好公司满足需求，伟大的公司创造需求。
2017年夏天，一夜之间，几乎每位都市女性都有一把“蕉下”胶囊小黑伞。2022年夏天，防晒口罩、防晒衣、遮阳帽成为女生们出门必备的三件套。2024年，防晒赛道逐渐进入白热化，小野和子、蕉下、茉寻、觅橘等品牌开启了品牌突围战。
胶囊伞、冰袖再到一体式的防晒衣，防晒方式的进化，离不开各个防晒品牌不断地“制造需求”。
2021年成立的小野和子，22年实现全平台GMV超5000w，三年内快速复合增长，GMV破5亿+。有平台数据显示，截至今年5月14日，小野和子近30天销售额破亿。
作为后起之秀的小野和子，在将“光腿神器”卖出销冠的成绩后，强势入局防晒服饰赛道。在红海赛道里，又将防晒衣卖到了热榜。在防晒赛道，一个成立3年左右的品牌，短时间就能与成立11年的行业大佬蕉下“掰手腕”，它是如何做到的？
Part 01
下一个Lululemon？
小野和子的“爆品”之路
常听到有人拿小野和子与lululemon做对比，小野和子的发展路径也确有lululemon之风。
lululemon进军的是休闲运动服饰的女性市场，借助瑜伽文化和社区活动赢得中产女性用户青睐；而小野和子聚焦于秋冬女性穿搭刚需，借助光腿神器的流行，以高质量、人性化的产品切入高需求市场，一举成为行业TOP 1。
1.光腿神器为什么能出圈？
01 该品类受众群体规模大，从年轻到中年等年龄段的女性消费者都在其中。
02 当时市面上的光腿袜这个品类的产品也不够成熟，质量参差不齐，而小野和子聚焦于塑造高质量的光腿袜，一定程度弥补了相应的市场空白，仍有较大的发挥空间。
03 光腿袜受其单品属性以及使用频率等因素影响，其复购率较高。
2.小野和子的爆品打造“策略”？
01 不断迭代，增强产品力
2021年3月，在产品研发初期，小野和子便一直秉承着用户导向需求。
为了做出契合女性消费者需求、逼真的光腿袜，小野和子便开始使用小圆机工艺制作丝袜，完美避免了细腻度不足的这个问题。
02 站内打造强劲种草力
小野和子在坚持重研发产品的同时，也极其注重其品牌营销。在社交媒体推广方面，小野和子积极与抖音、小红书等平台合作，增加品牌曝光度。
小野和子在站内通过明星、达人展示，将产品的颜值包装、使用场景、功能功效、专业性等内容呈现在更多目标用户面前，让他们更全面了解产品并逐渐对其产生兴趣和认可，从而实现种草效果。
“光腿神器”这一爆款产品的出现，也令其在服饰类目上位次显著提升。
Part 02
抓住爱美心理，
从功能性向时尚“进化”
“光腿神器”打响第一炮后，小野和子防晒衣新品发布会横空出世，入局防晒赛道，以高端的呈现方式和沉浸式体验，成功吸引了广泛关注。
发布会采用了与苹果相似的简洁舞台设计和高质量视听效果，这种策略不仅提升了观众的参与感，也潜移默化地在消费者心中树立了品牌的高级形象，显著增强了品牌的市场吸引力。
小野和子这种注重质感和视觉体验的理念也被融入到了产品。过去，功能性是防晒服的唯一诉求，出于标准化和专业性的考虑，几乎都是统一的黑白灰棕，各大品牌的款式也都保持一致。
由于消费人群泛化、场景逐渐增多，防晒服饰和装备正成为一种日常穿搭，开始与时尚结合， 满足功能性以外的时尚需求。
从追求时尚感，再到追求塑形、健美效果，女生的审美不断变迁，产品也需不断迭代。
在洞察到女性市场的巨大潜力后，小野和子将品牌定位于“主做美感与舒适兼具的功能性服饰”的品牌。
小野和子的产品告诉我们，防晒也可以时尚、也可以美丽。小野和子与前GUCCI资深设计师-Matteo Menotto联合设计推出S+新品冰蛮腰防晒衣pro系列，不仅能够有效防晒，还能展现出优雅的线条，凭借与其他防晒服差异化的修身“外形”，小野和子又开启了下一个“爆品”之路。
