强监管下商业银行对公业务重点突破与机构类
客户深度挖掘、维护高级研修班
2019年9月21-22日
中国·成都
培训对象：
各商业银行、城商行、农商行、农村合作银行、农信社、股份制银行、投资公司、国有银行等金融公司等；
公司业务部、中小企业部、金融市场、资金业务、金融市场部、客户经理、业务骨干，支行行长，部门副总，负责人、分管行长等；
各银行公司业务部、投资银行部、中小企业部、金融市场部、具有三年以上信贷基础和业务骨干者优先。
培训内容：
模块一：2019年商业银行对公营销新型势产品优化与技术创新专题（6H）
一、2019年商业银行对公营销新形势、新思维、新策略
二、2019年商业银行公司客户需求特征及调研方法：
（1）.新政策下商业银行对公客户的需求分析
1.公司客户的需求层级和类型
2.公司客户的需求内容
3.公司客户的需求特征
4.公司客户的需求分类
5.公司客户的需求变化
6.公司客户的层次分析
（2）.新政策下对公客户需求调研方法与技能提升
1公司客户需求调研的内容
2.公司客户需求调研的路径
3公司客户需求调研的程序
4.公司客户需求调研技术创新
三、2019年商业银行对公客户新兴营销技术创新与案例详解
（1）新政策下对公业务产品组合营销技术与案例分析
1.流贷表外化：票据、国内证、保函
2.固贷多元化：银团贷款、表外方式、直接融资
3.存款方案化 :案例分析
（2）新政策下对公业务交叉销售、联动营销技术与案例分析
1.大中小客户联动营销技巧
2.本外币产品联动营销技巧
3.对公零售客户联动营销技巧
4.总分支行联动营销技巧
5.前中后台联动营销技巧
6.直接间接融资联动营销技巧
（3）新政策下中小客户批量开发技术与案例分析
1.依托合作平台批量开发
2.反向保理批量开发
3.产业链融资批量开发
4.批量开发运用与案例分析
（4）新政策下对公业务方案营销技术与案例分析与方案营销五层次
1.公司授信产品组合运用与创新
2.各条线多种产品的组合运用与创新
3.金融科技技术与金融产品的组合运用与创新
4.整合金融同业资源开展综合化经营
5.整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合
（5）新政策下对公业务创新方案设计与产品营销
1.深入了解客户商业模式
2.准确把握客户实质需求
3.合理设计和运用产品组合
4.评估利益相关者的利益诉求
5.平衡利益相关者的利益
6.审慎评估方案整体风险
（6）.新政策下对公业务直接融资营销技术提升
1.直接融资与金融脱媒
2.国内银行业主流投资银行业务
3.金融企业债务融资工具
4.案例分析
5.结构化融资：与保险、证券、信托、基金合作
6.银团贷款：标准银团与结构化银团资产托管与监管
（7）.2019年商业银行金融科技类手段营销技术与案例分析
1.金融科技技术与流程优化
2.金融科技技术与服务能力提升
3.金融科技技术与客户体验改善
4.金融科技大数据与客户需求挖掘
5.金融科技技术与客户批量开发
6.金融科技技术与管理效率提升
7.互联网金融、大数据时代已然到来
模块二：2019年商业银行对公存款营销实战案例分析与客户分层管理 ( 3H )
第一章：对公存款去哪了？
一、新时代，资金到哪去了？
二、供给侧改革深化，钱袋子勒紧了
三、产业链营销和供应链吸存
第二章：对公存款方案化营销实战案例精讲
一、练就公司客户开拓好身手——公司客户拓展５招制胜
1、领会客户战略目标，细分目标市场
2、做好客户价值甄别，实施有效营销
3、实施差别化营销，做到与众不同
４、找准营销切入点，追求一击即中
５、金融服务方案定制，出奇制胜
二、经典高效创新案例全指导——对公存款营销９项增存措施
1、换位思维：同理心是存款营销的基本方法方法
案例：美国USAA的忠诚客户战略
2、优质服务是增存的有效手段，对政府行政事业单位特别有效。
案例：某国有银行市分行省政府代发工资招标
3、增值、保值服务是竞争赢得主动的必杀技
案例：某股份制银行竞标省铁路投资公司存款及代客理财业务
4、信息、人脉是找到金库宝藏的金钥匙。
案例：某股份制银行营销海投集团
5、保证金也是存款的重要来源
6、不要小看应收账款托收服务的存款效应
7、存贷联动是争取动态存款的有效措施
案例：供应链和互联网金融的存款效应
8、监管、托管，把银行建成客户资金的归集池
案例：房地产公司预售资金监管账户的效益
9、源头性业务投标，端了条线资金的老窝。
案例：某国有银行如何营销当地社保集中收支业务
三、深度挖掘，细心培育——客户关系分层管理，增强客户忠诚度
1、做好客户分类，有效配置资源
2、把握客户生命周期，赢得全程价值
3、厘清客户交易，实施关系营销
案例：供应链金融解析
