每年的旺季营销，都是各家银行全员投入冲业绩，打一战攻坚战的关键时候。对外，银行忙获客、忙活动；对内，银行忙开会、忙竞赛。
可是年年都有旺季营销，而且业绩指标不断复加，行员激励的手段却还是老一套，长此以往对旺季营销是没有任何促进作用的。那么，旺季营销期间，到底如何激励行员投入营销呢？
总行、分行每年都会制定旺季营销的整体任务指标，最后会分解到每个支行、网点。作为网点负责人，拿到指标后，首先要分析本网点的任务指标，然后根据行员数量及网点的实际情况进行任务分解。通过沟通讨论，把每位参与旺季营销的行员的任务目标以具体的数字确定下来，并设定时间进度。例如，本次旺季营销期间要考核各一级分行零资产客户激活数量、激活率（权重分别为60%、40%），网点领到这个任务后，结合自己网点的实际情况进行任务分解，可能就是客户经理甲要完成100户、产品经理乙要完成120户等，有了具体的目标，行员才知道要做到什么才叫达到目标。
有激励才有动力。例如，本次旺季营销期间总行设置了各种奖项，针对个人设置有数个奖项，比如“客户晋级个人奖”，具体考核客户经理名下年初存量客户晋级至金级及以上的客户数量、晋级比例（权重分别为60%、40%），网点主管就可以告诉客户经理，如果本次旺季营销期间，他名下的存量客户晋级数量以及比例都达标，就可以拿到一个总行级“客户晋级个人奖”，鼓励客户经理前进的方向。
当然，在行员努力的过程中，还要做好激励的过程管理。三个月时间虽不算长，但冲业绩的每一天都是压力很大的，如何让行员在这样高压力的状况下保持动力，就是要在每天营造网点的营销文化氛围、例如每日召开晨夕会动员、喊口号、给伙伴加油打气。对于在旺季营销过程中取得成绩的行员给予及时的奖励，并在晨夕会中邀请其分享成功经验，现场颁发小礼品。对于旺季营销期间销售技巧、话术不佳、业绩上不去的行员，发现问题及时辅导，也可以请有经验的同事协助，帮助提升技能。
总之，网点的主管在旺季营销期间激励行员，目标、奖励、过程管理缺一不可，持续调动行员的营销积极性，网点的旺季营销一定能获得大丰收！
最近股市看涨，根据对未来经济形势的判断，接下来一段时间是银行基金销售的旺季。可是很多银行的客户经理大多习惯销售风险小的理财产品，不喜欢也不愿意卖基金，甚至不会卖基金。那么，有什么办法可以在这样的市场环境下快速训练客户经理学会卖基金呢？
第一步,检视客户经理产品渗透率。网点主管要确认客户经理手中有多少客户，这其中又有多少客户在做基金产品。
第二步,理财产品搭配基金的销售方式销售基金。要让客户经理开口向已成交了理财产品的客户营销基金。假设客户经理每天有五个客户购买理财产品，那就让这五个客户每人购买五千元的基金。不管是让客户帮忙还是什么办法，就让客户买一万或者五千基金。
第三步,以定期检视为由约访客户，创造再次销售的机会。等客户买了一万或五千基金之后，客户经理就需要告诉客户，十天之后给他打电话，约他过来一起交流讨论这只基金的表现或者是投资的方向。因为跟客户提前约好了时间 到指定日期打电话给客户不会让客户觉得反感，而且成功解决了电话邀约客户来行的问题。
通过这个做法，客户经理从不会销售到被动销售，再到主动约访客户、主动销售，实现了基金销售的良性循环，当然，这期间行长在晨夕会要坚持训练如何销售基金，让行员熟悉产品、会讲产品。
如何确认各岗位每日销售活动量标准？比如，应该要求客户经理每天打多少电话？见多少客户？要求大堂、柜员每天多少个开口营销转介？我们来看下如何确定网点各岗位每日销售活动量以及普遍的参考标准。
