1.破冰

（1） 讲师介绍，统一掌声，2024 开门红互动操

（2） 开门红是什么，开门红123，开门红不是什么：重复-内卷-负担-压力；

（3） 王阳明：记得-晓得-明得    

2.共识  

（1） 方法论  短期靠方法论突破 

（2） 认识论  中期靠认识论调整

（3） 本体论  长期靠本体论夯实

（若有往年开门红总结分析，并事前提供素材，此处讲师可做其往年开门红复盘，若无，则可做标准示范，展示其他单位的开门红模式，促其开拓视野，提升格局）

3.形势

（1） 看清局势：举例天时（20届三中全会）-地利（本地特色）-人和（队伍建设）

（2） 研判态势：举例竞争态势：产品-礼品-活动  我们在哪个层面与之竞争

（3） 掌握趋势：举例存款趋势  贷款趋势

4.亮点（若课程前甲方已有明确2024开门红亮点，在此陈述，如无，做标准示范）

（1） 2024开门红我们要狠抓基础：曾国藩：结硬寨  打呆仗   基础不牢地动山摇

（2） 2024开门红我们要狠抓优势：毛主席：你打你的，我打我的，你打你的原子弹，我打我的手榴弹  

（3） 2024开门红 我们要狠抓创新：2024开门红主题创新：辰风破浪 龙腾四海

5.安排

（1） 讲师根据前期顶层设计或课前与甲方的沟通，做甲方《2024开门红方案》要点呈现，若甲方暂无方案，则做标准示范，引发管理层行动学习 

（2） 2024开门红核心主题：讲师根据前期顶层设计或课前与甲方的沟通，做甲方《2024开门红主题》阐述（如无前期，做主题示范）

（3） 2024开门红整体框架：三层设计-九大工程-三大问题

●三层设计：
开门红设计三角模型（内动力<意愿>-统一力<能力>-外动力<条件>）
●九大工程：
目标-竞赛-管控工程 氛围-客群-活动工程 人员-产品-特色工程
●三大问题：
开门红最关键问题是人的问题，人的问题核心是 管理者 的问题
开门红最突出问题是人手问题，人手问题核心是 效率 的问题
开门红最明显问题是执行问题，执行问题核心是 管控 的问题

6.节奏

（1） 讲师根据前期顶层设计或课前与甲方的沟通，做甲方《2024开门红时间轴》阐述。重点是首爆 – 节前 - 春节 - 节后 - 收官各节点各岗位工作

（2） 若甲方暂无时间轴，则做标准示范，引发管理层行动学习

（3） 2024开门红节奏示范：开门红十大阶段、七大战斗兵种、五大战斗分期

1.目标认知

（1） 决策层定目标，管理层抓目标，执行层做目标

（2） 目标是拿来超越的，管理层要对目标负责  校长目标认知九宫格

（3） KPI与OKR  （为什么有些单位员工可以自定开门红目标，而我只能硬逼？）

2.目标制定：

（1） 战略目标-战术目标-战场目标

（2） 开门红目标设计：目标项目-具体指标-相对分值；目标到点-到人-到过程；结构化--图形化-流程化

（3） 案例：XX行 一张表的目标图  

3.目标细分

（1） 天时-地利-人和；

（2） 示范：开门红任务怎么分下去；

（3） 案例：开门红网点目标六步落地法；

4.目标转化 （目标管理与员工激励相结合：内驱+外促  及时-到位-有趣）

案例：支行开门红内部激励举措与活动  人心 - 人性 - 人情

1.营销认知

（1） 2024开门红三大核心营销：人（客户）-货（产品）-场（营销）  863做法

（2） 2024开门红三大业绩公式：

●营销业绩=流量 X转化率X客单价X复购率
●营销业绩=存量挖掘+流量控制+增量批发
●营销业绩 = 有效人力 X 有效时间 X 个人能力

（3） 2024开门红三大营销要点：名单、名单再名单，联系、联系再联系，促成、促成再促成

2.主打客群   主打客群在哪里？ 短头-中腰-长尾

（1） 过往主要做法：469  KYC法   十行八店+十里八乡+十拿九稳+十全十美

●四大方法：不同方法看客户需求：分层-分群-分片-分序
●六大客群：不同客群看客户需求：基本-特色-中老年-亲子-商贸-外出（外来）  
●九大场景：不同角度看客户需求：工作（创业）-理财-居家-出行-应急-教育-医疗 -养老-其他