在营销上，小野和子也精准抓住女性防晒+爱美的痛点，引爆社交平台。
时尚方面
以瑜伽服的设计为主要宣传点，让人一下记住的同时，迎合了“注重时尚感的精致女生”的需求。
防晒功效
同时，小野和子也将目光放在了防晒指数上，通过“UPF200防晒指数”、“有效阻挡紫外线”、“全波段防晒技术”等高科技工艺的标签，来满足目标用户在防晒效果上的期待。
Part 03
需求洞察：
没被满足的需求，
背后是巨大的市场
《中国防晒衣行业标准白皮书》显示，预计2026年中国防晒服配市场规模可达958亿。防晒衣以超50%的市场占比成为防晒服配市场的重要组成部分，预测2026年中国的防晒衣市场将达到554亿的水平。
对于长时间暴露在户外的人士来说，防晒不是焦虑，而是刚需。
似乎每年夏天都会为选防晒产品做尽功课，类似“××防晒衣过敏、××防晒帽卡耳朵”的声音也经常出现，每一个抱怨背后都隐藏着一个未被满足的需求，而每一个需求背后也隐藏着一个不可忽视的市场。
例如，在防晒品类里，小野和子关注到：
▍小红书有许多吐槽防晒衣过敏的人群，小野和子跨界携手资深皮肤科专家，联合研发新品-防晒面罩，打造专为敏感肌设计的产品，并在小红书上定向投放相关场景的内容，实现抗敏面罩的高转化。
创造需求是在真实的需求洞察基础之上，满足用户未被满足的需求。小野和子敏锐的市场洞察，搭配小红书种草，是其迅速出圈的原因。
Part 04
细分赛道突围，
红海里的蓝海战略
切入细分品类以此突围逆袭，一向是国货最擅长的事情。小野和子则通过防晒服、墨镜、防晒口罩、冲锋衣、骑行裤等，不断扩容全方位防晒产品矩阵，闯出了一片天。
这种拓展不是以产品的功能为逻辑基点，而是不断填补使用场景的场景缝隙，进行心智相关的产品研发。
这种创新成本并不高，风险也不大，严格来说，小野和子售卖的是“场景”而非产品。
Part 05
放大场景：
防晒赛道的营销动作
随着市场逐渐被教育成熟，“防晒防老”四个大字也被刻进当代年轻人的DNA里，感受到被“硬防晒”支配的恐惧后，硬防晒产品也实现了从“无所谓”到“必须买”的跨越，为了抓住这些新入局的用户，小野和子开始了营销种草之路。
1.场景化种草
随着防晒抗衰意识的提升，多元化防晒场景需求的衍生，推进防晒产品功能性和时尚性的改进，小野和子通过不同场景种草，制造需求，精准收割用户。
2.明星代言
小野和子连续签约“国民闺女”关晓彤担任品牌代言人，吸引消费者的同时，提高品牌形象，增加品牌亲和度。
3.KOL合作
这两年小野和子还在各大社交媒体平台上积极开设官方账号，并通过发布产品介绍、穿搭分享、用户评价等内容，增加用户粘性。
同时，其还通过与时尚博主、网红合作，利用其影响力进行推广，吸引更多潜在客户。
对于小野和子而言，步入防晒服饰赛道并非草率。“聚焦大单品”一次又一次地经受住了市场考验。
仔细算来，小野和子防晒衣爆火社交网络仅用了1年的时间，成立3年实现5亿+增长，小野和子已然成为行业黑马，这离不开品牌在产品和种草上的双重发力。
通过营销让更好的产品走到大家面前是一件互利互惠的事，营销做得好可以直接流量变现，也可以助力企业打造品牌形象，辰木互动蹭为蕉下等防晒服饰品牌服务，站内打爆，带动站外增长。
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END
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