这里我们可以采用“销售漏斗”的概念来进行推导，比如客户经理联系12个客户准备营销基金，除去电话失效、被拒绝等失败情况，其中能有3个成功邀约并见面，面谈大概有三分之一的比例能成功，即通过最初的12通电话最终能完成1笔基金销售。依此倒推，如果需要成功3笔，则需要见9个客户，为约见到9个客户需要打36通电话。根据此原理再结合目前各家银行实际执行的普遍情况，我们可以参考如下的活动量标准：
对于客户经理来说：一般要求每天拨打电话30通，为避免过度经营少数熟客，能够持续拓展新客户，建议这些电话中至少有10通电话是打给不熟悉或者新开发的客户，通过主动邀约每天至少面谈或拜访3名客户。如果客户经理管户数量较少，则需要采取多种手段补足活动量，例如寻找陌生开发电话名单，如公私、个贷联动交叉营销客户，或走到大厅主动接触来行客户，或举办外拓活动获取新客户联络。
对于柜员来说：建议柜员每个客户都递送折页并开口营销，每笔大额转账均开口挽留，即100%开口率。也可根据业务重点销售漏斗来进行倒推，举个例子来看，假设柜员小孙平时开口营销信用卡的成功率是平均开口3次成功1个，即33%，那么依此推算，如果每天需营销10张信用卡，则需开口营销30个客户。至于柜员的转介数和直接成交数标准，可根据网点缺口及营销重点确定阶段性转介产品及要求，结合柜员的营销成功率来确定标准，一般要求每日至少转介成功1名潜力客户，建议营销渠道类产品每天至少3个。
总之，保持一定的销售活动量是行员达成业绩的基础，开口开口，业绩到手。
1.大堂经理每个客户都递送折页并开口营销，保证100%开口率；
2.每天发放至少5份现场调查问卷获取客户信息及满意度调查；
3.每日识别推荐不少于2人，营销渠道类产品每天至少3个；
4.直接成交产品如信用卡等依网点业绩考核及大堂经理营销成功率而定。
越来越多的人利用手机微信作为社交平台沟通，微信非常普及。微信是天生的沟通工具，客服工具，信息资讯工具，客户分析工具，内容营销平台。通过微信营销推广可以实现网络客户引流，通过体验消费实现到网点客户积累，通过增值服务实现客户到会员转化，通过营销分析实现客户维护，增加黏度，通过会员管理体系实现精细化推广服务。微信对于银行的好处这么多，那么，旺季营销期间，如何利用旺季营销促成更多的线上线下客户关注本行微信呢？
1、总行/分行 网站、移动支付平台、微信公众平台营销
2、利用有目标选择性的第三方公众平台，将活动策划进行推广
（1）创造关注/加微/下载诱因，给客户一个关注的理由，比如关注或下载有礼，然后将二维码图片和账号配合一句话传播。
（2）给存量客户资源群发邮件、短信，告诉他们关注/下载有什么好处。
（3）把二维码放在银行自己的网站、目标第三方平台，可在所有页面体现，而不仅仅是首页。推荐的位置是页面左侧或者右侧固定位。或者是每篇文章的结尾。
（4）开展下载APP、关注微信送小礼物的活动，以实物为佳，引流到线下网点取得，定期公布送出名单，刺激关注。
（5）分析整理目标受众喜爱的话题（例如出国金融如何选择学校，或出国旅游各国地图或攻略等），告诉他们加入微信或下载可以免费领取相关资料。人人都有对资料占有的欲望。
（6）策划并开展抽奖有礼、游戏等的活动，通过手机号码与验证码绑定获得客户联系信息，并引导客户线下网点开户、办理业务（例如房贷、车贷、投资理财等）。
（7）网站或微信平台里的文章结尾留下二维码和微信号，鼓励粉丝分享给朋友或朋友圈。
（1）利用户外的广告或者海报上宣传，不管是坐飞机还是坐火车，总可以看见各类企业广告上都印有微信二维码，银行也不例外。
（2）网点厅堂营销客户至网络线上：在网点内的宣传展架、电子宣传展架、水晶立牌等传统宣传工具上重点二维码和微信账号。一方面在网点内帮助来行客户关注微信并通过参与学会使用微信，另一方面当即为产品营销创造商机。
（3）在银行其他各种宣传品上印上网络平台信息及二维码，例如宣传单页、手提袋、行员的名片、礼品包装上印上二维码等。
