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整村授信的“守”与“变”

佳信金融资讯

2022-01-14

导读：整村授信的“守”与“变”

整村授信信贷理念：产业是信贷的发动机，风控是信贷的生命线。产业就像葡萄藤，优质的客户就像葡萄，无藤则无果。抓住产业这根藤，才能找到信贷市场的“果”。

整村授信，作为零售信贷批量营销的一种有效方式，随着时代的进步，科技的发展，金融环境的变迁，银行自身的不断实践，也有了很多次迭代和变化。整村授信，有“守”有“变”。守的是践行小微的定位、守的服务三农的决心、守的是金融普惠的责任；变的是竞争的格局，变的是打法的创新，变的是升级的模式。

自相关部门发了《金融机构服务乡村振兴考核评估办法》之后，三农市场竞争更加激烈。国有行有科技、价格、产品线的优势，农商行有网点、人员、群众基础好的优势，其他行也各有特色和自己的“武器”，各行如何根据自己的资源禀赋，坚持自己的定位和特色，做好符合自己模式的“整村授信”，下面将分享整村授信的一些思路策略与实战方法。

乡村振兴背景下的“整村授信”解读

整“村”，有相同特征的同一客群。整村、整企、整区、整个医院、整个学校等，是“精准社群”营销的一种落地“打法”。从区域上，整村授信已经跨越了“农村”这个“地理”概念。在县域金融市场，“涉农”的客户，已经远远不止于“农村”，城镇化的进程已经让一些人有了双重属性，“户口”在农区，居住或生意在县城。如果做不到城乡结合，做不到各客群的综合推进，就不到完整的“整村授信”，这个“村”，已经很大。

授信，以“授信”为端口，加强客户粘性，建立互通“管道”，最后实现交叉营销。整村授信，是下沉服务，建立情感的一种方式。我们的业务和指标导向已经远远超越了“建档、评级、授信、用信”的纯信贷诉求，已经确确实实是逐渐过渡到综合营销，这是被很多县域金融现状所“逼”出来的。很多县城，是“一无二空三缺乏”。一无，无产业（没有核心的支柱产业），二空，空心村（青壮年的留守率非常低），三缺乏，缺乏旺盛的信贷需求。

基于这种客观现实，很多行已经不再“强迫式”的要求自己去大规模的进行贷款投放，而是“无奈”地去以客户为中心，有贷就贷，无贷就存，再不行激活一个社保卡或开个手机银行也行，有点“有钱捧个钱场，没钱的捧个人场”的苦涩。没有业绩产出的“整村授信”是没有生命力的，但大跃进式的“整村授信”却没有持续性，甚至潜在着巨大的风险隐患。所以，以信贷为中心，为授信为切入口，真正的目的是巩固市场，坚守阵地，赢得“民心”。

整村授信的三大转变

小微信贷新模式，从“井水”模式转向“自来水”模式，让每个老百姓都能方便快捷地享受到普惠金融的便利；思想新突破，从被动到主动经营；营销新变化，从坐商到行商。

整村授信的推进策略

1.分步骤、分级递进开展。走访覆盖率逐步递增。单个客户从情感连接、建档到业务发生分级进行。

2.分客群进行开展。新型农业经营主体、涉农个体经营户、种养殖农户等。

3.村组分类分步推进。示范村——重点村——全体村。逐步推进。在一个镇，对各村进行分类，根据产业情况，在家人员的比重，村委会的融合程度、信用环境情况等维度将不同村分成ABC三个不同等级，先推进A类的示范村，再推进B类的重点村，最后全部覆盖。

乡村振兴背景下的整村授信实战操作步骤

第一步：乡镇、村委会对接

对接中完成以下事项：

1.告知整村授信事项；

2.合法合规地获取各维度信息；

3.生成村情报告；

4.确定“关键人”和“联络员”。

第二步：统筹宣传

组织开展形式多样、富有成效的现场宣传活动，使客户知晓我行即将开展的整村授信活动时间安排、流程等。要重视户外宣传、广播宣传、会议传达、信息公示、口碑传播等低成本方式。

现场宣传是整村授信的重要基础、是起点之一。宣传到位更容易获得客户的认可，提高入户营销的成功率，各支行要高度重视，下大力气抓实。

第三步：逆向排查

操作：选择关键人，对村里的每户进行基本了解。

第四步：客户画像初步生成

第五步：开好三大会议

1.镇级启动会

2.村级乡村振兴资金对接会

3.金融夜校宣讲会

第六步：做好“三大工程”

1.“一村一品”工程

2.致富能手培养工程

3.信用商圈、临街商户、社区居民授信工程

第七步：对各村逐步进行全面营销

1.全面建档

2.对于符合条件的客户进行业务办理

第八步：整村授信专项线上营销及“电微抖”专项营销

按行政村（社区、居委会）建立（或加入）微信群。各支行行长和管片客户经理应按行政村加入（或建立）工作微信群、老乡群、村民群等，发动村支两委积极宣传各村微信群。

建立外出务工、经商人员联系台账。对外出务工、办厂、经商人员，在支行建立联系台账，包括联系方式，回家的习惯、信贷及结算需求等，支行明确联络、维护责任人，及时开展对接联系工作。

第九步：集中评议与“背靠背”评议相结合

对业务申请的客户进行更详细的交叉验证。银行工作人员结合入户走访情况与行政村（社区、村组）的“关键人”一起组成“背靠背”外部评议小组，分轮次、单独会见“关键人”，对客户进行多维度的评价。基层网点要优先对一户家庭的决策者进行授信和业务受理。

第十步：分类精准营销和分区网格化营销

基于各类客户的金融需求，各支行要组织策划精准营销活动，获客、活客、黏客。整村授信推进过程中，可以借助网格化的管理模式，以银行网点为圆心，有效覆盖范围为半径，借助政府网格化管理方法，结合自身条件和覆盖范围情况，区域划分，三定原则（定格、定员、定岗）、精准建档，长效拓客和定制维护活动，对客户分层、分群统类分析，精准分析网点周边目标客户，实现金融服务无缝对接，开展以网格经营为基础、信贷产品为端口的“圈地运动”。基层网点深入一线，通过驻点、驻村、驻户、驻社区等方式，每周进行“驻勤”活动。

第十一步:整理档案

对走访完成的村，管片客户经理均要及时整理，必须建立电子化整村授信档案，也可采用纸质和电子版相结合的方式，做到“一村一档”和“一户一档”。

第十二步:整村授信验收

验收指标体系包括定性、定量指标，以定量指标为主，定性指标为辅。

第十三步：优化调整

各基层网点将整村授信过程中发现的问题反馈给总行相关部门，一边实践，一边优化。

第十四步：形成常态化的执行体系

1.每天有序安排当天的事项同时做到每天营销动作标准化

2.每周有目标、有规划、有执行

3.每月进行标准化总结