（2） 2024开门红客群经营思路：3H 获客-活客-火客  前置-系统-长期  全量-全域-全程

 三社（信用社-合作社-供销社）联建案例分享

（3） 2024开门红客群经营要求：内循环+外循环+双循环  走出去+请进来+稳得住  

6+1客养系统案例分享    

3.主打产品  主打产品是什么？ 存款-贷款-中收  产品-礼品-人品

（1） 过往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法

（2） 2024开门红产品竞争思路：单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争

（3） 没有绝对的产品，只有相对的产品

4.主营渠道

（1） 过往主要做法：12进 - 6进 - 3进

党建+金融-乡村振兴/整村授信-商圈打造/走千访万-增户扩面/异业联盟-便民驿站          

（2） 2024开门红渠道建设思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起来  

（3） 案例：大蒜银行的启发    开门红营销活动的创意九宫格

5.营销平台

（1） 电销平台

●过往主要做法：电话四维六句法 - 集中电邀法 - 电销管控法
●2024开门红电销难点突破：电销理由 - 电销训练 - 电销习惯
●贵州某行集中电销案例

（2） 网销平台

●过往主要做法：文字型营销的三板斧-图文型营销的三要素-短视频营销的三原则
●2024开门红网销难点突破：雷声大雨点小（成本高-触达差-转化低）
●河南某行三位小姐姐坚持网销取得不俗战绩的案例

（3） 面销平台

●过往的做法：厅堂1对1面销  1对多面销（尊享日-特卖日活动）、多对多面销（财富升级会1.0 - 3.0）、乡村振兴资金对接会  招商会；外拓面销  
●2024开门红面销难点突破：邀约难 - 氛围差 - 转化低
●“六沙”面销案例

6.营销支撑

（1） 特色项目建设（以特色商圈建设为例）

●全景解读：定位-规划-特色
●切片呈现：A端营销-B端推广-C端活动
●项目安排：时间轴-分工表-物料单

案例：山西某行特色商圈建设项目

（2） 特色物料展示（场景物料-陈列物料-互动物料）

（3） 特色工具运用（开门红宝库-开门红宝典）

1.管控认知

（1） 人们不会做你要求的事情，只会做你管控的事情

（2） 超级管控一览表

（3） 秀米阅读：开门红营销管控三要点 

2.管控体系

（1） 不教而诛是管理者的失责。抓好训练：ESO训练法

（2） 空喊管控是管理者的失误。用好工具：例如九张表

●细控3张表：《网点存量管控表》、《厅堂流量管控表》、《外拓增量管控表》
●常控3张表：《网点岗位营销工作运作表》、《网点每日经营总结运作表》、《网点特色项目策划运作表》
●简单粗暴是管理者的失败。五导管控法：疏导-引导-指导-辅导-督导

