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流量，正在杀死我。

群响

2025-12-13

导读：专注于眼前的赚钱。

为什么要邀请蒋辉。

我最近发现我自己那帮100万左右收入的人，他们陷入一种极端的迷茫。

他们的迷茫在于说，他们自己觉得，“刘思毅，为什么我自己又要做流量，又要做交付，又要做销售，而且我现在还找不到破局之道？”

我就给他们说，你要找助理。他们说他们不会找助理。于是我就想问蒋辉，你当初在突破100万的时候有没有过这种困局？

一、在中国创业，小而美到底存不存在？

蒋晖：

目前我认为是存在的。它存在不是因为我们存在，而是因为平台让我们存在。

刘思毅：

平台允许小而美公司？

蒋晖：

对，或者说，一个平台如果它希望能够长期经营，它不仅希望小而美公司存在，而且还应该扶持小而美公司。因为只有扶持了小而美公司，它的生态才会更丰富。曾经，我经历过很多平台，那些为了扶持大公司，要消灭小而美公司的平台，后来都不行了，都走向了灭亡。

刘思毅：

比如说，举个例子？

蒋晖：

百度，我第一桶金就是在百度赚的。那个时候我们做一个小网站，多的时候能赚几十万，少的时候一年也能赚几万块。

一个小网站需要多少人来维护？你猜猜？

刘思毅：

一个人?

蒋晖：

一个人一天一个小时。所以那个时候其实挺舒服的，但是后来百度就开始消灭小网站，扶持大网站，大网站给它交钱。或者说，小网站确实有一些信息，它是垃圾信息或者诈骗信息比较多，所百度出于各种考虑，把小网站都灭了，然后我就从百度出来了。

刘思毅：

那你就不做百度了？

蒋晖：

对，没错。然后我去做了同时间点扶持小而美的淘宝。马云当年去了一趟日本回来后就提出，中国的企业应该学日本，走小而美路线。所以淘宝就开始扶持更多的小而美企业。你看淘宝当时扶持的，那个时候的广告语是“天下没有难做的生意”。

刘思毅：

对。

蒋晖：

然后淘宝非常辉煌。可是后来，张勇接手后，淘宝就天猫化了，不再扶持小而美了。那这些小而美的企业去哪了呢？去拼多多了。

刘思毅：

哦，所以拼多多在前几年股价飞涨就是因为这些小而美的企业去了那边抓住了很大的势能。

蒋晖：

对啊，你现在看抖音，它也在扶持大商家。那小而美去哪了呢？去视频号，去某书了。

刘思毅：

所以说，大家都是逐浪而居。

蒋晖：

对，小而美并不是你的选择，而是平台那只“上帝之手”让你做了这样的选择。

刘思毅：

妙！那中国的小而美公司不断迁徙，它不是说小而美就不动啊。

蒋晖：

还是看平台的意思。如果平台愿意支持小而美，那小而美就能活得很舒服。如果平台不愿意支持小而美，其实你想做小而美也没机会。

刘思毅：

小而美本身不意味着创始人可以躺着。

蒋晖：

其实，我们客观来说，如果有特色的话，做小而美企业是比较舒服的。马云也曾经说过，赚十几万的时候是最舒服的。

刘思毅：

但为什么今天很多客户觉得他们赚100万赚得那么痛苦？

蒋晖：

他们赚得痛苦，首先是他们想赚更多。其次是现在的平台或者行业本身的波动太大。其实大家的想法总是希望，自己像开一个实体店一样，不怎么去经营，也能自动赚，也希望像房东一样挣钱。其实这个心态是不对的。

