课程：银行《特色商圈建设》大纲

一.三讲（定位-特点-发展）

1.从特色商圈建设角度讲 “零售业务的定位”

（1）不做对公，今天没饭吃，不做零售，明天没饭吃（零售与对公的关系）

（2）对公布精兵，零售摆重兵（零售与对公对队伍的要求）

（3）零售的活就是简单的事情重复做，重复的事情创新做（零售业务的本质）

2.从特色商圈建设角度讲 “零售业务的特点“

（1）量大-零散-长期；

（2）大零售-快零售-细零售；

（3）人-货-场：商户（客户）-收单（产品）-商圈（场所-场景-领域-渠道-平台）

3. 从特色商圈建设角度 讲“零售业务的发展“  过去：产品-礼品-活动（情感）  现在：价值-生态-场景（主题）  案例：五大营销他们是怎么做的

二．三谈（意义-痛点-需求）

1. 谈特色商圈建设的意义：特色商圈建设是大零售战略板块；特色商圈建设是普惠金融政策要求；特色商圈建设是收单业务战术举措；

2. 谈特色商圈建设的痛点：做过很多商圈营销，但标杆效应不明显；今天拿下市场，明天可能就被抢；常见外拓营销，缺少系统策划和高效活动；员工缺乏技巧，合力效果不明显；商圈数量和质量目标不容易兼得；与他行服务同质化，让商户麻木；酒香也怕巷子深，活动效果难出彩；

3. 谈特色商圈建设的需求：定性需求-定量需求   SWOT分析（内部-外部 优势劣势 机遇-挑战）

案例：以某省行 特色商圈建设项目的现状-需求-问题为例说明具体需求

三．三变（认知-方向-模式）

1.变认知：

（1）条块：特色商圈建设既是网金条线业务，更是个金板块业务，是大零售的组成部分，不是此消彼长的关系，而是相互促进的关系；

（2）点线：开端可能就收单这个点，但拉起来就是面向商户的全部产品线，甚至是生态圈，是大零售的金矿！

（3）起始：都没有开始，哪有后面的结果，浅尝辄止也是问题；

（4）量质：不做到一定量，不会体现质，量变才有质变，要过临界点，没效益是规模太小！

案例：某行关于特色商圈建设大讨论 问题呈现与认知提升金字塔的运用

2.变方向

（1）过去靠什么？拼产品-拼投入-拼科技-拼人手？有天花板吗？来得及吗？抓得住吗？这些是要做，但依靠这些就没得做！  案例：某行 面向房贷客户的特色经营

（2）什么是变量，什么是可控变量？什么是你可控变量？

为什么说：拼产品不如拼主题，拼投入不如拼整合，拼人手不如拼节奏

（3）一群人-一条心-一件事一起做-一定赢   队伍是关键，人心要凝聚，事情要聚焦

3.变模式

（1）过去做什么：外拓营销-存量挖掘-异业联盟-线上经营？同质化不？劳民伤财不？效果明显不？这些还要做，但是要有新思路，新举措，新工具；案例：某行商户三级经营体系