（4）通过公私联动在对公企业里、学校、医院等宣传区域或平台范围内，宣传银行相关活动时印上二维码或微信等。
在网点内的宣传展架、电子宣传展架、水晶立牌等传统宣传工具上印上银行二维码和微信账号，比如扫下关注微信，加入“年货免费送计划”，即可获得年货抵用券10-500元不等，最高可获手机大礼。
参考话术：赵小姐，您看您现在只要扫一下二维码，关注我们的微信，就可以看到我们行春节期间所有的客户优惠活动，而且今天就可以加入我们的“年货免费送计划”，玩一下抽奖游戏，最高可以获得一部手机大奖呢！你看我现在就帮您关注，试一下抽奖如何？
利用现在年轻人喜欢“秀恩爱”“晒自拍”的行为特征，在情人节开展了微信营销活动，只要客户用手机关注银行微信公众号，同时上传一张和情侣甜蜜合影或者自拍靓照，并附上一句最想对现在或未来的TA说的话，每周会选出10名客户，不仅可以被公众号推送“晒”给所有人看，还可以到网点获取礼品。在开展活动期间，网点还多花了心思，比如摆放可做拍照背景的展板或心形卡片，吸引来行客户现场扫描二维码拍照上传，起到了很好的效果。
需要提醒注意的是，在微信公众平台上，没有客户会喜欢只会无节制营销，无限度发广告卖东西的网络平台。尤其是旺季营销期间，各家银行活动都是满天飞，因此更要精心策划才能在众多的微信公众号中脱颖而出，赢得客户关注。同时，提前策划、宣传造势、邀约话术的准备也是需要注意的。
旺季营销期间各种节日各种策划，各种宣传各种活动、各种产品各种客户群，目的只有一个，组织策划一场旺季营销活动并成功实施。以往一些活动通常片面的关注一个或两个方面，例如、宣传、找客户又或是与节日的契合度，但一场成功的旺季营销活动实施要注意的并不止这些。那么，究竟有哪些注意事项呢？
活动前两周开始策划准备，如果是春节这种重要的节日，活动持续的时间则从春节前两周开始，元宵节前结束。妇女节、元宵节这样的节日、活动时间则是当日为宜。
线上线下同时宣传，线上包括银行官网、微信公众号，线下则包括银行网点、公共场所的广告牌、海报宣传等。现在有些活动是通过微信参与的，扫描二维码就可以参加的活动，这就需要在所有宣传资料上印上二维码来推广。
活动的目的是要邀请目标客户来参加，卖产品或者是增加新客户等，这就需要客户经理熟练掌握客户的邀约话术，通过电话邀约尽可能多的让客户来参加。
现在银行的活动更多的是采取异业结盟的方式，这种形式的活动则还需要注意以下几点：
1、异业联盟策划活动所邀请的客户必须是合作双方都共同拥有的目标客户，例如与汽车4S店一起举办，那这些客户一定是银行和4S点共同的目标客户，邀请过来参加活动双方才会有收获，活动才有意义。
2、银行策划异业联盟活动要考虑到除了给银行自身所带来的新增客户、业绩增加等好处，还要考虑到活动能给合作方带来什么好处，这样才会有更多的合作方愿意与银行共同参与策划活动。例如与留学服务机构一起合作举办免费英语角，能为留学服务机构带来新客户就是一个重要的合作诱因。
一场活动的成功实施需要具备的要素很多，但需要注意的细节无疑是活动成功实施的前提。
情人节是旺季营销中最浪漫的节日，有其特有的客群，比如年轻的情侣、有情调的中年夫妻，也包括渴望爱情的单身人士等。以往情人节的时候我们常常会策划买黄金送玫瑰、刷卡优惠电影票、买理财赠情人节套餐券之类的活动，那么除了这些传统的做法，还有没有什么更有意思的点子让你感受到浪漫的诚意呢？
一年一度的情人节，光有浪漫的表白和玫瑰花是不够的，我们能不能把爱情“储蓄”起来呢？于是就有一家银行在网点策划了这样一个“爱情银行”的活动：
