网格化精准营销丨新零售时代银行营销终极解决之道

这句经典的营销宣言，已经根植在我国几百家银行营销人员的心中，在新零售时代，开启了银行营销模式的新起点！随着中国经济新常态的一系列变革与举措的推行，银行业以崭新的盈利型经营主体的角色站在了历史舞台上。如何让银行的营销变得更加精准、高效？成为一个核心课题。变革每年都在变，转型每年都在转，这一次又有何不同？市场上对网格化转型的解读不一而足；作为《网格化精准营销》体系的三位首创设计师，将通过这篇文章为您揭开网格化精准营销的面纱，助您开启网格化精准营销之路。

事实上新零售时代的行业转型的核心转折就是从原本的“卖方市场”转化为“买方市场”，这样的转型浪潮必然促动我国的银行经营者从过往的坐销转向行销；而第一轮的行销模式植入可谓是无序、无目标、无结果的；仅仅解决了银行从业人员走出去的行为和心态问题，并没有形成系统化经营模型。最终导致客户经理为了“走出去”而走出去，工作压力加大，边际效益直线下滑；员工怨声载道，客户不明所以。在混沌的转型过程中，我们走出了一个时代，却走进了一个困局。

各大银行都面临战略缺格局、经营缺定位、资源缺整合、竞争缺策略、人才缺机制的困局。尤其在经营过程中，各家银行都掉入了一个非常可怕的怪圈，就是比哪家银行钱多，比哪家银行肯投入。这种无需的恶性竞争；没有规划性的无目标扩张；没有定位的无结果营销，已经形成了对银行自身非常可怕的内耗局面。

这个困局的核心在哪里？难道说我们的银行真的缺战略吗？不是的，每家银行都有好多战略，执行的，没执行的。

难道我们缺资源吗？不是的，打开我们的核心系统看看，资源貌似也是不少的，有联系的，没联系的；

难道我们缺策略吗？不是的，各家银行的策略也层出不穷，银行营销经费一年高过一年，有效的，无效的；

难道我们缺人才吗？不是的，纵观全行，也可谓人才济济，积极的，消极的；

难道我们缺定位吗？不是的，各个网点的定位策略貌似也做的很多，有改善的，没改善的。

这样说来，我们貌似什么都不缺，又好像什么都缺。纠其原因，战略太多没执行；定位太多太混乱；资源很多没整合；策略太多没效果；人才太多没用上！

这样的困局可以说已经困扰银行很多年，但是往往我们的解决办法就是头痛医头，脚痛医脚。短期的工作绩效永远搞过网点长远的经营定位。如果我们不能从根本上解决员工以网点为战略中心，以客户价值为营销重心的思维意识，任何营销策略都将无法真正落地。

各大银行为了解决这个看似无从下手的困局，使出全身解数，打造各种差异化网点、实行一点一策、产能增效；在网点的智能化设备上也投入颇多。仅最近一年以来，打造出的社区银行、平台银行、智慧银行、主题银行等不计其数的新型网点经营模式。

新的模式必将带来新的挑战，让业务离柜不离网点、让客户高效有高产能，这是我们进行一系列改革的重要目标。网点工作人员为了适应这次重大变革的转型，也着实费心费力。新的模式，新的业务、新的经营格局都让客户耳目一新，博得一方天地也是非常容易。但是，第二个问题又来了，很多网点在差异化转型之后，持续时间并不长，又被打回原形，或者是客户看着新鲜，但是几天以后就又被另外的新鲜吸引了去。这就不得不提醒我们，为了转型而转型的破局之道并不长久。

那么，破局应该如何破？实际上破局的首要关键，就是打破客群关系之局；营销之本就是客户，对客群关系的精准把握才是破局的关键。其次接种而来的就是对区域经济发展的预测与判断、对本行周边的资源盘点与整合、对我行产品的深度研发与附值、对执行者思维模式的培养与转化。让每位网点的从业人员从执行者变成经营者，把坐商变成行商再变成经商最后就是精准营销。

