15、全景案例-当前金融背景下的城商农商经营管理提升策略培训

《银行4.、0》-未来的金融服务无所不在，唯独不在网点……

现今与未来，客户金融需求的日趋低频化，与金融服务的市场易得性特点，与我们当下的更高要求金融业务指标考核形成了巨大的对比反差。客户金融与非金融需求的并重，走入客户的场景，依靠智慧化数字化的手段更好的服务客户，提升金融服务的存在感成为现今和将来竞争的关键。也给如今我们城商与农商序列，在做好传统经营的基础上，铺垫出了一条新的赛道！

而越是在这样一个高度同质化的买方金融市场，金融业的管理者与经营者，必须深入去思考和洞察，什么是我们的客户真正想要的。我们依存的客户生态与搭建的智慧服务场景，是否可以真正满足客户的真实需求，是能否实现金融业务的持续健康增长，成为未来金融竞争的新赛道与发力点。

楔子：回归本质的思考

Ø传统城商行与农商行的经营困境

²产品竞争力同质

²中台的建立缺失

²流程的整理繁杂

²员工的赋能不足

²营销的触达不力

Ø困境背后的根源

²经营场景的变了

²经营思维没跟上

²经营工具也变了

²经营流程没跟上

²同时金融工作团队驱动的模式发生了巨大的变化

楔子2:管好团队、提升凝聚力是做好营销的底层首选要素

Ø团队有士气

Ø销售有触达

Ø活动有场景

Ø手上有资源

Ø管理有穿透

第一篇：优秀团队经营管理画像描述及背后正确行为的思路分析

Ø案例：从落后行到辖区第一，全国标杆优秀团队长做的几件事情梳理

²先激活人，再盘活事情，打造一支有希望的队伍

²建立产品团队部负责人制度，优化目标分解与工作分解流程

²优化劳动组合，构建利益共同体

²绩效收入和荣誉支撑提前约定

²复盘：综合产品小组是如何组建和持续运营的？

²复盘：团队的狼性与工作的韧性是通过哪些细节逐步打造出来的

第二篇：从目标分解到考核落地的管理过程关键点

Ø目标分析-如何确立支行经营的驱动模式

²分析内外部资源

ü外部市场及客群分析

ü内部存量客户分析

ü员工能力与执行力分析

²洞察市场商机与案例复盘：优秀支行信贷团队，在客群分析优选、客户线上线下批量触达，海量客群维护操作与客户强转接过程中的优秀工作环节

ü有效的机制如何建立，台账与计价如何达成

ü团队如何组建，工作量如何分配

ü创新营销机制的操作

ü与其他岗位如何协同

Ø任务分解-目标导向的过程管理模式打造

²围绕对公开户、提质、普惠小微、客群权益提升、信用卡等各项基础指标，在同质化市场中产能提升的策略梳理

²全员营销，除了人人头上有指标，我们如何穿透管理监管好关键行为

²劳动组合，团队作战，pk设计，如何做到有头有位，士气保障

Ø管理体系的建立与穿透

²管理的目的-只为绩效与经营服务

²分析网点对公各个岗位的制度与流程有效性

²重点建立和优化对产能提升有帮助的关键流程与制度

²案例复盘-支行信贷客户如何有效转化为高结算客户

²案例复盘-围绕日常经营，真正对产能有促进的业务分析会流程是什么样的？

Ø案例复盘：团队士气受挫应变提升三部曲沙盘模拟

²在新任务营销过程中，团队士气受挫，情景管理中我们的应对不同应对策略可能会产生的不同管理结果

²士气恢复过程中，团队目标如何进行适当调整

²当士气恢复可期，团队成员的赋能过程应该如何转化更现实的目标，管理与营销如何在管理中形成合力

第三篇：当下金融市场智慧生态与智慧场景系列的经营逻辑与获客动作分解

Ø起点：

²生态与社区，在金融行业中的真实概念的诠释

²解析什么是场景，什么是真正有效的获客与客户经营场景。

Ø传统模式下，如何走入客户经营，走入客户场景来进行有效持续获客

²成果：某支行，连续10年时间，依托政府招标平台与基建项目，实现大型异地企业开户接近垄断，户均对公资产管理规模接近均5000万水准

Ø数字化场景的搭建，数字化党建，如何实现更有效的对公客户链接，带动全范围对公业务发展与优质客户转介

²成果：数字化党建场景搭建的逻辑，获客的入口与客户经营的具体行为动作分解

Ø同业真实案例复盘与底层逻辑梳理：智慧物业与智慧生态的搭建与发展

²成果：一个银行团队是如何依靠场景搭建，实现52家物业公司有效开户，6100管理岗位代发获客，收单业务从倒数到省内业内第二。新增存款零售+对公实现27.9亿的优秀业绩

²成果2:在我产品优势的情况下，某银行团队如何搭建校园生态圈，4个月的时间，拿下44家高级中学的餐厅团餐公司结算账户，次年用同样的模式在全省覆盖中学餐厅结算账户超过400家

²分析智慧场景搭建的依据是什么？

²可以获客的场景，与获客且能活客的场景，中间的最后一公里如何打通

²线上+线下如何实现有效的连接方式

²融入客户的经营与生活，如何具体操作?

²动作分解与策略梳理-从零开始建立生态场景，我们的导航路径。

Ø智慧校园、智慧医院、智慧工地与智慧旅游

²我们如何聚焦场景，如何联动第三方平台？

²汕头大学、深圳港医、途牛新农村旅游项目案例分析

²讨论：我们客户要的“智慧”,是为了达成什么经营目标？

²这些智慧生态，留给我们银行的金融产品准入口在哪里？

²我们可以借助哪些资源发力？

第四篇：课程回顾与总结