你认认真真地做内容，认认真真地去做事，这种小而美的就属于，你也不可能做大，为什么？

因为别人会来超越你，你也会越来越同质化，但你想死掉也很难。

所以大家痛苦是痛苦在于，我没法增长，甚至在下滑。

你说你会死吗？你不会死的，对吧？但是你就痛苦在于，我怎么才能翻两倍，翻三倍？

刘思毅：

我觉得是因为中国的小而美公司太多，以至于它们本身的生存已经变得极端困难了。

蒋晖：

对，它可能一开始小而美是轻松挣300万。那后来就变得很难挣到300万，到最后就得拼尽全力才能挣200万。但你还是能挣200万或者100万

刘思毅：

这就是真正的中国创业的真相嘛。那你能分一下类吗？

二、一人公司、超级个体到工作室，再到公司，怎么分层级？

蒋晖：

我个人的理解是，一人公司就是搞兼职，兼职挣钱。

超级个体嘛，就是你不兼职了，你全职了。

刘思毅：

ok。

蒋晖：

工作室就是你能够有“牛马”给你干活了。

刘思毅：

ok，就是成为资本家了，工作室就这样。所以这就是我对这些概念的分类。

工作室也可以做的像我这么大，一年四五千万也叫工作室逻辑，因为确实管理，你看管理难度很低。那工作室向上发展到真正的公司化运营，门槛在哪里呢？

蒋晖：

其实这几个概念刚才我们也开玩笑说，实际上是一个模糊地带。我认为工作室和公司最大的区别可能是：公司的经营更加注重长远的规划，而工作室更多是关注当下，专注于眼前的赚钱。

刘思毅：

我来跟大家汇报一下我的年收入水平，就是说利润哈。我们2019年可能赚了500万，500完几乎就是80%的利润率。到2020年、2021年、2022年、2023年，收入大概在1000万到2000万、3000万、4000万之间，利润率从80%下降到50%。今年我的利润率下降了一倍，GMV下降了500万。

蒋晖：

你就是赚得比原来少了一半。

刘思毅：

是啊，所以我特别焦虑。我就想，这个时代怎么了？蒋老师，能不能分享一下？

三、为什么我越赚越少？

蒋晖：

你终于问到我这个问题了！刘思毅的利润率会惨淡，GMV下滑，最核心的原因就是你在两年前做了一个选择。我认为这个选择既对又不对。你的定位其实是——如果大家是关注刘思毅五年及以上的朋友，大家可以回忆一下五年前刘思毅的核心标签是什么？你自己先思考一下。

刘思毅：

五年前刘思毅的核心标签？我想到的是抖音、流量，还有电商。

蒋晖：

对，其实除了这些，还有新消费、MCN、IP，那个时候的标签更偏向于更高层次的IP，不是个人IP，而你当时吸引到的客户群体，基本上是一些有钱的客户。

虽然我们客观说刘思毅你没有做过电商，但当时你通过举办聚会，把一些头部的抖音电商公司圈子给聚起来了。其实我当时是朋友介绍我加入你的社群的。

刘思毅：

2019年加入，第一天就转发给我，第一天就成为我会员，第一天就说，我肯定能在未来帮到你。

蒋晖：

我这个朋友姓戴，那他当时给我介绍说这圈子不错，你加一下，就是这么两句话，这个月他又还找过我，也聊聊这个近况，就是什么意思呢？你那时候吸引到的是他们这群人。他那家公司是前十名的短视频 MCN 公司。那个时候关注刘思毅的很多，都是这种比较有钱的叫 new money，而且是赚到大钱的 new money。