4、立足客户满意度，提升竞争能力
5、培育忠诚客户，实现自我超越
案例：客户决定了商业银行的竞争力
模块三、2019年商业银行吸存方式之机构业务营销维护：交易银行助力存款沉淀（3H
一、2019年商业银行机构客群经营现状与客户维护
1、机构客户定位
2、机构客户经营五大特点
二、机构客群经营环境分析
1、机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快
2、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔
3、机构客户经营五大趋势
4、机构客群经营策略
三、重点机构客群经营思路－－财政
1、财政客群经营重点：财政收支体系
2、财政客群经营重点：地方政府债资金链
案例：天津土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销
（三）财政客群经营重点：国库集中收付资金之非税收缴
（四）财政客群经营重点：国库集中收付
四、重点机构客群经营思路－－公共资源
（一）公共资源交易客群经营重点：保证金市场规模巨大
（二）公共资源交易客群经营重点：整合改革进展不一
（三）营销重点业务—政府采购服务
目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，
可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户。
解读财建〔2018〕743号
案例：A市政府采购贷
重庆联交所上线招标通项目
某市监狱存款公私联动项目
五、重点机构客群经营思路－－新农合
（一）新型农村合作医疗资金介绍
（二）新农合基本政策
（三）发展思路及营销措施
案例：新农合“一卡通”营销记
六、重点机构客群经营思路－－教育
（一）应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系，实现零售客户引流。
（二）推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目。
案例：山西警察学院金融服务方案
（三）解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》
案例：同济大学党费管家平台
七、其余重点机构客群经营思路--社保、公积金、政府类公司
（央企与地方国企）、烟草、彩票、环保等
八、重点机构客群营销沟通技巧
（一）政府与企业区别？
（二）政府部门客户的隐藏需求动机？
（三）政府官员的管理风格分析与沟通策略
授课老师：
A老师---对公营销实战派专家高级经济师现任光大银行银行北京分行公司业务分管行长，兼某金融集团董事长办公室主任，主管公司银行业务二十年以上银行从业经验，曾任某股份制银行总行营业部公司管理部总经理、交通银行西安分行营销处处长、授信管理处处长、交通银行总行发展研究部特约研究员，长期从事市场营销、信贷调查、财务分析、产品研发与金融服务方案设计等方面的实务及培训工作，是业内公认的实战派总行级优秀培训讲师，总行业务发展与创新委员会对公业务首席专家，具有极其丰富的实战经验和很强的业务创新能力，其实战能力和授课效果均达到国内一流水平，培训客户、股份制银行和中小商业银行、农村金融机构。
B老师---对公业务实战派专家银行工作经验几十年从业经历，现任兴业银行某一级省分行公司银行部总经理，曾任职于某股份制银行和国内万亿规模大型城商行总行，历经客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、公司业务部总经理、投行部总经理等岗位，曾主导国内某城商行前沿产品研发工作，具有较丰富的实战经验和业务创新能。擅长公司客户、中小企业客户的营销和方案策划，尤其对当前金融同业间分工协作的最新最前沿授信产品有着深入的认识和超强的实战操作能力，对中小银行的业务创新、经营管理和发展方向有自己独到的思考和见解。
培训费用： 4980 元/人，包含：全部共计2天期间的学习费、资料费、培训期用餐、交流考察等费用；不含：往返交通、住宿等费用。
报名时间：报名时间即日起至2019年 9月 15 日截止，请参会人员将参会回执传真至会务组，会务组将于会议前向代表传发参会须知，请报名人员填写报名回执函并回传至本中心。
特别提醒：为了做好会务组织工作和课堂学习效果。
（1）请务必于9月15日前传回执函；
（2）如有回民请提前告知，以便准备清真餐饮。
报名联系：010-60606488
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