在经济新常态与数字化转型的双重浪潮下，普惠金融已成为商业银行服务实体经济、践行社会责任的核心战场。小微企业作为国民经济的“毛细血管”，其成长活力直接关乎地方经济生态的健康。然而，传统粗放式营销模式正面临严峻挑战——客户识别难、需求触达浅、区域资源闲置、场景利用不足等问题，制约着普惠小微金融的深度与效能。
贵行普惠小微及业务团队团队营销人员，是否经常有这样的表现和反应：
1.信贷营销团队主动营销意识差，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付。
2.“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式。
3.总以控制信贷风险为理由，名正言顺的拒贷，恐贷，惜贷！
4.有信贷需求的客户不敢放贷，敢放贷的客户要么没资金需求要么议价能力强，谈判时完全不是客户对手。
5.“你们行贷款利率比别的银行高多了！”客户这句话是不是让你无言以对。
6.客户流失频繁，总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取回来？
为解决以上问题：我们特别策划并组织了本次“商业银行普惠小微营销暨区域深耕细作与场景营销实战研修班”。通过理论精讲、案例分析、实务研讨、经验交流等多种形式，为学员提供一场聚焦前沿、注重实效的知识盛宴。
主办单位
佳信伟业金融培训中心
佳信伟业(北京)信息咨询有限公司
培训主题
第一讲：基于数字网格的区域深耕设计
第二讲：区域场景营销重构
第三讲：小微信贷营销立业之本
第四讲：市场情况解读与业务信心建设
第五讲：小微客户营销核心——攻心为上
第六讲：普惠营销的最佳工作角色——能有效进行双赢谈判的金融顾问
第七讲：实线网格深耕“六化”落地路径图
培训详情
培训对象：
各商业银行及其他金融机构：分管业务领导、普惠金融部、小微金融部、信贷管理部、零售业务部；分支机构行长、业务经理、客户经理等。
培训时间：
9月19-20日
9:00-12:00 14:00-17:00
培训地点：
重庆市
培训费用：
1.培训费： 3980 元/人。
含本期培训费、资料费、税费、茶歇、午餐。
往返交通、住宿、晚餐等自理。完成课程，颁发结业证书；
2.缴费方式：请于开班前5日汇款至下方账户；
户 名：佳信伟业(北京)信息咨询有限公司
开户行：中国银行北京北极寺支行
账 号：3285 5638 5801
报名方式
本培训通知发布之日起至9月16日。
请联系佳信伟业金融培训中心老师咨询报名。
或咨询：010-60606488
培训内容
课程大纲：
第一讲：基于数字网格的区域深耕设计
【反思】：为何每年指标分解出来之后，各个支行都吐槽不合理。
【核心观点导入分析】：营销布局无需多么高大上不明觉厉，只需要促进员工从外驱力往内驱力转换，让员工愿意做，让团队嗷嗷叫冲着干！
一、耕者有其田，田有其属——划分各个支行网格化阵地，就地而战，不得内耗
【案例分析】：为何扫码付活码率那么低，为何客户经理团队不做扫码付后续跟进，因为后续业绩产出跟他无关。
【核心结论】：
二、先谋而后动，挂图作战——绘制各个支行的网格化作战地图
【案例分析】：看看这家银行的支行网格化作战地图，网格客户数，业务占比，突破空间一目了然。
【核心结论】：支行网格化作战地图不是随便结合区域地图画画格子，而且做到每个网格数据化，
三、生产大包干，分区到岗，分户到人——支行内部划分区域网格员，建立支行网格化分户机制
【案例分析】：看看这家银行社区金融网格员公示牌，让区域客户形成归属。
四、按图索骥，客户营销雷达——联接管户，收集客户便签，形成客户画像
【案例分析】“25年放贷经验的网点客户经理不外传的百宝小红书”
【核心结论】：建立管户客户雷达图，完成管户客户线上线下的精准对接
五、网格化精准营销的两种模式
1.实线网格经营
2.虚线网格经营
第二讲：区域场景营销重构
一、后实体网点时代区域经营重定位
1.组织定位——我是谁
【案例分析】：
2.客群定位——愉悦谁
【案例分析】：
3.市场定位——干掉谁
【案例讨论】：
【零售银行重定位经营案例分析】：
【零售银行重定位经营案例分析】：
二、零售银行场景营销落地九字真经
1.找对人
【案例分析】：如何把辐射区域小微商户一网打尽
2.做对事
【案例分析】：针对于习惯于用信用卡套现来解决短期资金周转的小微老板如何聊
3.批量拓
【案例讨论】：网点开门红非得送油么？来一波冠军皮肤抽奖它不香么？
三、零售银行营销落地“五得”破局
1.找得到阵地
2.看得透行业
3.圈得准客群
4.激得活需求
5.做得好策略
第三讲：小微信贷营销立业之本
一、小微信贷业务营销的前提——风险可控
【视频分析】：
【案例分析】：信贷创新奖
【总结】小微信贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险
二、小微信贷真正的风险根源——还款意愿