你想想看那个时候跟你聊的最多的那些人赚多少钱？

刘思毅：

10个亿吧，赚一个亿，赚 5, 000 万利润这样。

蒋晖：

赚一个亿、赚5000万、赚3000万、赚5000万利润，这些人很多吗？

刘思毅：

差不多。

蒋晖：

所以当时你在那个圈层里，其实是有影响力的。有个同学说得很对，原来你是做 to B 的，不知道受了谁的影响，你开始去做超级个体。

刘思毅：

蒋老师，你说对也不对，不对的点是为什么要下沉呢？对的点是我不下沉，我和他们一样死了。

蒋晖：

我认为就是下沉到，比如说 100 万到 200 万这个圈层没有问题，但是你讲的东西是不是这个圈层人喜欢听的。

刘思毅：

我讲的是更to c的，更to 散c的。

蒋晖：

所以其实如果你真的聚焦在100万到1000万的这个市场，仍然是非常OK的。

刘思毅：

包括今天这个选择依然在我面前，实际上我现在的人群是非常混杂的。

蒋晖：

实际上如果我来选择，我会怎么选呢？我的内容全是面向100万到1000万之间的客户，但我的产品仍然可以很大程度地做to C。我的人群和调性聚焦在100万到1000万之间，这样我既能接触到100万到1000万的大钱。

刘思毅：

私董会是随便教的吗？

蒋晖：

随便教，但我也可以吸引到那些职场人，尤其是想创业的职场人。

刘思毅：

蒋辉一直在劝我，我是在取悦打工人，他不直接说出来，但其实他是这么认为的。他就说打工人毫无价值。为什么？因为内容策略得其上者取其中，你一直在下面打，你上面的人全方位抛弃你。但是我自己的核心逻辑是没有接住流量这个毒瘾，没有克服流量的毒瘾，还是走向了更下沉的未来。

蒋晖：

我觉得流量策略只要稍微调一下，或者人群标签调整一下，还是能有效的。其实你现在调整一下，还是可以很有效的。你的核心人群面向100万到1000万利润的人群，下沉是你想不想成为这样的人？

你未来挣 100 到 1, 000 的人，他也会看你的。但是如果你未来不想挣 100 ~ 1, 000 的，别靠近我，我也不服务你，这些人就可以支撑你的基本盘。

刘思毅：

那我现在卖9.9元的课程，就应该直接close了，就应该直接买2399，但这个视频号不能支持2399的时候，我这个视频号卖这个干嘛？

蒋晖：

这个是产品策略，我们还需要再调。

刘思毅：

你说内容策略，那这个产品策略应该怎么调？今天为什么卖9.9，因为我想最大范围的农村包围城市，把那些想创业的潜在的那样一个粉丝全部吸到2399来，但是这个如果说真的要讲100万的内容，今天的流量就不会比昨天和前天好，就像我们也在搓这个算法一样，我们搓100万的算法就搓不动。

蒋晖：

我试过做直播，尤其是像9.9的直播，我试过一场直播卖500个9.9，也试过一场卖50个9.9，但是你猜那一场的转后率更高？

刘思毅：

不会是50个吧。为什么?

蒋晖：

所以说，这个就很有意思，一个卖9.9，我是围绕塑造9.9的价值，一个卖9.9，我就告诉他们，这个是我9980的产品的试听课，这两种描述塑造策略你懂吗？前者卖了500个，后者卖了50个，但是后者50个的转化率高于前者的500个。看似付费人群少了，但可能每个客户的付费能力大了，所以说，销量可能会掩盖很多问题。

还有品牌的影响。举个例子，付5万块钱参加刘思毅私董会的人，并不是因为看了你一条视频就直接打款的，他可能看到10条视频才会做决定。你如果10条视频中只有1条是他感兴趣的内容，剩下的9条他完全不关心，那他会选择忽略你。明明他是一个有可能喜欢你的一个5万块钱的客户，但是他连 9 块 9 都不会交，五万块钱的客户是需要种草的，你说的所有东西，包括视频，直播间，其实都是要对他的心智进行种草的，有心智种草你才能收到更多钱。

刘思毅：

这是一个非常非常典型的两种策略打法。

蒋晖：

你如果为了5万块钱，举个例子，只要我种草种得好，这些人会主动找我。看你的成交策略是什么，你觉得，其实种草难，还是卖个9块9更难？

刘思毅：

种草难。

蒋晖：

对，种草其实比9块9更难。

刘思毅：

其实我不是和蒋晖老师一样是一个击穿人心的有深度的人，我是一个比较注重广度的。

蒋晖：

举个例子，站到你个人的水平，你去教那些100万、200万、300万、500万的这些人，你是有这个水平的。你能不能去教那些打工人怎么样职场赚30万，你当然也有这个能力。你说，我能不能教一个职场年收入20万的人挣到30万？当然也有这个水平，那我为什么不做这个事情？