客户可以书写爱情梦想，或录制彼此表白的浪漫视频，同时银行将一些定期储蓄的理财产品、基金定投、车贷、房贷、信用卡等产品包装成实现“爱情梦想”套餐，比如情侣旅游基金、购房购车基金等等，可以由客户自愿选择，办理业务的可以是情侣，也可以是单身但对爱情有美好向往的人。记录好“爱情梦想”和选择好“梦想套餐”后，存放进“爱情银行”，由银行开通办理相应业务并封存保管资料，办理完成当即有祝福礼品赠送。非本行客户还可以建议客户办一个联名账户。这个活动很好的将情侣客户群的生活财务目标和理财手段结合在一起，使得“爱情”具有了浪漫又实际的意义。
在这个小创意活动下，客户经理邀请客户加入活动时可以这样说：
参考话术一：先生，最近我们行针对情侣举办的“爱情银行”活动很受欢迎，很适合您，您可以跟您的另一半办一个联名账户，为两个人的未来梦想做准备！您看我给您介绍一下好吗？
参考话术二：先生，情人节最好的礼物莫过于给您的另一半准备好你们两的未来，我现在就给您介绍一下我们行专门针对像您和您女朋友这样的情侣准备的爱情银行计划套餐，好吗？您看您和女朋友两人每月固定放2000元做基金定投，或者每月3000元放在定期理财产品上，到明年的今天你们就能准备房子的首付款，可以开始拥有自己的房子，岂不是很好？
去年以来微信的影响越来越大，几乎每家银行都有自己的微信公众服务号，尽可能多的获得客户关注是一项基础工作，那么我们是否抓住了情人节的契机来吸引客户关注我们呢？
有家银行就利用现在年轻人喜欢“秀恩爱”、“晒自拍”的行为特征，在情人节开展了微信营销活动。只要客户用手机关注银行微信公众号，同时上传一张和情侣的甜蜜合影或者自拍靓照，并附上一句最想对现在或未来的TA说的话，每周平台就会选出10名客户，不仅可以将他们上传的照片通过公众号推送“晒”给所有人看，还会邀请他们到网点获取礼品。在开展活动期间，有些网点还花了不少心思，比如摆放可做拍照背景的展板或心形卡片，吸引来行客户现场扫描二维码拍照上传，起到了很好的效果。
如果希望利用情人节扩大银行的品牌形象影响力，事件性营销也不失为一种很好的办法。美国一家拥有最优客户体验的银行，就创造关于情侣的事件性营销。
某家银行的客户经理知道自己的一位老客户正在准备向女朋友求婚，于是以“情人节特别活动”为由，主动提出帮他出主意给女朋友一个意外的惊喜。计划求婚当天，客户给女朋友打了个电话，请她到银行帮忙办业务，当女朋友来到银行时，男主角突然出现，在网点为他们创造的温馨氛围下提出求婚。不过他的求婚台词不是“你愿意嫁给我吗？而是”你愿意和我开一个夫妻联名账户吗？”
之后在网点行员的热情配合下现场求婚成功，网点将这个过程全程录下，放到银行的官网上广为宣传，获得了更多的祝福。这一事件性营销不仅感动了客户，籍此也扩大了银行关注客户体验品牌形象宣传的影响力。
国内的银行也曾办过类似的情人节活动，比如，在广场的LED电子屏幕上播放了一段感人的视频，男主角回忆起热恋的点点滴滴，甜蜜而庄重的告白，让在场的女友当场潸然落泪，观众动容。其他网友也可以同时通过微博@银行发送情人节表白，这些表白会滚动显示在LED屏上，现场热闹非凡，吸引了群众和媒体关注，银行也因为这样的事件性营销塑造了品牌形象。
在举办情人节活动时我们需要注意以下几点：
1.针对不同客群设计的活动和话术需有所区分，年轻情侣希望爱情甜蜜长久，单身渴望爱情，中年夫妻侧重美好回忆，所以对于单身贵族来说，我们还可以组织举办私人订制情人节单身Party，中年夫妻可以以结婚纪念为切入。
2.网点要充分利用总分行的活动资源，在此基础上结合自身网点情况进行二次设计和推广，这样才能达到活动效果最大化
人们对爱情和幸福的追求是亘古不变的，除了刚才提到的几个案例，情人节的活动策划还有很多，只要我们有心意就可以发挥无限创意。
春节是中国的传统佳节，也是一年中最重要的节日，大家都希望带着好心情，喜气洋洋地过节。
