昆明|商业银行城区业务拓展攻防零售转型方略研讨班---打造以网点为核心的生态驱动型业务拓展模式

【组织单位】

  佳信伟业银行培训中心

  佳信金融资讯（自媒体）

【培训时间、地点】

  时间：2019年5月23-24日

       （5月22日报到）

  地点：昆明市（具体地点另行通知）

【培训对象】

 商业银行总行、分行营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理等；

【课程收益】

 1、掌握以网点为中心的区域数据解读与阵地划定

 2、掌握以市场为导向的精准营销的市场拓展路径

 3、掌握以客户为核心的精准营销策略设计与模式 

 4、掌握以产品为价值的核心问题分析与解决方略

 5、掌握以非金融为桥梁延伸服务专业度与满意度

【授课特点】

有料——知识结构博学多闻；

有聊——实战实用情景互动；

有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；

有魂——主线清晰紧扣主题；

有果——落地执行效果俱佳。

引言：这不是一个为产品找客户的市场竞争，而是一个为客户找产品的创新时代；

第一章：经营思维篇

1、网点经营新思维：从【撒网】到【聚焦定位】

阵地经营的四大模式

作战地图的两套模式

2、网点管理新思维：从【指令】到【纵横逻辑】

网点管理的六步流程

网点经营的四季布局

3、网点服务新思维：从【差异】到【心智体验】

网点服务的四大方向

网点服务的心智模式

4、网点营销新思维：从【人脉】到【解决方案】

网点营销的三次变革

营销策略的四种模式

5、网点产品新思维：从【功能】到【消费路径】

网点业务的精准解读

产品宣传的路径设计

6、网点宣传新思维

领导者进入市场模型

模仿者进入市场模型

第二章：网点阵地篇

1、圈.阵地

以区域范围建设的实线阵地

以社群行业建设的虚线阵地

以产品聚焦建设的产品阵地

案例《某农商的作战地图》

案例《某农商营销拓展的五大路径》

2、锁.客群

城区客群细分（社区、商区、专区等）

城郊客群细分（园区、创区、产业区等）

城乡客群细分（农区、旅游区、产业区等）

案例《一家支行简单的幸福》

案例《招商银行汽车之家支行》

3、读.行业

农业：某地农业数据报告分析

工业：某地工业数据报告分析

服务业：某地服务业数据报告分析

基础建设：某地基础投资数据报告分析

案例《农业产业园的冰火两重天》

案例《一个行业精读授信600笔》

4、挖.痛点

事业发展痛点挖掘

投融资的痛点挖掘

家庭生活痛点挖掘

案例《某地旅游产业需求挖掘》

案例《农合社的经营需求深度挖掘》

案例《城市全职太太的需求挖掘》

案例《旺农贷的三个爆款副牌》

第三章：营销方略篇

第一节：网点客户掘金方略

1、存量客户的精准营销策略

①存量客户激活的五个难点

②存量客户划定的六类客群

③存量客户的策略流程设计与执行落地

升V行动——案例：《XX银行营业部升级1500位，揽储4个亿》

清零行动——案例：《一次清“0”行动激活了235家企业账户》

回馈行动——案例：《一台曲面大电视引发的老客户回归》

2、流量客户的精准营销策略

①流量客户精准营销的四个注意

②流量客户的十二种行为判断

③流量客户的策略流程设计与执行落地

瞬时捕捉法——案例：《大堂经理一句话，换来1200万存款》

体验感知法——案例：《一巴掌拍出了500万存款》

互动体验法——案例：《王者荣耀在银行营业厅互动》

资源嫁接法——案例：《一张6.8折的火锅店的券搞定千万级大客户》

第二节：城区客户精准营销方略

1、社区客户的精准营销策略

①社区客户营销的五个困局

②社区客户的五类划分

③社区客户的策略流程设计与执行落地

沙龙传播法——案例：《江苏银行的百场理财沙龙进社区》

路演宣传法——案例：《华夏银行的扫码支付进社区》

体验参与法——案例：《兴业银行趣味运动会走进社区》

惠民福利法——案例：《一张券.一份爱的社区摄影比赛》

