东平跨境供应链产业园
为什么一定要做客户分级？
因为利润遵循残酷的“二八定律”！抓住那1%的关键客户和19%的主要客户，就能锁定80%的利润。剩下80%的客户，只贡献20%利润。
分级看哪些维度？价值怎么算？
四个维度，精准画像：
1. 价值维度：买了多少？未来能买多少？维护你要花我多少钱？
2. 需求维度：是要定制，还是要快？是买单一产品，还是可能打包买？
3. 背景维度：是大公司还是小公司？合作历史稳不稳定？
4. 行为维度：最近买了吗？买得频繁吗？花得多吗？不同价值的客户，策略怎么定？
分层击破！
高价值客户：重服务、给特权，不是天天打扰，但要关键时精准到位。
中等价值客户：拼专业、讲灵活，高频沟通建立强信任。
低价值客户：用标准化、低价格快速转化，或是用来练新人。
不同需求的客户，谁去对接？
对症下药，效率翻倍！
刚需客户：派技术专家上，谈价值，价格可溢价。
有确定需求的客户：派懂市场又懂产品的销售上，快速信任，快速成交。
需求不明确的客户：派逻辑强的销售上，用数据和案例“引导”出需求，适当让利促决策。
客户规模/风险不同，合作策略怎么变？
区别对待，平衡风险！
规模：中小客户，给标准品，快速交付；大集团，搞定制，签长期协议。
风险：优质客户，可以给账期、保产能；高风险客户，必须款到发货，或上保险。
怎么看客户的行为数据？
紧盯两个核心：
1. RFM模型：最近购买时间、购买频率、购买金额。
2. 询盘转化率：他问10次，能成几次？为什么这个月问了没买？
具体怎么落地执行？四步走！
1. 建档案：从第一次接触就开始记录，越全越好。
2. 动态评：数据和行为在变，等级也要实时更新。
3. 差异化服务：
S级（顶级）：专属经理，总裁对接，最大让利。
A级（重点）：快速方案，每周主动跟进。
B级（一般）：标准化服务，自助为主。
4. 持续优化：降级有预警，升级有奖励！
有什么好工具推荐？
核心工具——CRM客户关系管理系统。它帮你：建档、提醒、可视化分析、跟进留痕、保护客户资产。是客户分级管理从理念落到实处的“数字大脑”。
客户分级，不是把客户分三六九等，而是把有限的服务资源，进行最有效的分配。从今天起，停止平均用力，开始用分级管理，牢牢抓住你的高利润客户！
关注我们，获取更多外贸知识干货！