（2）B端的需求是什么？C端的需求是什么？价值交换-资源叠加  无场景不营销

（3）既要短平快，又要专精特，项目推进是个不错的选择！

1.特色商圈建设的“特“在哪里？

（1）推进特：全省（市）联动，统一部署，统一执行

（2）定位特：标杆商圈，做深做透，持续经营

（3）抓手特：银商联盟新生态，走访链接更紧密，活动平台更丰富

（4）配套特：专属商圈营销物料，特色商圈互动场景

案例：某行特色商圈“四步走”建设实践

2.特色商圈建设的“路”在哪里？12345整体思路

（1）一个方案：制定一个商圈建设专项活动方案

（2）二个目标：确定商户数量与质量两大目标

（3）三个平台：搭建银行、商户、客户三方服务平台

（4）四个商圈：每个支行打造一个特色商圈+三个常规商圈共四个商圈（商区-社区-景区-园区）

（5）五化推进：统筹化、标准化、科技化、长期化、结果化

3.特色商圈建设的“点”在哪里？

（1）战略点：成为A端商户；尊享B端服务；共赢C端客户

（2）战术点：主题式、整合式、节奏式打造特色商圈  

（3）分工点：决策层做什么，管理层做什么，执行层做什么

（4）节奏点：五级联动-五个阶段-五次触达 

抓手点：3表管控-3单工具-3端物料-3类礼品

1. 抓好A端银行 特色商圈供给

（1）讲好商圈产品（特点+优点+利益点）  某行“蜻蜓信贷” 产品再包装案例

（2）抓好商圈营销（名单-联系-促成）

（3）建好特色商圈（共好-共享-共创）

2. 抓好B端商户 特色商圈服务

（1）三重惊喜：一重惊喜 C端活动：丰富+品质+持续；二重惊喜 专属银行：产品+服务+权益；三重惊喜 金融生态：客源+资源+财源

（2）三轮推广：第一轮介绍，第二轮邀约，第三轮反馈

（3）B端活动：补贴回馈活动，集中会销活动，最美评选活动

案例：某行“特色商圈建设”项目 招商大会全景呈现

3.抓好C端客户 特色商圈活动

（1）活动区域：市场+商场+菜场型-网点同心圆型-同城虚拟型

（2）活动类型：天时型-地利型-人和型-优惠型-互动型-主题型

（3）活动支持：特色商圈物料（场景物料-互动物料-陈列物料）

第四讲  平台篇

1. 特色商圈建设-电销平台

（1）电销的目的不是直接电话销售，而是邀约见面，我们去见商户或者商户来见我们，所以要结合特色商圈建设要点和节奏创建邀约理由，安排邀约计划，落实邀约动作；案例：某行“”十行八店”项目电邀商户到会的全流程展示，

（2）电销的工具：电话六句：消除陌生的问候句；过耳不忘的过渡句；攻守自如的开门句；凝神聚气的目的句；超越对手的促进句；主动邀约的结束句。【示范】电话六句录音，掌握电话六句-字说工具

（3）电销关键是要养成习惯：案例：某行“财富100”-长期电销

2.特色商圈-网销平台

（1）文字型网销（短信）  案例：关怀型 -认养型-营销型短信

（2）图文型网销（微信）  案例：这个小哥就用微信营销就超越80%的业务伙伴

（3）视频型网销（短视频）案例：某行“商户+”直播  

3.特色商圈-面销平台

（1）1对1面销：SPIN+FABE+异议处理技巧

（2）1对多面销【示范】“XX银行面向商户的-财富升级会4.0”项目

活动背景-活动时间-活动范围-关键环节-有关布置-主要文本-营销看板-配套工具

（3）提升您的面销影响力：互惠-权威-承诺-从众-稀缺-喜好

第五讲：管控篇

1.特色商圈建设-管控原理：

（1）人们不会做你要求的事情，只会做你追踪的事情 - 郭士纳；

（2）非暴力管控；非现场管控；多层级管控

（3）学会引导   案例：某行打造商户“特战队”的做法

2.特色商圈建设-管控系统（追踪-辅导-改进） 案例：某行“再造烎家“项目超级管控图

（1）R1:Result(结果):结果定义系统；

（2）R2:Responsibility(责任)：责任系统；

（3）R3:Review(检查)：业绩跟踪改进系统；

（4）R4:Reward(激励)：业绩评估系统 

3.特色商圈建设-管控要点  

（1）目标管控：明确化、量化、细化、视觉化

（2）过程管控：高效会议，活动量，复盘

（3）氛围管控：看板、微信、竞赛 案例：某行“破零气球-抓金抢银-一掷千金”内部竞赛

 《商圈申报表》管控对象-《商圈数据表》管控过程-《商圈验收表》管控结果

第六讲：项目篇

1.项目意义

（1）项目可以凝神聚气，项目可以标准执行，项目可以疾风骤雨

（2）项目不仅可以促业务，还可以整队伍

（3）特色商圈项目需要前期谋划，中期执行，后期追踪

2.项目安排

（1）项目的板块安排

（2）项目的时间安排

（3）项目的资源安排

3.项目特色

（1）特色1：“三表” 跟进，执行有管控

（2）特色2：“三单” 拜访，营销有尊严

（3）特色3：优惠小店  互动有新意

（4）特色4：全套工具，落地有抓手

（5）特色5：线上打卡，成长有助力

（6）特色6：成本核算，投入有把握

（7）特色7：精选师资，质量有保证