来源：中国农村金融杂志社
文/山东菏泽农商银行徐敏、赵德童
多点发力全面跟进，推动营销服务深层导入。加大村级金融服务站建设力度，打造“以物理网点为核心、以农金员为补充、以各类电子机具为延伸”的全覆盖农村金融服务体系。
一是支行行长带头营销，按照“一个行政村、一个攻坚组、一个基层支行、一个营销策略”的要求，实行“支行行长+客户经理+农金员”走村入户营销模式，充分发挥农金员在信息收集、宣传发动、公关营销等方面的优势，做到宣传村村到、户户知营销氛围。截至目前，整村授信195个村庄，累计入户走访35888户，累计采集信息35725户，发放预授信通知书32815张，授信客户4269户。二是全面做好“网格化”营销和实施普惠金融全覆盖，按照“定格、定员、定责”的工作要求，全面推行支行行长、客户经理“包网格”制度，形成“行总部、支行、客户经理、普惠金融宣传站”四级网格管理服务体系，把责任落实到人，紧密配合、挂图作战。做实“主办行”机制，与工商、税务、电力、医疗、电信、法院等单位建立信息互通机制，加大客户信息采集力度，整合存量客户、本地客户、本地在外经商客户、新增客户等四大客户资源，进行全面走访和建档，提高客户资源综合利用率。截至目前，营销248个网格化，累计入户走访22488户，授信客户909户，累计用信666户，开通手机银行2021户，为业务发展打造坚强战斗堡垒。三是将网格化营销和“整村授信”建设的流程和标准形成重实效的规范模板，实现简单化、标准化、流程化。按照时间服从质量的原则，支行每日晨夕会总结当日营销情况及次日营销重点，每周办公会各部室经理汇报帮包支行开展情况及存在的问题，每月总行各部室人员分组对79家网点网格化和整村授信情况进行检查督导，并撰写检查情况报告，确保营销质量。同时，对开展较好的支行进行现场观摩，树立标杆。
优化服务加强合作，实现渠道营销深度管理。一是按照“零售贷款批发做”的思路，借助“链式”“圈式”营销手段，积极营销链条上的上下游客户，实现对零售客户的批发式营销。截至目前，产业链贷款授信1620户、5562万元。二是加强外部合作力度，加快推动“政银保”“人才贷”等业务进度。加强与泰山保险公司、地方金融监管局合作，不仅加强新增涉农贷款合作，而且加大对中小微企业和新型农村经营主体的业务营销推广力度。三是搭建与区人社局对接服务体系。与区人社局签订返乡创业贷款战略合作协议书，与区人社局创业贷款管理服务中心签订服务乡村振兴战略合作协议书，建立长期战略合作关系，发挥各自的优势，在新旧动能转换、乡村振兴战略、支持民生工程、金融扶贫等方面开展全方位合作。发放创业担保贷2130户、金额2.5亿元，带动就业3万人次。
组建专职营销团队，助力民企发展阔步腾飞。一是为进一步深化银企合作、支持民企发展，菏泽农商银行成立了26人5支金融辅导队，积极对接，对疫情防控保障企业、规模以上重点工业企业、科技型企业和“百行进万企”名单企业积极对接开展金融辅导，按照“一企一策、一问题一方案”的要求，指导企业量身定制个性化融资方案，选择最适宜的融资方式和金融产品。截至目前，菏泽农商银行共辅导企业1515家，对接1288户,信贷支持120户，金额9.8亿元。二是为助力中小微企业迅速恢复生产，加大银税互动扶持力度。与税务部门对接，签订合作协议，接入山东省银税互动平台系统，推出“税易贷”“复工复产贷”“免评估低息经营贷”等信贷产品，根据税务部门提供纳税企业清单走访营销，通过上门拜访、电话回访、微信群聊、短信推送等方式对辖内企业进行逐一对接，逐步建立起畅通的融资需求机制，线上线下有机结合，促进全方位、多层次银企对接，推动信贷服务关口前移。发放贷款17户、金额1.5亿元，其中小微企业14户，金额6502万元。三是“银医通”搭建百姓就医便利桥。班子成员带头公关，对接区卫生局，为19家医院安装医疗自助缴费机，共同打造“银医通”平台。该行银行卡可作为就诊卡使用，同时，代发医院工资、代收住房公积金、拓宽了与各医疗机构的合作领域，实现了方便患者、医生、信息共享，为客户信息采集、贷款营销、资金归集打下良好基础。目前，该行为医院发放白衣天使贷3000万元，带动存款增长7000余万元。
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