刘思毅：

选择。我盘点一下，你是第三个人给我命运的信号，第一次是张琪的操盘手Becky跟我说，今天这个时代要选垂类人群做专业解决方案提供商，否则啥都要就是死的开始。第二个是昨天赛维说他在做长内容，因为高净值用户、贵价用户需要他有作品，不要生产垃圾。

蒋晖：

你没有发现他们俩说的跟我说的是一体两面的东西吗？我只是把这个说得更直白一点，但他们做的和我表达的就是我们三个其实看到的是同样的一个事情在发生。

刘思毅：

但是我自己已经做到1.2万个会员，难道我要抛弃他们吗？

蒋晖：

不是抛弃，其实我就讲，真正给你付费的大部分会员其实都是想创业的，都是要达到100万的人群。就是简单来说，你为那些可能不想创业的人生产了很多内容，但其实他们只是付了9块9。

四、低转高逻辑可能已经不存在了吗？

蒋晖：

他不是不存在，他也有筛选。

刘思毅：

可能这个筛选必须要再强种草一次，而不是靠单纯的逻辑。

蒋晖：

是的，不是说到了私域我再去生单是这样的，所以今天公域种草的这种新毛的价值可能比私域会更重要。私域当然要去种草，但是公域的这种营销、公关其实更重要。

其实你看，包括你去做采访内容，其实你的内容就很好，但是这里面缺了一点点，你应该在你的采访内容当中多植入你的价值观。为什么申哥的采访内容做得非常好？是因为申哥他在采访内容当中，他不断地渗透自己的价值观、理念、方法论。所以用户是因为那个人进来的。那比如说第一句话说：“我二奢去年挣了2000万。”你看他会切中什么样的用户群？

刘思毅：

同样挣了2000万的体量的老板。

蒋晖：

或者是做二奢的，或者是相关女性产品的都会关注一下。好了，留下来之后，最后是什么？大半场后半段全是申哥在PUA他。然后对于观众的感受是什么？申哥这个人真厉害。

刘思毅：

我是托举型的。

蒋晖：

托举也不是不可以，但是你把自己放得姿态太低了。

刘思毅：

我是学习型人格。确实是，我都是跪舔式采访、学习式采访、吸血式采访，都在学习。我觉得我的精神价值观就是觉得我是学习委员，所以大家会看上我的面貌，就觉得这个人又是黄头发又是说脏话，没啥水平吧，就只会卖9块9。

蒋晖：

好，我来说明一下，光看这个形象，你们觉得他是一年挣1000万以上的人吗？你们觉得他是北大毕业的吗？当然刘思毅有他独特的一面，确实，但很多人都觉得不像，对吧？刘思毅可能需要不断地把北大的证书拿出来，证明一下自己真的是北大的，不是说不可以，这种反差感也挺好的。但是我想表达的是，你也不是非得改掉这个黄毛形象，而是我想表达的是，你是否可以通过别的一面来让别人感受到你是一个一年能挣1000多万的人？

刘思毅：

因为真的要心智种草给钱，能付得起5万块钱的高质量客户，这才是利润的来源。

蒋晖：

你的口才，包括你的状态，各方面，都是你的优势，这些优势当然要放大。我的意思是，你要围绕这些优势去放大，去展示你的部分。你可以去做个梳理，比如说刘思毅强在哪里？刘思毅强于流量，强于内容，强于私域，这些都是你强的地方。但你在表现这些方面时，确实做得不够，表现不够。虽然说这种反差感挺有意思，也是一个独特的标签。但你不能让别人看第100条视频才知道刘思毅是个有能力的人。

