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- Sept. XX , 2019 -
什么是顶级销售？
COMFORTABLE
「 舒适感 」
舒服永远是相处的最高境界。包括买卖交易。
现在的人买东西买的往往不是产品，而是一种「感觉」。客户觉得你很好值得信赖，就会经常在你那里消费，甚至会和你交朋友。
没有谁永远是买方，也没有谁永远是卖方。我们无时无刻都是在买卖双方的角色中相互切换。
如果我们摸不到销售诀窍的时候就应该想想：这样的销售方式如果自己是客户，会不会接受呢？
换位思考
是一种快速试错的方法
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昨天晚上我出去买餐巾布和筷子
在我家对面就有一个超市
“老板，餐巾布在哪里呀？”
“后两排自己看看”
结账26.5元
“便宜点呗，老板娘。”
“不行不行，没得减。”
“好吧那我再看看”
就继续往前走，走几步又有一家超市。
“欢迎光临。”
“筷子在哪里呀？”
“在这边，我带您过去。”
结账57.8元
“老板，已经转账了哈。”
“好的好的，您慢走。”
为什么第一个超市的二十多块我就拒绝购买，但是第二个超市的五十多却付的很干脆呢？
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我们可以看出
客人从刚开始的时刻戒备，
再到关系拉近再到敞开心扉。
这每一句话每一个动作都需要推敲和琢磨，
而这其中的关窍是真诚。
用真诚去感化
用信任搭建桥梁去沟通
最完美的销售礼仪，最动听的销售话术都可以通过培训来快速塑造。
但是最顶尖的销售方式是学不来的，这和销售人员本身的涵养与知识储备有关系。
一个人的谈吐与气质是用一生去锻造的。
SELF-DISCLOSURE
「 自我暴露 」
而我们从功利的角度去讲，我们要清楚的知道自己的产品能为特定的客户带来什么实际的利益。比如特价的钻石既可以表示心意，在经济上又可以承受。
没有谁是不追求等价消费的
甚至是超值消费
就连奢侈品也有它除了品牌以外的价值。比如有些人购买豪车除了满足自己的爱好，稀缺名车本身就具有保值增值的价值。在资金紧张的时候还可以换成现金流。
比如想要引进项目来运营的客户。作为推荐项目的人除了赞美产品上的优越之外，其实应该注意到客户最最关心的是什么。
「换位思考」
如果你想引进一个项目，你最在意的是什么呢？
其实做销售还要懂一点心理学，懂一点博弈论。
在视频中我们可以看出，徐峥扮演的销售员捕捉到这个客户很想买但是资金有限。于是他向客户坦露道：“其实我觉得买钻石不一定越贵越好，在价格合适的基础上，也可以选到自己合适的。”
这时候我们可以看出客户逐渐放松警惕而且与销售有了更多的交流。因为此时客户觉得与这个销售是有共鸣的。
心理学分析
「自我暴露」即一个人有意识地向另一个人暴露自己真实且重要的信息，与他人共享自己的感受和信念。
你向他人暴露得越多，坦白得越多，相应地也会获取别人对你的暴露，这样就建立了信任和亲密关系。
但是自我暴露得太快或者太慢都会显得不自然，让人不知所措、敬而远之。所以建立信任的过程就是自我暴露的过程，并且要「注意节奏」
通过循序渐进地自我暴露，让客户认识你、认同你，最后认定你。
希望
你的每一个客户
都可以成为你的朋友
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