课程：2022-2023两邮跨赛大纲

2022收尾难，2023启动慢（2023年1月22日春节），2023压力大！

如何兼顾收官冲刺和蓄客备战？鱼和熊掌能否兼得？

答案就是：开展跨赛！

2022-2023两邮跨赛，目的是什么？通过跨赛，承上启下，鱼和熊掌兼得！

2022-2023两邮跨赛，要点是什么？夯实基础，锻炼队伍！内练筋骨、外塑形象！

2022-2023两邮跨赛，再次肩负这样的使命！

两邮跨赛，是一个系统工程，不可能一蹴而就！

靠的是前期全方位策划、中期多方面论证、后期按标准执行！

只有这样，才能够真正的抓住跨赛！

两邮跨赛，我们都在！

两邮跨赛，客户都爱！

两邮跨赛，攻城拔寨！

两邮跨赛，余额实在！

两邮跨赛，保险大卖！

两邮跨赛，中收不赖！ 

两邮跨赛，场景生态！

两邮跨赛，早干才帅！

两邮跨赛，争先比快！

1.破冰

（1）讲师介绍，统一掌声；

（2）2022-2023跨赛手势学习；

（3）我听过了，我就忘了；我看见了，我就记得了 ；我做过了，我就理解了

2.共识

（1）方法论：短期靠方法论突破 

（2）认识论：中期靠认识论调整

（3）本体论：长期靠本体论夯实

3.前瞻

（1）形势前瞻（后疫情时代-开启新十年-队伍建设年）

后疫情时代：稳预期   谋有其时，稳有举措，进有标尺

开启新十年：喜迎20大-学习20大-贯彻20大

队伍建设年：队伍建设的必要性-紧迫性和复杂性

  ※案例：江苏某市邮政移位争先 跨越赶超 打赢跨赛“硬核”战役

（2）任务前瞻

要完成哪些任务？

资产-负债-中间业务；三率提升（市场占有率、客户渗透率、资产收益率）

完成任务难不难？（时间紧，缺口大，收尾难）

各级压力大不大？（收官和开门红扎堆，时间够吗？储备够吗？）

（3）主题前瞻：“跨年超越-争先进位”百日竞赛

4.节点

（1）跨赛启动阶段（9.20-10.10）：自上而下，有序推进

省级（9月下旬）-市区级（10月上旬）-县级（10月中下旬）

（2）百日竞赛阶段（10.10-1.18）：冲刺与蓄客，两手抓，两手都要硬

①如虎添亿（收官冲刺阶段：10.10-11.15）：全员营销，提前收官

※案例：安徽某市邮储行“收官之战”

②猛虎下山（走千访万阶段：11.15-12.31）：蓄客养客，备战备荒

A.唤醒睡眠-盘活中端-升级临界-维稳高端-增户扩面

B.到期维护-保险蓄客-外拓营销-他行策反

※ 案例1：某省邮政“寻找最美民宿”商圈大作战

※ 案例2：甘肃某邮储行“存款+保险（预约）”案例

③鸿“兔”大展（开门首爆阶段：1.1-1.18）：趸交期缴齐飞，余额快速上量

趸交完成（1-3号）-期缴抢进度（1-10）-余额“兔”飞猛进（1.1-1.18）

★ 1.11开门红总结暨余额启动大会

（3）“兔”破极限阶段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平台批量营销

互动营销（特色）-春节营销（黄金十日-返乡客群&本地客群）-商圈营销（资金回笼）

★ 1.19阶段总结暨春节营销部署会

★ 1.30春节营销总结暨节后颗粒归仓战役部署会；

※ 案例：某省跨赛开门红阶段总结会

（4）按“兔”索骥阶段（2.16-4月中旬）：阶段追踪-复盘总结-部署启动 

★ 2.16 阶段总结暨查漏补缺总攻部署会；

★ 3.1 开门红总结暨中收战役（长期期缴+特色商圈）启动会

★ 4月中旬 2023年开门红总结表彰暨二季度“长尾客户唤醒”项目启动会

※案例：某省跨赛开门红总结表彰会

1.启动创新：年年要启动，今年有不同；年年做启动，跨赛大不同！

（1）物料启动：场景物料-陈列物料-互动物料

（2）氛围启动：启动培训-目标分解-会议追踪-厅堂布置

（3）誓师启动：提前-全员-跨年

※案例：某省邮政跨赛特色启动会

2.营销创新

三大营销（产品-客群-活动）升级为八大营销

产品-礼品-活动-情感 价值-场景-生态-主题

※案例：某省邮政跨赛营销创新

3.管控创新

（1）历年跨赛体系管控

①九张表

②超级管控图

③认知提升金字塔

（2）90后团队-老人家团队-问题多团队 跨赛队伍管控

（3）三大抓手管控：会报-辅导-竞赛

※案例：内蒙某行周经营-“周营销-周调度-周考核-周例会-周通报-周督导”

1.主打客群在哪里？短头-中腰-长尾；存量-流量-增量；专属-属地-特色

2.蓄客动作怎么做：定目标-分名单-办竞赛-全员动-做追踪-树典型-周总结

（1）分户-维护-管户；

（2）竞赛-追踪-激励

（3）走出去+请进来+做活动

六大蓄客策略：高客蓄客-普客蓄客-厅堂蓄客-外拓蓄客-活动蓄客-策反蓄客

※秀米阅读：分层分类分户技术

3.活客动作怎么做：盘活-深挖<叠加>-策反

（1）低效客户激活：关爱活动互动激活/商圈联动活动激活

（2）到期客户转化：定期到期/保险到期/理财到期

“631”模式，到期前提前6天、提前3天、提前1天做关爱管理

抓客户新增：特色商圈/转介绍/三代社保卡客户/代发沉淀提升

（3）临界客户提升：客户分层权益设计/财富升级活动举办/转介裂变

（4）高端客户维稳：见到/礼到/帮到（合作-信贷等）/转介到

（5）他行客户策反：他行到期客户/他行年终代发客户/他行商户

（6）集中批量代发：年终奖/各类补助款/各类集中代发

（7）商户平台开发：特色商圈开发/结算&存贷一体

（8）特色客群经营：种养殖/返乡/产业集群/中老年

①区域特色种养殖客户（返乡客群）排查

②收购大户排查及合作关系建立

③增值服务体系的服务体验

★种养殖客群的活客策略：农技下乡/农资优惠购/农产品进城（邮乐购/邮储食堂）

★返乡客群的活客策略：关键人/汇信息/办活动（乡村振兴金融下乡/整村授信/财富升级）

★产业集群：关键人/战略协同/平台搭建/活动举办

★中老年客群：引流（到店有礼/新品发售）/导流（特色商圈）/增流（转介有礼/财富升级）

※秀米阅读：

十大贵宾卡（金卡）存量客群

农村市场客群分析   

外出务工返乡客群“四步经营法”

重点客群9周60天-电销管理八步法

4.留客动作怎么做：诱之以利-晓之以理-动之以情

（1）情感-情谊-情分、产品-礼品-人品；

（2）客户维护的黄金十招；

（3）成交=需求驱动+人情做透、成交=价值交换+资源叠加；

※秀米阅读：

这位建行小姐姐的3个动作，让微信90%的客户从“路人”变“铁粉”