刘思毅：

大部分用户不会给我这样的机会。

蒋晖：

大部分用户可能三条五条之后，尤其是相对高端的客户，还是要珍惜自己的能量和时间的。所以说，如果你这样的装扮能够说出一些比较有内涵的话，用户可能立刻就上钩了。

刘思毅：

我突然发现，这是我的人生观选择的问题啊。我还是想问，我这个产品调了之后，我这1.2万个会员怎么办呢？

蒋晖：

其实是你的付费用户，一定就是这帮人，因为这个费用不低的。

刘思毅：

2399块钱买空气，在中国大陆的华人世界里不低的，要有这个认知。

蒋晖：

对，一定是不低的，大部分人才收入多少？所有大部分的其他人都是看热闹的，你要知道你收的是谁的钱，就至少这部分人，一定要么是有创业的想法，要不然是公司里面的核心骨干。就是核心骨干也是奔着希望自己有更好的发展去的，对吧？

刘思毅：

所以其实本质上向我付费的人已经是中国的精英了，2399块钱买空气。

蒋晖：

说实话，我觉得刘思毅的交付是很良心的了，你现在一年多少线下课？

刘思毅：

十次。

蒋晖：

十次？为什么刘思毅挣钱越来越少？都花在交付上了。

刘思毅：

所以说这是我最烦恼的点，当经济下行的时候，我们自己加交付，这是一个战略回避决策呀。蒋辉老师，加交付是不是一个战略回避决策？

蒋晖：

我不认为需要做到10次。你要知道用户需要几次。

刘思毅：

用户需要一次，一次就够了。

蒋晖：

我觉得用户的需要频次是4到6次，他需要4到6次。超过6次以上对他来说是负担，像看书一样。我们说买这个品牌的书会员，定期给你寄书。那个频次可能一个月一次就好了，他如果一天给你寄一本书，怎么样？哪看得过来啊？是不是同一个道理？

所以我认为一年5到6次就已经是非常OK了。你知道这个价格摆在这，现在10次，开玩笑。

刘思毅：

我们投机了，为什么呢？为什么增加频次不是因为交付需要，而是因为销售需要。蒋老师，我一直想问。我们的销售竟然是用我们的大课去逼单2399的，一课带10课包，就它是一个n边形。于是我们自己需要10次浪潮。

蒋晖：

你知道为什么出现这样一个情况，就是因为你的价值点只打在这次课上。你没有其他价值点去做一个日常的营销。不用降价，这个价格已经是相当便宜了。我们可以增加别的价值点，他不来的时候，我们有什么其他价值点给到他？

刘思毅：

黄宝书。

蒋晖：

黄宝书算一种，但还有什么？我就觉得腾讯会议的分享，一个或者是小圈子的自我介绍，每周有一次新人介绍会。这个东西有成本吗？那这个就是不是交付？就是线上的闭门会。我们把它搞起来，一周一次线上闭门会，这个是不是对一部分人有价值？

以周为这个销售单元，这一周的闭门会我们有哪些人来进行了这样的一个介绍和链接，先把这些人亮出来，然后你想不想认识这些人？你反正听他们分享，我已经跟他们说过了，在10个人里，他们都会有一个15分钟的分享。线上的有成本吗？这些人想不想去分享？他可能就是个打工人，一年年薪50万，他也有干货，他就分享在职场里的一些心得，十个，一周一次。

刘思毅：

看他们想分享什么样的主题哈，每个人分享十五分钟，哪怕没有干货，但是有十个这样的十五分钟也不错，大家可以链接到十个人的微信。

蒋晖：

对于这个阶段的人来说，他的时间，我说的不好听一点，没那么值钱，无论是分享者还是被听的人。再举个例子。我听10个分享，只有一个人对我有用，那对我来讲有点浪费时间。但对于大部分人来说，他不听50场分享，他有一场分享对他有价值，发财了，你的会员费挣回来了。有分享的人，也有听的人？那这样子的话，你的销售节奏变为“周”，你又没有增加任何一分钱成本。

