河北23家农商行、农信联社募股方案获批，拟补充资本150亿元

第一讲：零售银行“降维打击”经营模式创新

1、后实体网点时代零售银行普惠金融的重定位

l组织定位——我是谁

l客群定位——为了谁

l市场定位——干掉谁

【案例分析】：《旺财汇》——看看这家银行通过宠物狗从红海中切割出一大片蓝海

【案例分析】：《骑行者之家》——XX银行主题支行一年存款同比净增两个亿

2、二“马”对传统银行的“降维打击”策略解析

【案例分析】：“为啥路边卖煎饼果子的老大爷摊位前面都是两个“二维码”？

3、二“马”消费场景切入布局背后的策略解读

【案例分析】：“滴滴“VS”快滴”，双马烧钱大战，到底想培养消费者的什么习惯

4、消费场景中的“原配”思维与“小三”思维

【案例分析】：从龙支付到云闪付，为何就是打不赢一个小小的二维码

5、金融业务降维打击布局的核心

【讨论】：同样是《小小银行家》这个活动，为啥总是劳民伤财，现场热闹的背后为何几乎没有业绩产出

【案例分析】：有一种《小小银行家》，可以实现一个孩子现场联接五个以上家长，同时实现业务的现场百分百转换率，你信不信？

6、一揽子服务方案构建鱼骨模型解析

【案例分析】：这家银行的“拆迁户”专题营销，连抽纸都不送，客户却趋之若鹜

第二讲：双基联动工作站的有效建立

【案例分析】：XX银行基于“农户”“农资”“收粮大户”“银行”打通供应链之后形成的贷款与存款业务闭环

【视频分析】：“《养鸭大户的故事》，如果这个客户是你手上的客户，你最后会不会放款给他”

【案例分析】：“信贷创新奖——《活鸡抵押》背后的运作，四方联动，生态圈共赢，银行业务与口碑双丰收”

1、基层网点如何有效连接基层党支部

【讨论】：银行在乡村中难道只能提供金融服务么？

2、双基联动工作站的工作标准导入

3、符合中国乡村特色的个贷风险控制体系导入——“三三检视法”

a) 如何看客户“三品”

【案例分析】：“养殖户遭遇天灾血本无归，却砸锅卖铁凑钱偿还上游饲料款”的故事

b) 浙江省真正落地进尽职免责制度的乡村“三有三无”普惠信贷准入规则

第三讲：普惠金融落地的核心理念——攻心为上

1、客户分析——客户选择那家行的思考点

【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”

2、个贷营销主动拜访典型疑难解析

【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

3、客户到底在拒绝什么

【视频分析】：看看“泰隆银行”的下乡客户经理工作日程

4、营销最理想的两个前提

【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

5、金融营销核心理念——“攻心为上”

6、“攻心”的两个关键要点

a)专业价值

金融专业——贷款基本知识

非金融专业——行业、政策知识

【案例分析】：“客户被他行低利率策反，我行用专业知识反策反”

b)情感价值

第四讲：业务结构营销重塑——金融顾问角色打造

1.三农信贷营销三类工作角色解析

a)“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

【案例分析】“XX银行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户经理哑口无言

c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

第五讲：业务结构营销重塑—— “六化”立体普惠体系导入

1.网点经营网格化——片区画格、格中定人

【成果观摩】“看看XX银行的宅基地户主平面图——惊呆了不”

2.区域划分数据化——档案电子化、地图更精化

【案例分析】“25年放贷经验的乡镇网点客户经理不外传的百宝小红书”

3.客群分层精细化——个贷四类客户应对策略

客户分层目的与模型

l分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）

l分层方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

4.业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、

5.资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向

6.服务品牌价值话——客户首信、客户首选、客户首推

【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步