3.管控抓手（讲师根据前期顶层设计或事前与甲方的沟通，本处重点阐述2024开门红我行管控事项和执行要点，若无，做标准示范）

（1） 会议管控

（2） 微信管控

（3） 复盘管控

1.破冰

（1） 讲师介绍，统一掌声；

（2） 积分规则；

（3） 五星握手法

2.共识 开门红方法论-认识论-本体论

（1） 你是来学方法还是方法论？老子论“道”  （方法论）

旺季营销三量-旺季营销阵地-旺季营销三动

（2） 齐白石的认识论：学我者生，似我者死，我行我道，我有我法

（3） 天雨虽宽，不润无根之草；佛法虽广，不度无缘之人（人要有悟性）

3.2024开门红 形势 （讲师结合前期顶层设计内容展开）

（1） 形势分析

●困局（黑天鹅）：业务好不好？压力大不大？问题多不多？
●迷局（灰犀牛）：焦虑、恐慌、停滞
●破局（领头狼）：不知不觉，后知后觉，还是先知先觉？

（2） 我就是我，不一样的烟火还是我就是我，看到自己都窝火？

（3） 财务自由的九个阶段  要不要赚钱？

4.2024开门红 主题 （讲师结合前期顶层设计内容展开） 辰风破浪 龙腾四海

1. 8大营销：过去：产品-礼品-活动-情感；现在：价值-生态-场景-主题

2.心营销

（1） 情感-情谊-情分   

（2） 客户维护的黄金10招

（3） 成交=需求驱动+人情做透   成交=价值交换+资源叠加 

3.新营销

（1） 主动营销-服务营销-全员营销

（2） 客户洞察-客户经营-客户营销

（3） 客户分层-分群-分片-分序

4.鑫营销      

（1） 无角色不营销（人）

（2） 无需求不营销（货）

（3） 无场景不营销 (场)

案例：XX村镇银行小王案例 - X行 非金融需求开发案例 - X行 厅堂特色物料

1.一体两翼模型：阵地（客户）-流程（产品）-场景（活动）

2.2024开门红客群经营核心：你的80%在哪里？

（1） 秀米阅读：《揽储吸金 | 七大目标客户群体及四大场景营销》

（2） 秀米阅读：《城市贵宾客群分析》、《农村市场客群分析》

（3） 2024开门红 3大 核心客群：中老年、商贸、特色（举例示范，可以根据甲方需要替换）

3.中老年客户（情感经营-资源经营-批量经营）

（1） 情感经营：案例：76岁的老人家能不能办手机银行？ 

（2） 资源经营 - 案例分享

（3） 批量经营 - 财富升级会案例演示 

4.商贸客群（有缘外拓-异业联盟-批量平台）

（1） 有缘外拓：无缘外拓-寻缘外拓-有缘外拓

（2） 异业联盟：打造“网点+”互惠生态圈
●一个 很LOW的 异业联盟案例
● XX行开拓书法培训中心的案例
●招商会(十行八店)运作模式

5.特色客群（抓住特色-价值交换-批量思维）

（1） 抓住特色：XX行外出务工-创业-成功人士双循环经营案例； 

（2） 价值交换：XX行代发客群二次开发电销案例

（3） 批量思维：导游群体业务开拓案例

1.旺季营销三大类产品：资产-负债-中收

2.重点产品研究：产品研究（FABE）、技能研究（3GS）、方案研究（SPIN）

3.产品研究（FABE）：找亮点、主打产品的FABE

（1） 找亮点-主题发言

（2） 某行某款产品亮点分析

（3） FABE:FABE法则、标准句式、参考案例、存款/贷款产品FABE

4.技能研究（3GS）：

（1） 开口金句、拒绝金句、转介金句（营销话术三金句）

（2） 常见异议处理三步法（或贷款利息高九宫格）

（3） 学会讲故事

5.方案研究（SPIN）

（1） SPIN：了解客户真正的需求

（2） 没有绝对的产品，只有相对的产品

（3） 人生规划-财富管理-资产配置-产品组合-具体产品

1.厅堂营销

（1） 厅堂联动营销
●联动前提：定位营销
●联动营销：视频中看到的岗位联动线
●联动营销 - 厅堂销售互动手势

（2） 厅堂互动营销
●厅堂快闪的意义
● 厅堂快闪“六步法”
●秀米阅读《厅堂快闪话术》

（3） 厅堂活动营销
●这些 六LOW 活动玩过吗？
●《活动营销–五福迎春》创意介绍
● 秀米阅读《活动营销集锦》

2.线上营销

（1） 电话营销：电话六句的运用

（2） 微信营销：微信小喇叭案例

（3） 短视频营销：这样的视频您也可以做

3.外拓营销  无缘 - 有缘 - 寻缘   进厂- 进村（区）- 进店