刘思毅：

大家不会为了线上的分享买单2399。

蒋晖：

不会，不是大家不是为线上的分享买单，大家是为了那个人买单，你要明白你得塑造这个人，他某书种草非常厉害。有很多个主题，如果一年50次每一次10个人，500人，你现在1万个会员，你找500个能分享的人太容易了吧。一年能听500场的线上的这些人的分享，然后在500人当中再筛50个到线下去分享，那就这样子的一个还不值2,000多块钱吗？

刘思毅：

值。所以说我现在的问题在于这些销售本身，我们原先习惯了简单销售，用朋友圈逼单，现在没有办法了。

蒋晖：

也是我们用朋友圈逼单，因为我们以线上这个作为周销售节奏一样可以的。当然我说的只是一种方案。但你再去开发第二种方案。而这个有一个好处就是，你500场这样分享，你是不是能筛到真的新人当中的一些有闪光点的，邀请他到线下？还有这些人，这些人其实就是一个UGC（用户生成内容），他们会产生你不断的全新的更妙的内容。我觉得很多人是有这个需求的，他们一年挣大几十万的人特别需要圈子。如果有你这个舞台，一年挣大几十万、一两百万，他很需要有你这个舞台帮他做一个推广。

刘思毅：

需要圈子扩充，合作方扩充客户源，偷偷流量招人。

蒋晖：

举个例子，一个年薪50万的人，他在这个圈子里面稍微出点名气，他接一些项目，对接一些外包项目，一年挣个20万。

刘思毅：

对他来讲就很爽，绝对的增量。于是他就续费，甚至会买私董会。

蒋晖：

当然会续费了。而且他这种对于剩下的会员也是有价值的，因为他的经验真的是可以在群享赚到了钱就是最好的案例。而且，你看群响里面有一堆的老板，他们希望链接这些50万、100万年薪的人，或者是小股东，或者是小创业者。

那我是个传统老板，我不会玩某书，我看到群响里面有一个人玩某书很厉害，我跟他链接了，给他付了5,000块钱，接着请他吃顿饭，咨询了几次，把我团队跑起来了。虽然是5,000块钱的交易，但一方觉得学费挣回来了，另外一方觉得挣大了啊。他就进私董会了。

刘思毅：

因为觉得群响链接到一个高净值的、或者高质量的操盘手了，对群响靠谱，买单充值。

蒋晖：

所以你要去面向这些操盘手，面向这些流量高手，面向这些想创业有能力的人。这种有能力的他不一定是挣多少钱，他真的是有能力。其实这种我刚刚说这句话，其实我都觉得我是说给20年前的自己，17、15年前的自己，就我刚赚了点钱的时候，我就很积极地参加各种圈子，在各个圈子当中有机会都跟大家分享我是怎么做的，我是怎么做百度的，我怎么做淘宝。

刘思毅：

拓圈才有可能性，是吧？对于这类刚赚到钱的人类。

蒋晖：

我当时我的项目让我很有焦虑，因为我那项目，我早期也是做短周期的项目，我需要更多资源，或者我需要学到更多方法、更多信息，才发现更大的第二曲线，继续向前。比如说我只会做百度，短则我只会做百度，我其他能力都没有。

刘思毅：

我们下一个话题。我自己发现，我自己好像在社群和在广泛的流量中的这个精力分配上，你的建议给我的是社群逻辑，但是我发现我自己如果说不造更多流量的话，我这个社群会失去新增流量。你知道吗？

蒋晖：

我举个例子，你邀请50个人像我们这样连麦。这就是流量。

刘思毅：

你这又是流量，又是服务，又是链接。

蒋晖：

你可以把这500个人当中的优秀者每天跟他交流一次。你选100个，你也不做内容，天天坐家里就行了，也不用出去跑了。