亚马逊核心运营术语速查指南
涵盖运营、广告、物流、合规等关键领域，助力卖家高效经营
一、基础运营类
FBA（Fulfillment by Amazon）
亚马逊物流服务：卖家将商品送至亚马逊仓库，由其统一负责仓储、拣货、包装、配送及售后。
优势：商品自动获得 Prime 标志，显著提升曝光与转化；大幅降低物流管理成本。
关联提示：FBA 是赢得 Buy Box 的关键加分项。
FBM（Fulfillment by Merchant）
卖家自主履约模式：自行处理仓储、打包、发货及客服，亚马逊仅提供销售平台。
适用场景：大件/超重商品、低周转率产品、定制化商品或对物流有特殊控制需求的卖家[2]。
Buy Box（黄金购物车）
商品详情页右侧“Add to Cart”区域，承载全站80%以上订单。
核心影响因素：价格竞争力、配送时效（FBA优先）、卖家绩效（ODR <1%）、库存稳定性等。
实操建议：持续优化发货速度与客户服务响应，是长期稳占 Buy Box 的基础[3]。
ASIN（Amazon Standard Identification Number）
亚马逊商品唯一识别码，每个独立SKU对应一个ASIN。
用途：搜索定位、广告投放、库存追踪及竞品分析的核心标识[4]。
SKU（Stock Keeping Unit）
卖家自定义库存编码，用于区分同一商品的不同属性（如颜色、尺寸、套装）。
注意：仅在卖家后台生效，不对外公开；命名需逻辑清晰、便于内部管理[5]。
二、广告与流量类
Sponsored Products（商品推广广告）
按点击付费（CPC）的搜索广告，支持关键词或商品定向，展示于搜索结果页。
适用阶段：新品冷启动、爆款拉升、核心词卡位[6]。
ACoS（Advertising Cost of Sales）
广告花费 ÷ 广告带来的销售额 × 100%，衡量广告投入效率。
参考标准：通常应低于产品毛利率（如毛利率30%，ACoS建议≤25%）[7]。
ROAS（Return on Ad Spend）
广告带来的销售额 ÷ 广告花费 × 100%，反映广告投资回报能力。
与 ACoS 呈倒数关系（ROAS = 100 / ACoS%）；ACoS 为20%，即 ROAS = 5[8]。
Organic Ranking（自然排名）
无广告状态下商品在搜索结果中的排序位置。
核心影响因素：历史销量、转化率、关键词匹配度、Review 质量与数量、库存状态等。
策略要点：广告可短期导流，但可持续增长依赖自然排名优化[9]。
三、物流与库存类
IPI（Inventory Performance Index）
亚马逊库存绩效指标（0–1000分），每季度评估，直接影响仓储容量配额。
考核重点：冗余库存比例、售出率、库存周转效率、长期仓储占比等。
目标建议：IPI ≥ 500 可避免库容限制；≥700 可获取更高仓储额度[10]。
LTS（Long-Term Storage Fee）
长期仓储费：针对在仓超365天的商品，按立方英尺计费（每年2月、8月收取）。
应对措施：定期清理滞销品，通过清仓促销或移除库存降低LTS风险[11]。
MFN（Merchant Fulfilled Network）
卖家自配送网络；满足时效与服务标准后，可申请加入 Seller Fulfilled Prime（SFP），获得Prime标识。
门槛要求：需具备稳定履约能力，并通过亚马逊审核[12]。
四、政策与合规类
ODR（Order Defect Rate，订单缺陷率）
安全阈值为<1%，统计范围包括：1星差评、A-to-Z索赔、信用卡拒付。
风险提示：ODR >1% 可能触发账户警告或停用。
优化方向：强化产品质量管控、提升客服响应时效、主动化解客诉纠纷[13]。
A-to-Z Guarantee（亚马逊交易保障）
买家保护机制：若商品未送达、严重不符描述或损坏，买家可发起索赔。
卖家义务：须在规定时限内响应处理，逾期未响应系统将自动赔付[14]。
Brand Registry（品牌注册）
亚马逊官方品牌保护计划，面向持有有效商标（R标或部分国家TM标）的品牌所有者开放。
核心权益：防跟卖、A+页面编辑权、Vine计划准入、品牌分析（Brand Analytics）等[15]。
五、会员与促销类
Amazon Prime
付费会员服务，覆盖免费快速配送、Prime Video、Prime Day专属折扣等权益。
对卖家价值：Prime商品平均转化率是非Prime商品的2–3倍[16]。
Lightning Deals（秒杀活动）
限时（通常4–6小时）、限量高曝光促销，展示于 Today’s Deals 页面。
报名要求：商品评分≥3.5星、库存充足、价格具市场竞争力。
费用说明：按站点收取一次性报名费（$150–$500）[17]。
Coupon（优惠券）
卖家自主设置的可领取折扣（如“立减10%”），同步展示于商品页及 Coupons 专区。
优势：提升点击率与转化率；仅用户实际使用时扣费，成本可控[18]。
六、其他重要术语
Vine Program（绿标计划）
邀请亚马逊认证 Vine Voice 用户免费试用新品并发布真实测评。
核心价值：高效积累高质量Review，建立新品可信度。
前提条件：须完成 Brand Registry 注册，且商品为全新状态[19]。
UPC/EAN（商品条码）
国际通用商品编码，用于创建新ASIN和上架新品。
注意事项：必须通过 GS1 官方或授权渠道购买，禁用非正规生成器，否则存在下架风险[20]。
Category Approval（类目审核）
部分类目（如食品、化妆品、珠宝、汽车配件）需提交资质文件（营业执照、检测报告等）方可销售。
操作建议：上架前务必查阅卖家后台“受限商品”列表，提前完成资质准备[21]。
总结与行动建议
掌握上述术语是亚马逊精细化运营的基础，但更关键的是理解其协同逻辑：
- FBA + Brand Registry + Vine 构成新品冷启动黄金组合；
- 低ACoS + 高自然排名 是实现可持续盈利的双支柱；
- IPI 与 ODR 共同决定账户健康度与平台资源获取能力。
建议卖家每月复盘 ACoS、IPI、ODR、库存周转率等核心指标，并结合业务发展阶段制定针对性优化策略[22]。