让信贷渗透率从10%增加到40%的技巧！
作为增值服务的一部分，笔者在前期的现场走访中发现，我们在谈判成交这个层面关于增值服务有4个基本考核点，那就是金融信贷，二手车置换，原装附件和保险服务！我们很多销售顾问在做金融信贷方面的能力和专业度非常欠缺，从而导致很多成交的机会白白丧失，同时我们有些销售顾问根本没有推介信贷的习惯，或者销售顾问认为顾客不需要金融贷款，在这里我想先和大家分享一些想法，希望对您有所帮助！
金融信贷，已经是现在汽车销售的重要组成部分，国际上购买汽车80%是通过信贷完成的，而国内现状在10%－20%之间左右，从这个数据我们可以看到巨大的商机，同时作为信贷不仅仅能够给销售顾问带来多的提成收益，给企业带来多的效益，最主要的是我们运用好了信贷这个支点，可以撬起更多的成交机会！
首先我们要在需求分析环节洞察顾客信贷需求！
很多顾客认为贷款买车很没有面子，或者一开始就说贷款可能对谈判不利，认为贷款就需要付出更多的钱，不利于购买到最低价格的车子。很多顾客很得意的说我支付全款，请问最多优惠多少？他们好像以为全款购车可以享受更多的优惠措施，所以在这个层面我们如果不主动提及和洞察的话，也许就错过了机会！我们如何洞察呢？建议大家在需求分析环节了解到顾客购车价格预算或者意向车型的时候我们开始做出第一次告知尝试！如：XXX先生，我们公司有多项金融服务，现在购买车选择金融信贷，您可以享受到XXXXXXX优惠，比全款购买更划算，您不仅仅可以用多余的钱去产生更大的效益，最主要的是您可以用银行的钱，大众的利息去提前消费！在这个时候看顾客的脸色和语言，注意此时只是试探性的，不要下大力气强推，否则可能影响需求分析结束后的产品介绍！
其次我们要在产品介绍环节加以引导话述！
根据客户的情况给推介更高级别的配置，更多的原装附件，在这个时候，我们可以运用贷款的杠杆减少客户的首次支付额度，降低客户的购车预算，促进成交。
引导客户贷款购车首先要问客户的预算是多少？再问：您能拿出多少钱作为首付？”得到相关信息后问：“您现在所能承受的月供是多少钱？”，这样再根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。
情景：对计划全款购车的客户，制定不同的专用话述。
1.有近期换车计划的客户汽车
不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；
2.对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念
钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。
3.中年客户，上有老下有少，生活压力较大
手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需。
4.面对分期手续的问题的客户，以订车为引线，促使客户提交申请
您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到批复当天就能完成。我建议您今天订车，并把申请单填好，把材料准备好尽快交给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。
5.普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群
您只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。
处理客户对利率的抗拒
情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值。面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，让客户您稍等一下，用计算器详细计算帮客户计算下利息及月供，并说明利息是根据首付比例的多少和贷款期限长短来决定的，如首付比例越高贷款期限越短，利息也就越低，可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。余下的现金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这三年所支付的利息高。
介绍贷款流程
情景1：客户认为贷款手续会不会很麻烦？
现在办理分期购车手续非常简单，只须提供“三证一卡”即可申请办理，首付50%及以上的提供一张身份证就可以，申请当天即能完成审批，手续方便、快捷。
掌握以上销售技巧，你一定是个非常专业的销售顾问，汽车销售一定不是问题，贷款渗透率也会逐渐提升，10%到40%的渗透率自然也是指日可待了。