2、个体工商户的精准营销策略

①个体工商户营销的面临的四大难点

②个体工商户的六大需求解读

③个体工商户的策略流程设计与执行落地

平台推荐法——案例：《惠生活的爆品生存之道》

礼品关怀法——案例：《一个硬币盒撬动的亿万市场》

联动整合法——案例：《四季银行会员团购日》

江湖救急法——案例：《采购季的银行降的及时雨》

知识解读法——案例：《十九大后的房产投资信息解读》

3、公职人员的精准营销策略

①公职人员营销面临的五大困局

②政府部门的五大职能部门

③公职人员的营销的三大禁忌

④公职人员的策略流程设计与执行落地

客群定制法——案例：《教师节的“不等贷”礼物》

政绩辅助法——案例：《农行精准扶贫的三模式》

福利引导法——案例：《ETC的消费产业大整合》

职业增值法——案例：《悦享职业讲习所》

第三节：城郊客户精准营销方略

1、企业客户的精准营销策略

①企业客户营销面对的闭门羹

②企业面临的十种烦恼

③企业客户的策略流程设计与执行落地

痛点营销法——案例：《一次人脉众筹，规避了5000万的贷款违约风险》

专属定制法——案例：《磷矿加工企业的专属定制方案》

福利引导法——案例：《银行送福利，让企业员工流失率降低到5%》

价值附能法——案例：《参访.向伟大企业学经验》

平台汇集法——案例：《私董会》

2、创业群体的精准营销策略

①创业群体的五大困惑

②创业群体的遭遇的六项瓶颈

③创业群体的策略流程设计与执行落地

创业共享法——案例：《咖啡银行的百万富翁》

创智务虚法——案例：《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》

创融投资法——案例：《银行投融会引爆产业发展》

创客联合法——案例：《创客合并的春天》

3、地方重点项目的精准营销策略

①地方重点项目的九大类别

②地方重点项目的归属单位

③地方重点项目的策略流程设计与执行落地

优势呈现法——案例：《二十个同类项目的合作开发经验》

资金扶持法——案例：《农发行的九亿支持棚户区改造》

产业推动法——案例：《政府+银行+担保的招商引资洽谈会》

民生安抚法——案例：《拆迁户的幸福归属》

第四节：乡镇客户精准营销方略

1、职业农民的精准营销策略

①职业农民的五种类型

②职业农民的收入分析

③职业农民的策略流程设计与执行落地

致富扶持法——案例：《贵州某银行致富学校开学了》 

农资整合法——案例：《村村通的产业整合链》

渠道借鉴法——案例：《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》

2、返乡农民的精准营销策略

①返乡人员的四大分类

②返乡人员的紧急需求

③返乡农民的策略流程设计与执行落地

情感链接法——案例《相亲大舞台》

家庭问题法——案例《建房一体化》

产业指导法——案例《致富产说会》

3、振兴产业的精准营销策略

①乡村旅游业的需求分析

②农合社\集中产业区的需求嫁接

③振兴产业的策略流程设计与执行落地

产品包装法——案例：《供不应求的高价‘土大米’》

产业信息法——案例：《打通信息让农民增收2万元》

马老师 佳信伟业银行培训中心特聘高级讲师，银行创新营销管理导师、银行创新营销模式设计师、银行经营模式转型实战导师、曾任职中国农业银行、中国平安集团、国家注册高级企业培训师、美国4D领导力授权认证讲师，热销课程体系《网格化精准营销》、《营销资本+》创始人，清华大学、浙江大学、中山大学、吉林大学、上海财大、山东财大、华东理工、南京理工、上海金融学院等院校EDP中心合作讲师.☆ 专注，十年潜心研究银行模式，服务全国300余家银行，受益者十五万余人，培训满意度95%；

实战:十年银行业的一线指导，主导创新营销模式200余期课，单次为某银行揽储高达15亿；

实用:十年银行消费动态捕捉，运用资本+渠道+产品的模式，为某银行发放信用卡超3万张；

实效:十年银行经营战略布局, 运用区域分割聚焦实施精准营销，为某银行搭建百亿产业链；