家意见，收集谈判药品资料，研究风险分担方案和结果保密的可行性。
临床评价
组织临床、药学管理等方面的专家提出各个药品的评价意见，临床价值、病人获益、创新程度、管理维度等方面的综合评价，确定参比药品/参考疗法，提出限定支付的意见。
开展评估
药物经济学、医保管理专家分两组平行评估，药物经济学专家侧重经济性评估，医保管理专家侧重支付能力评估，不同药品考虑的重心有所不同。国际价格、参比价值、经济学评价、基金负担、销量增长、PAP（患者援助项目）。医保方就评估要点与企业进行沟通，企业可以提出意见建议，综合两组结果提出医保预期支付标准。
现场谈判
医保方与企业方开展现场谈判，离场确定谈判结果，分若干组进行，谈判组随机选定谈判品种，原则上竞品在一组进行谈判，每个品种 30 分钟，2 次报价机会，现场谈判时间尚未确定，预估在 11 月份。
在政府准入层面积极响应国家政策，充分发挥社会属性，从根本上将企业利益与患者利益相结合，紧紧围绕医保目录调整目标开展工作，深刻学习医保目录调整精神，从企业战略层面做出调整，配合国家满足广大参保人的基本用药需求，有效提升广大人民群众的获得感。
选好品种
企业品种千千万，能够进入医保谈判目录需要具备如下特征：
（1）临床价值高
（2）价格贵
（3）专利独家品种
（4）销量大、增长快
（5）该治疗领域一家独大，未形成竞争局面
（6）可节约医保基金
做好证据
证据这事儿是一直强调的。
在文章「医保常规目录已完成，谈判品种太多要删减！已由企业备战 2020 医保」中提到「循证证据在医保工作具有长期性特点，临床疗效、安全性研究、药物经济学价值以及预算影响分析报告都需要做长期准备。」因此，我们可以结合 2019 年国家医保谈判材料中体现临床价值的研究思考，如对照研究、单臂研究。这些研究是否足以说明该品种的临床价值，值得企业负责人思考，如果企业耗费巨资的临床研究能作为官方医保专业论证的有力支撑，那么我们投入大量人力、物力及财力就达到了双赢的效果。
既然题目已经拟定，那么企业马上可以「命题作文」。
定好价格
今年，中国医药市场游戏规则发生剧烈变化，我们太「难」了，而价格是市场规则中重要而又敏感考虑因素。
（1）定价有依据，从目前准入形势看，未来国家药品报销制度将与国际接轨，形成长效机制。国外很多产品在研发阶段就已经开始药物经济学研究指导定价策略，科学地、有依据地定价策略将在未来成为趋势。此次医保谈判药物经济学专家的价值开始凸显，尤其是「你值不值进入医保目录」的问题上，药物经济学专家出具的研究最具说服力。
（2）打破常规认知「医保谈判需要降价 50%」，我们从 36 种药物医保谈判结果来看，80% 的品种降价不足 50%，尤其是 14 家药企中，内资药企只有一家降幅超过 50%。如果从结果看应该是外企长期分享政策红利，药价较高，甚至有些品种高于周边国家及我国常规品种治疗价格。如此看来，降价幅度本身体现各企业在该领域的布局策略，同时更体现企业谈判小组的专业实力。
从 36 种药物医保谈判来分析、预测未来医保谈判未免显得单薄，选取案例也未必具有普遍性。但是从这些数据中我们必须看到，企业谈判进入医保目录前，价值诉求主张还有极大提升空间，同时我们也深刻感受到未来企业的发展与命运将与国家政策紧密相关。真正的有效、安全、经济、临床适用的药品，具有较高的临床价值和充足的循证证据的好药将会极大的地满足广大参保人的基本用药需求，有效提升广大人民群众的获得感。
参考文献：
[1] 国家医疗保障局. 国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录解读.http://www.nhsa.gov.cn, 日期：2019-08-22.
[2] 米内网. 医保谈判敲定，降价最高 70%！36 个品种销售数据都在这里. http://www.menet.com.cn, 日期：2017-07-20.
[3]Insight 数据库.
[4] 权娟, 许心怡.「中国医药创新品牌系列评选活动」颁奖典礼在人民网举行. http://health.people.com.cn/n1/2017/0312/c14739-29140330.html, 日期:2017 年 03 月 12 日.
[5] 丁锦希, 李伟, 钭江苑, 赵雨铭, 董锐, 郑翠微, 陈烨. 我国专利药谈判「五环」机制设计研究 [J]. 中国新药杂志,2016,25(18):2142-2148.
内容来源：医药行业EMBA
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