周二下午三点，张百万（化名）在我们进入洽谈室之前就已坐定等候了。他喝了一口水，眼神略显局促，这与他平常风风火火、果断利落的行事风格不太一样。
用“吃一碗牛肉面的时间”敲定了某市医院的项目又让张百万刷新了公司医疗项目落单的速度。但此时坐在我们对面的他，看起来并不像一个凯旋而归的战士。访谈间，张百万频繁亮起的手机屏告诉我，他早已投身下一场战役。
Q
谈谈你当时入职和信创天的机缘吧，你眼中的和信创天是什么样的？
张百万：我是2012年加入和信创天的，之前在一家系统集成商公司。上家公司的老板进了和信创天，就推荐我一起过来了（笑）。刚加入的时候，武汉的办公地点在光谷SBI创业街，觉得它是一家特别大的公司，办公场所也很气派。
那时云桌面才刚进入中国市场，客户对云桌面的认知度普遍不高，想跟客户聊云桌面，但很多人并不知道云桌面是什么。而且和云桌面相比，更多人愿意用传统PC电脑。
早期VDI（虚拟桌面基础架构）云桌面的技术架构对服务器配置和网络带宽要求高，所以市场推广比较困难，公司也随之陷入低谷。后来推荐我的老板离职了，我选择了留下来。直到2013年底，我们探索出前后端混合计算的VOI+VDI架构的云桌面技术方案，才真正找到市场的突破口。我感觉公司经历了那几年的大起大落后变化很大，首先是人变成熟了，很多比我来得早的小伙子都成了技术骨干；再就是产品成熟了，大家就是死磕到底也要把问题解决掉。
Q
这几年客户对云桌面的认知和认可度怎么样？
张百万：这几年明显能感觉到大家对云桌面的认知和认可度比2014、15年又好很多。近几年一大批云桌面厂家加入到前后端混合计算的阵营中来，整个市场环境越来越好，特别是和信创天又实现了云桌面三种主流技术架构（VDI/VOI/IDV）的融合，我们称之为三V一体。
我们在和客户沟通的时候，经常会借用何总的比喻，把VDI比做刀叉，VOI比做筷子，IDV比做汤勺。无论客户是想吃面条还是吃西餐，甚至是喝汤，我们都有全套餐具提供。要想吃大餐，餐具齐全是必须的。
和信下一代云桌面可覆盖全行业使用场景
Q
你在和客户聊项目时通常一定会沟通哪几个关键点？
张百万：首先肯定是沟通客户当前的具体情况，比如网络情况、终端保有量、现有终端性能等等，具体有哪些问题需要通过云桌面来解决的等等。然后才会根据相应的需求结合我们的产品给客户出解决方案，不会一上来就推我们的产品。我通常是通过技术交流让客户了解和认可我们的产品，下一步再做解决方案和测试。
万一遇到客户的需求和我们现有的产品不那么匹配的情况，也不是说这个客户我就不服务了，我会和客户保持联系，如果我们后期的产品有能帮他解决问题的，我会再拿过来和他聊。
Q
据你所知，客户对和信创天产品的普遍印象如何，实际部署之后的反馈又如何？
张百万：在我的客户里面，有一些是从2013年开始一直用我们的云桌面产品直到现在。产品不好的话，他们可能买一期就不买了。就像我们买东西，觉得好吃，就有可能会再买。如果不好吃可能买一次就不买了。他们从2013年一直采购我们的云桌面到现在，就是对我们产品很直观的认可。而且他们也会向其他客户推荐，比如说，我们有很多学校客户要参观交流，就会直接带他们去案例现场，不用我们来讲产品，学校的老师就可以把产品讲得很清楚，哪些点用得不错，交流中都一清二楚。很多学校客户去参观以后都采购了。（笑）
Q
分享一下自己最满意的一个客户案例？
张百万：（回想片刻）上两个月的医院项目吧。这个和以往的项目有很大的区别，我们是接近项目尾声才了解相关信息的。去之前客户对别家公司已经有比较明确的意向了。当时我们团队过去只是想看看有没有机会，结果比较意外的是，简单地交流之后客户就选择了我们，下一代云桌面评分是最高的。（笑）当时我们播放了公司的宣传片，讲我们产品的功能亮点，再向客户展示了产品的界面平台，最后在答辩环节完胜了其他竞争产品。客户非常明白自己想要什么，产品好不好，能不能解决他们的问题，他们一秒钟就能判断。
Q
作为前辈，有什么经验分享给新人？
张百万：我个人觉得在我们这个行业，学习和沉淀比较重要，学习我们的产品，把产品吃透，同时深入了解我们所服务的行业领域，知道客户的需求点在哪里，然后给出最适合的解决方案，从客户的实际需求出发，为客户解决问题，才能得到客户的信任。这些都是需要时间沉淀的，不会一蹴而就。再就是踏踏实实做事吧，这也是我们和信创天企业文化很重要的一部分。
Q
在公司里有没有特别欣赏的人？
张百万： 何总（和信创天总裁何钦淋）啊，他是为公司指引方向的人。他最早在2014年的时候提出三V一体的概念，我就觉得他眼光确实很独到。现在业内已经普遍认可了前后端混合计算的云桌面模式，不少厂商都加入到3V的阵营。当然何总最关心的主要还是技术团队，因为只有产品过硬了我们才有底气和客户谈。虽然很多时间都在钻研技术，但他又是个很善于表达和沟通的人，或者说是善于解决问题。有时候项目遇到瓶颈，和何总沟通之后，我会有豁然开朗的感觉，觉得还可以继续推进。
和信创天总裁何钦淋
Q
在和信创天的这几年，有没有让你印象特别深的事？
张百万：之前失去了一个政府项目的事吧，不过好在后面拿回来了。那是比较早的时候，当时产品测试不错，跟客户沟通也挺好，但因为忽略了一些细节导致错失了项目。后来他们用纯VDI云桌面的情况并不是很好，一方面是外设不太兼容，再加上他们外出会断电，断电之后存储起不来，无法使用。时隔好几年之后，客户联系上我还是选择了我们的下一代云桌面三V一体的方案，这也是对我们产品的最好认可。
Q
有没有让你特别感动的事？
张百万：工资一天没有拖过吧（大笑）。公司最困难的时候，老板把自己的房子卖了给我们发工资。
Q
回想进入公司这些年，最大的感触是什么？
张百万：最大的感触应该是市场部建立后，公司品牌影响力提升了很多，包括线上宣传文章和线下展会活动，能让客户和代理商更直观地感受到和信创天的成长和品牌价值。
和信下一代医疗桌面云参展2019中国医院协会信息网络大会&中国医院大会（CHIMA）
我个人比较认可的是，企业里的每个人代表的都是公司品牌，都是行走的广告牌。不管是和客户的洽谈，还是着装仪表，售前售后服务等等，都代表公司的形象。以前比较少考虑这些，这两年公司影响力大了，不得不考虑。（笑）
后 记
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和信创天
北京和信创天科技股份有限公司，是中国虚拟化云计算领导企业，为国内首家混合云桌面平台厂家。公司总部位于北京，武汉设立研发中心，旗下拥有下一代云桌面系统、超融合一体化平台、分布式存储、统一应用管理平台、智能数据感知分析平台等一系列具有国际竞争力的产品。目前，和信创天已在福州、广州、上海、西安、南京、成都、杭州、南昌、太原、长沙、济南、郑州、合肥等城市设立27个分支机构，37个技术授权支持中心，致力于与广大合作伙伴携手，成为全球客户IT升级转型最值得信赖的合作伙伴！