总结各家银行在网格化精准营销过程中面临的困局与营销过程中出现的各种披露；不难发现，营销效果不好的主要原因是我们的两大营销主体都不明确双方的目标以及合作要点。员工不知道为什么做？客户不知道我们在做什么？大部分员工还是在为了工作而工作，任务发下来，只考虑总行会给多少支持，多少费用，却极少盘点手中资源，也不会利用手中资源，营销的目的性很强，很单一，无法形成可持续的长期发展模式。客户见到我们的第一个反应就是银行的人是来营销我们的，无论说了什么好话，只不过是为了推销他们的产品而已。所以网点转型也好，营销业务指标也好，都只能停滞不前，在临界点的突破上，往往要花费大量的经营费用，却少见成效。

精准营销所要解决的问题，恰恰就是让双方都明白自己在做什么。让员工明白为什么做，工作的投入度、积极性更高。变我们让他们做，成为他们主动要求做。真正实现任正非所说的：让听得见炮火的人指挥战斗！而客户也通过与客户经理之间的沟通获益，甚至对他们的长期发展都是有帮助的，客户明白了我们要做什么，了解我们对他们未来的帮助，就会主动参与到我们的活动中来，还会持续不断的给我们转介绍客户。这才是精准营销的核心。

在我们辅导的项目中，经常听到学员和行领导的反馈都是：“老师，我们终于明白原来营销真正的意义不在于我们投入多少的礼品，而是我们是否真的懂我们的客户。”“老师，我们以前太愿意抱怨，抱怨环境，抱怨市场，抱怨竞争，抱怨产品，却从来没有人真的静下来思考客户到底要什么？我们的价值点在哪里？通过网格化精准营销的项目，我们终于改变的思维，原来我们改变了，客户自然就认同我们了。”这是每个老师都最欣慰的反馈，也是我们希望银行一线营销人员真正实现的转变。精准营销是从内在进行的营销思维转型。

正式基于对精准营销模式的深入解析，我们制定出网格化精准营销七步曲：

1、定网格；

2、选客群；

3、挖痛点；

4、推方案；

5、巧执行；

6、强复盘；

7、传模式。

我们的学员能够学会并精准掌握七步曲，并可以灵活的运用在不同的营销客群以及营销阶段中。真正实现精准营销之道。

拓展营销帮助很多银行实现了走出去的第一步，这是至关重要的一步，但这只是小小的一步；接下来，我们要关注的不是走多远，而是走多好。实际上对于一个网点而言，对自己周边1-3公里范围内的客户提供优质的、差异化的服务已经非常不容易了。拓展营销解决的是宽度的问题，网格化解决的却是深度的问题。

自古将军排兵布阵都需要一张作战地图；现代化的城市管理更在提倡网格化管理，可见网格化必将成为一种趋势。为网点划分网格，一方面是经营范围的划分明确，经营职责清晰；另一方面也有助于网点人员更好的规划本网点日常工作和营销策略的制定。例如：某银行网点周边有社区、商区、园区还有机关单位。这时候网格化的威力就真正显示出来，网点工作人员需要在战略地图上进行细致分析，按照网格化经营策略制定出各个区域开拓的时间策略、人员策略和营销策略。就像打仗一样，逐一攻克，并且在每个已攻克的区域内，安排网格化管理专员进行策略的持续执行与改善。最终形成个性化网点转型的推动助力！

从管理角度而言，网格化能够实现真正的阿米巴式网点营销，做到“让每一个听见炮声的人发号命令”最大化的调动了网点工作人员的积极性，并且在推进的过程中，已经有若干家银行实现真正的网格化管理，并产生了非常可喜的绩效结果

结语

网格化精准营销是一场必然发生在我国银行转型过程中的战斗；这次营销定位做的是否精准；客群策略是否有效，直接影响着网点能否在这场战役中存活。我们三人致力于银行营销转型研究，希望能够不断为正在走向卓越的您提供更多、更有价值的信息！同时，我们的团队在全国各家银行开展百余期网格化精准营销的辅导项目，收效显著。更期待与您的深度合作！