京东平台最新资讯：目前京东平台个人身份证已经无法入驻个人拼购店了，至少需要个体工商户营业执照。
大家好，今天小马哥在上班途中，刷到了一则消息：曾经风头无两、王思聪背书的熊猫直播“凉了”，一朝起一朝落的戏码又在现实中上演了一次。小马哥不胜唏嘘，难道现在的项目真的不好做？
诶，不对，前面的华润万家今天的数十个结账窗口，怎么都排起了这么长的队？原来今天是女神节。这对于电商人来说是好消息，要知道，节日总是跟消费绑在一起的。
正所谓“攻心为上，攻城为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
在今天这样浓厚的节日氛围下，消费者的购物热情本身就高涨，如果在此基础上再迎合他们的口味，营业成绩一定不会差。
那么，对于商家而言，如何能够洞悉消费者心理，有针对性地“对症下药”便成了关键。
干货课堂，开始了！（文章结尾有彩蛋，不可错过）
<<<前言
电商行业走到今天，已是执手相看，一眼万年。它变成基础设施，润物无声，细雨芊芊。消费作为刚需，重视用户体验是约定俗成的重中之重。想要在销售市场上开辟天地，“心战为上，兵战为下”，是不可避免的战术。
对于我们京东店群来说，消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何运用好潜在客户的消费心理在选品、定价、海报宣传等方面，是我们进行战术制定的底层策略。
<<<正文
小马哥踏遍万水千山，咨询了下至3岁的二舅家的小女儿，上至戏台座上打盹儿的93岁太爷，甚至广场上载歌载舞的大妈们都没放过，为大家整理了六大消费心理，大家可以细细参考。
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，回报他人为我们所做的一切。
互惠原理在营销上有很多方面的应用：
客户咨询商品穿上之后会不会不好看时，客服可以夸她，夸得天花乱坠，一被夸，很多时候消费者就会买那件衣服；
进店后扫码关注公众号，商家可以免费赠送一点小礼品，消费者会附加买一些产品；
超市鸡蛋免费赠送，消费者除了领鸡蛋会买额外的生活用品；
免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。
互惠原理的应用不单可以应用在熟人之间，对于陌生人也是一样的，只要对方给出一点点恩惠后再提出他们的额外要求，消费者心里也难以拒绝，并按照我们的要求答应。
在小马哥看来，这一点直击人心。相较于获取，人们对失去带来的损失更为敏感。
举个最简单的例子：老板昨天对你说，这个月你做得好会给你加薪。于是你鼓足干劲，超额完成了这个月的指标。但是等到了下个月发工资的时候，你发现自己的工资并没有变动，这个时候你和原来一样并没有损失钱，但你却会非常沮丧，甚至非常气愤。有趣的是：老板若是当初没给你任何承诺，结果你就不会产生这些负面情绪。
那么，商家如何运用损失心理来做营销呢？
如2999购买一台咖啡机，其实烘焙咖啡豆、咖啡杯、原厂质保2年甚至物流费用等都含在里面，但是商家只会说“买2999元咖啡机，送新鲜烘焙咖啡豆、咖啡杯、原厂质保2年还包邮。”
如：把面条价格提高1元，然后跟消费者说“吃面条免费送一颗2元的卤蛋”。
消费者能够以很低的成本，甚至是没有成本，就可以轻易获得一样商品或服务，而后再用一些方法促使消费者买下商品。这是利用损失心理做营销的精髓。
小马哥还是简单为大家举个例子：如服装店主，可以把店铺的服装分成3个类别，第一类别低价，第二类别平均价，第三类高价。然后把三件不同类别的衣服放在一起，最后你会发现，基于中间项心理和面子心理，绝大部分消费者都会选择第二类别衣服来购买。
大多数人害怕特立独行，处于人群之中总会带来莫名的安全感，中国的“中庸之道“影响之深，其实很多时候我们甚至不自知。
我们经常可以遇到向客服寻求推荐的消费者，这个时候客服可以利用中间项向顾客先后推荐三个价位的商品，结果十分明朗：在有了特定商品选择的范围内，消费者会买下第二件。
这里先说一个定律：没有人是不贪便宜的。例如客服每天遇到的因为一两块钱唠叨半个小时的消费者，绝对不在少数，这里没有任何歧视的意味。有人说有钱人不爱占便宜，但其实不是不会，只是不屑小便宜，诱惑达到了某个点照样还是一样的。况且，真正的有钱人毕竟是少数。
在电商行业，会常用一些以下套路：
店铺优惠或者商品优惠，设置优惠券，达到多少金额免邮等
十一，双十二等大型活动、店铺周年庆活动
满减官方购物券、实付满XXX送XXX……
这些相关的营销套路都是为了让人感觉到值得，产生想要购买的心理。
众所周知，小米擅长的“饥饿营销”让雷军在最开始就占尽风头。限量（全国只有100套）、限时（二十四小时内付款）、限人数（一人只能买一件）等等字眼的刺激之下，消费者生怕自己被落在后面，所以争相购买。在消费心理学中，这种“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。
小马哥提醒大家可以将此学以致用，在商品详情页上注明活动的有限期以及库存的固定量。
当用户有了购买欲望之后，再看到这样的字眼，可以激发其稀缺心理，从而产生购买行为。
这里的说服，是指给消费者一个说服自己的理由。
消费者产生消费需求的理由很多，在小马哥看来，物流、客服的态度、产品效果、同事推荐是。但是，在小马哥的众多美丽女同事看来，商品详情页上的模特漂不漂亮、店铺装修风格、产品的包装外盒甚至都可以成为理由，呃…毕竟女人心，海底针，她们的心思小马哥不懂。
但是，商家懂啊！每个人购买某种产品，都是受1…N个说服心理的影响。常见的比如美食产品的广告会告诉你“减肥前要大吃一顿来犒劳自己，才有力气来减肥”；服装类的广告会告诉你“女人的衣柜里永远少一件衣服“；健身器材的广告会告诉你”不开心的时候，流泪不如流汗”。作为商家，一定要给消费者一个说服自己购买的理由。
除此之外，消费者还有求实、恐惧、沉锚等心理。以京东店群项目来说，掌握上文的六种心理已经足够了解消费者；当然，大家求知欲爆棚，想要更多地了解购物心理，可以在留言板处留言评论，小马哥也会积极与大家互动，向大家提供其他心理的参考。
天下大势，得人心者得天下。放在我们电商行业也是一样的：得消费者心理得天下。但要知道，得人心的本质之处还是要以诚待人，绝不能暗度陈仓。
【每日语录】
注意看，胜后面还有一个利字。
别光打胜仗，要想着有利可图，找到正确的项目。
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