客户经理在普惠小微营销中的认知提升和营销实战策略

一、当前宏观经济解读、金融五篇大文章与银行对公策略分析

（一）当前经济形势重点与热点政策文件解读

1、2023-2024年银行经营环境与信贷经营回顾展望

2、国家中央金融工作会议中的金融重点：五篇大文章解读

（二）新形势下的产业政策与银行对公策略分析

1、2024年经济与商业银行信贷之锚彻底转变面临的机遇与挑战

2、2024年商业银行在五篇大文章背景下对公业务整体的经营策略调整分析

二、2024年金融五篇大文章下银行对公策略：营销

（一）新质生产力：绿色金融 科技金融与数字金融

一）商业银行绿色信贷发展现状与信贷投向分析

1、双碳与30·60目标与意义、绿色信贷的认定

2、信贷投向分析：绿色信贷体系基本建立 监管自上而下推动

3、信贷投向分析：绿色信贷占比仍低 但是信贷投放增长稳定

4、双碳目标下重点产业的影响：负和正影响两端

5、关于绿色低碳转型产业指导目录（2024年版）的解读

6、老师所在银行的绿色金融业务的开展模式与思路解析

二）银行科创型客户企业的常规经营特征解析

1、整体经营特征分析

2、科技型企业的财务特征与分析

三）绿贷与科创型客户的融资分析

1、融资渠道与现状阐述

2、融资痛点与风险解析

3、银行对不同发展时期科创型企业的营销思路

4、同业对于绿色信贷业务的相关营销案例介绍

四）绿贷与科创型企业对公业务中的细分领域分析

1、新能源产业政策、现状及趋势

2、产业投放策略与关键风险节点分析

（1）光伏产业对公经营策略要点

光伏制造业投资扩张风险

光伏制造产业特点、产业链结算模式

光伏各子行业特征、风险分析

光伏产业授信经营策略与审查要点

（2）风电产业对公经营策略要点

风电产业的发展现状与趋势

风电产业风险分析与对公策略选择

风电设备制造行业授信审查要点

（3）新能源车和储能：资源、材料、动力、电池

“三纵三横”研发布局，三电竞争优势及授信建议

新能源汽车和储能行业经营策略及风控策略

新能源和储能客户分析方法与审查要点分析

新能源和储能信贷投放与审查审批案例分析

（4）先进制造业之高端技术制造与设备制造对公业务策略要点

新材料行业信贷投向与对公要点

集成电路行业信贷投向与对公要点

人工智能行业信贷投向与对公要点

生物医药行业信贷投向与对公要点

高端设备制造业信贷投向和对公要点

工业互联网行业信贷投向和对公要点

授信策略应对办法与授信方案设计优化

（二）普惠民生类：普惠金融与养老金融

一）客户经理在普惠小微营销中的认知提升和营销实战策略

1、优秀对公客户经理的标准和认知维度

2、营销策略和实战详解：营销要在授信方案中落地拓展

定位目标公司客户及前期渠道的拓展

制定合理金融方案及促成技巧

建立关系 挖掘需求

3、基本思路：无户要开户，有户要增量，有量要质量

善用SPIN与SWOT等模型精准营销

营销闭环实现业务和人的紧密关系

二）普惠小微业务营销场景实践

1、普惠小微业务营销创新的市场定位

2、普惠小微业务营销创新的主要抓手

3、普惠小微业务的场景营销：批量开发的几种营销模式

4、普惠小微业务的存款与结算营销

三）普惠小微业务的创新：供应链金融模式

1、供应链金融的三种模式与创新案例

2、供应链金融批量开发客户的经验案例

四）养老金融相关内容

三、2024年金融五篇大文章下银行对公策略：信审与风控

（一）商业银行五篇大文章背后的核心对公业务逻辑

（二）新三个办法下的信贷流程与风控管理要点解析

（三）商业银行对公业务的客户甄选分析

一）基于对公业务的财务分析解析

1、资产负债表分析：存货、应收账款、应付账款与关联企业

2、利润表分析

3、现金流量表分析

4、财务报表的预警信号

二）基于对公业务的非财务分析解析

1、天时、地利、任何三角度判断

2、多维度、交叉识别客户

（四）商业银行对公业务中的项目分析判断

一）不同类型企业的运营特征

二）行业优选与风控方案设计

三）合理设计授信方案与授信金额

（五）商业银行对公业务中的客户偿付能力落实点

一）第一还款来源的充足性与可控性

二）第二还款来源核心要点与有效性审查

三）抵押无效、动产担保等案例分析

（六）商业银行贷后管理风控体系

一）新三个办法下的贷后管理要求

二）不同类型贷款的贷后管理方案

四、2024年商业银行对公前景展望和学习工具分享

老师分享自己多年来的高效金融学习工具

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转载来源：佳信

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