【讨论】：“行内高成本引入了德国IPC小微信贷技术，在操作层面意义大么”
三、符合中国特色的小微信贷风险控制体系导入——“三三检视法”
1.如何看客户“三品”
【案例分析】：
2.如何看客户“三表”
3.如何看客户“三流”
【案例分析】：“个体工商户微信钱包背后的创新”
第四讲：市场情况解读与业务信心建设
一、【反思】：所闻所见之处全是一篇唱衰，甚至客户天天传递给我们“2324两年尤其是24年怎么感觉比疫情三年还要难”。
【核心事实导入分析】：如何正确理解国家的产业升级，2324两年中国高端装备企业、新材料企业、精密加工企业、数字化系统集成企业、量子科技企业、航天与低空经济企业、生物基因企业、甚至芯片光电自动化核能等等诸多产业链绝大部分年增长量都是一倍两倍的翻。
【核心结论导入分析】：
二、【反思】：“市场有效需求不足”“企业收缩经营”“居民消费降级”“信贷大幅下降”天天通过精准算法推送给你的信息，就问你，麻了么。
【核心事实导入分析】：所有的媒体和西化的经济学家眼里只有房地产么！需求不足？看看黑悟空游戏给电子行业带来的泼天富贵；企业收缩经营？看看24年的PMI数据；居民消费降级？看看钓鱼单车摄影无人机这些消费24年翻了多少倍；信贷大幅下降？刨除之前那么多年所有银行跟房地产挂钩的信贷，你再用今年的数据纵向对比
【核心结论导入分析】：。
三、【反思】：“老师，我觉得上面有点乱来，整个大环境已经坏成这样了，按照我们这年多年学的金融知识和规章制度，不是因该信贷收缩么？为啥还要一层一层逼着我们去放贷”这是这两年银行人最喜欢跟我吐槽的话之一
【核心事实导入分析】：现在这个大环境真的足够坏么？还有人记得90年代末亚洲金融风暴的时候我们中国大陆的大环境和经济情况么？敢想象那时候四大国有银行的坏账率有多高么？知道那时候我们的资产质量有多么差么？最后为什么都安稳度过，甚至四大国行到现在为止一直都在全球上市银行市值排名前五？为什么这几年必须要强化党建？
【核心结论导入分析】：
第五讲：小微客户营销核心——攻心为上
一、客户分析——客户选择那家行的思考点
【讨论】：
二、小微信贷营销主动拜访典型疑难解析
【视频分析】：
三、客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“信贷客户经理抱怨自己不是销售人员”
四、营销最理想的两个前提
【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
五、个人客户营销核心理念——“攻心为上”
六、“攻心”的两个关键要点
1.专业价值
金融专业——贷款基本知识
非金融专业——行业、政策知识
【案例分析】：“客户被他行低利率贷款策反，我行用专业知识反策反”
2.情感价值
第六讲：普惠营销的最佳工作角色——能有效进行双赢谈判的金融顾问
一、小微信贷营销三类工作角色解析
1.“爷”——从不主动出击，坐等客户上门
【案例分析】“XX银行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
2.“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户经理哑口无言
3.“双赢金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
二、双赢谈判顾问角色的特征
1.基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】“河南邮储小微信贷业务对竞争对手的绝地反击”
2.时刻以客户利益为中心
【工作情景分析】：看看这家银行的客户经理是如何应对互联网金融的
3.能真正为客户负责
【工作情景分析】：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”
第七讲：实线网格深耕“六化”落地路径图
一、网点经营网格化——片区画格、格中定人
二、区域划分数据化——档案电子化、地图精准化
三、客群分层精细化——四类客户应对策略
四、业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、
五、资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向
【案例分析】：“XX银行联盟红星美凯龙，400家建材商户所有金融业务一锅端”
六、服务口碑价值化——客户首信、客户首选、客户首推
【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步
互动总结篇：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
佳信伟业金融培训中心
佳信伟业(北京)信息咨询有限公司
2025年8月7日
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