通常各家银行为了感谢和回馈客户，在春节期间都会推出各种各样的优惠活动，如赠送礼品等，但多年以来各种活动大同小异，不是刷卡打折就是开户送米、送油、送春联等。这些活动已经渐渐对客户失去了吸引力，使得现在对客户投入礼物的花费不低，却还达不到预期的效果。
那么有什么好的创意活动，可以降低成本又能吸引客户的参与呢？
下面就有几个好的例子分享给大家。
中国人过新年喜欢讨个吉利，银行在许多人眼里是财神宝地，某行长所在网点在小区有十多年历史，网点厅堂内有一块被当地小区居民称为“财位”的区域，而且这个说法由来已久。行长利用人们喜欢讨吉利的心理，在大堂的“财位”区域放置一台用红布包装起来的饮水机，然后从当地知名的寺庙山上采购了一批山泉矿泉水，在饮水机红布上贴出了“喝神仙水，过发财年”几个毛笔字，凡是春节期间来网点办理业务的客户，行员都主动邀请客户免费喝一杯健康“神仙水”。
除了来网点办业务请客户喝“神仙水”外，行长还让客户经理以“神仙水”为话题主动邀约客户到网点来。
参考话术：先生，您好！我是您的客户经理小刘，提前恭祝您新春快乐！合家幸福！给您打电话是为了感谢您这一年对我们的工作支持，特地准备了一份礼物，刚好我们网点春节期间在搞一个喝神仙水，过发财年的活动，特地邀请您来参加，这个活动只有我们网点有哦，您看这周四或周五哪天有空过来？
通过推广和口碑相传，神仙水的话题很快在小区传播开来，吸引客户纷纷来行办业务并喝神仙水，有些客户还介绍自己的家人过来，甚至有客户拿着空瓶子来接水回家喝。借着这个活动，网点创造了与客户接触的机会和营销商机，同时扩大了网点在小区品牌影响力。
春节期间网点给客户送礼通常都是办业务后直接送，但是某网点行长觉得这样做没给客户留下什么特别的感觉，于是他在网点设计了一个活动。他在分行给网点配置的节庆绿植金橘树上挂满了红包，红包中有金额不等的礼品券，然后将它包装成“发财树”，客户在这期间来网点办业务，都会获得一个到发财树上领取红包利是的机会。行长将这个活动在小区宣传推广，吸引了不少周边的客户来办业务并领利是，同时他还让客户经理主动邀约客户到网点来领“利是红包”。这个活动最终为李行长的网点新增加了许多开网银、手机银行和新开卡的客户。同样。
参考话术：先生，您好！我是您的客户经理小刘，提前恭祝您新春快乐！合家幸福！给您打电话是想告诉您一个好消息，最近到我们网点来办业务，就可以领取红包利是！要过年了，收到红包利是来年会大发哦！您看这周四或周五您是否有空过来一下？
某网点行长一次偶然看到酒店大堂不时出现圣诞老人出来派送礼物，受到启发。回到网点后利用新年节庆策划了一个“幸运撞财神”的活动，行长安排了一个人装扮成财神爷，凡是在活动期间来行办业务的客户都有机会“幸运撞财神”，获得打扮成财神爷，不定时出现在网点的“财神爷”派送的红包，让客户体验到不经意撞到财神的惊喜！在小区推广活动的同时，还安排客户经理利用这一话题邀约客户到网点来。
参考话术：先生，您好！我是客户经理小刘，提前恭祝您新春快乐！合家幸福！给您打电话是为了感谢您一年以来对我们的工作支持，为您准备了一份礼物。您看本周四或周五有空过来取一下？顺便告诉您一个好消息，春节期间我们网点正在办“幸运撞财神”活动，您这段时间来网点办理业务，很有机会幸运撞财神，获得财神爷亲手派发的红包，沾沾财神爷的财气，好运一整年。
这些活动，主要都利用了新年人们对“吉祥如意”的诉求，从而把平时简单的送礼办的有声有色，这是网点的小小创意活动能够成功的关键。此外，我们还可以尝试在网点安排免费送福袋、“摇钱树”摇号换礼品等活动，不仅温馨同时还能给客户带来惊喜，提升客户在银行的服务体验。
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