要实现规模和质量协调发展，基层行必须在抢占新的业务市场的同时，细化落实睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施，把存量客户变为产品营销的增量目标客户。基层行要调整营销思路，牢固确立“转化一个无效户，视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务，等于少流失一个客户”的产品营销理念，运用激励杠杆，根据客户开户归属网点，联系产品适用的不同对象，用心谋划客户建设方案，定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门拜访”等活动，有针对性地挖掘客户潜力。
要坚持公私联动，全面推行客户“包户包效”管理，建好个人贵宾客户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账，明确服务、维护和产品跟踪营销责任，积极倡导零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略，在提高产品渗透率的同时，利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。
在售后服务中，对成功营销的每一种产品，要像家电、药品等产品的销售一样，附上涵盖操作流程、收费标准、注意事项等在内的说明书。针对网上银行、手机银行等注册客户，可在厅堂“体验区”引导客户安装使用。此外，要加强专业队伍建设，建立快速有效的客户应急处置机制，在产品同质化环境下，为客户提供差异化服务。我简单谈一下我的工作经验:
1、准备好客户基本资料，可在银行营销系统进行数据采集；
2、一定要做好拜访计划，每天除去日常工作，大客户安排联系3户，一，时间比较充裕，二，大客户很多时候要等，有时间可以发下短信，电话问候；
3、完善大客户信息，包括个人喜好，家人信息，特别是家人，孩子的信息，很多时候你为他孩子着想，最容易打动客户，而且维护成本也低；
4、勤走访，通过走访去完善客户信息，借助平板，表格，去建立客户的私人信息数据库；
5、定期举办相应的爱好活动，如组织喜欢钓鱼的，集体去钓鱼，爱好自行车的，组织野游，投入较少，活动健康，帮助客户建立人脉，换然之，你也进入到他的圈子；
6、网点人员要牢记针对大客户，要提供差异化亲属式服务。
来 源：网点行长第一频道
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