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国产内窥镜市场占有率飙升，但替代之路真的成功了吗？

镜影flex行业笔记

2025-10-17

现在国产医用内窥镜硬镜市场占有率突破50%了，是不是算替代成功了？那软镜国产占有率只有22%，怎么说呢？今天我们就来聊聊这个话题——在我看来，医用内窥镜的国产替代不仅远未成功，而且比起替代失败，更失败的是没意识到国产替代还未成功。

因为，国产替代最终目标是实现产业链的替代，将国外产业链吸引到国内来，掌握到我们自己人手中。

PART.01

拉响"卡脖子"警报

我们为什么要替代，古语就有国无九年之蓄曰不足，无六年之蓄曰急，无三年之蓄曰国非其国。当年苏联“老大哥”的突然翻脸，前几年中兴受辱、华为被漂亮国制裁，再到大疆硬刚大漂亮。从2018年中兴事件到2021年国家出台《政府采购进口产品审核指导标准》2021年版的发布与强力执行，对付流氓的方式就是实力硬刚，而我们现在国产替代的过程就是在积蓄实力，产业链洗牌，重整产业链的过程。

此上为国产替代原因之一，这不是虚构危机，医用内窥镜还是有技术含量的，集精密光学、精密机械、电子工程、材料、的尖端医疗设备。全球市场长期被卡尔史托斯、奥林巴斯、富士胶片等外资品牌垄断，它们不仅掌控终端产品，更牢牢把持着上游核心配件甚至基础配件的供应，最顶尖的传感器不卖给中国企业，是我们买不起吗？不。当我们发现，连软镜抗折损的外表胶皮我们都买不到时，当耐高温密封胶都不卖给我们时，是时候自己整合产业链了。

之二就是体量足够我们国内有将近400亿元的市场，足够产生成熟供应链，从能生产，到能卖到国内外，再到在全球我预计有4000亿元的市场中将我们内窥镜的产业链推高到遥遥领先。国产内窥镜替代分三步，1，造出来、2，卖出去、3，链条建起来。到目前为止，我认为从建立初期内窥镜产业链来说是成功的，深圳、湖南、江西、苏州等地最是代表。在国内医疗器械展会中，参展上游供应商也越来越多。我们通过优惠政策刺激市场，催生了300家内窥镜生产企业生产诸多内窥镜，通过政策配比来实现售出额的大幅增长。但是造出来这一步，大部分企业组装出的是低端款4k摄像系统，销售不出去，一些企业成为了炮灰或者砍掉了内窥镜线，但是他们为产业链的催生做出了巨大贡献。

关于现阶段国产替代市场份额提升是否就代表成功了，在我的视角，如果没有政策，大多数国产内窥镜尤其是国产软镜将会回到进口份额中去，富士国产化后份额上升4个点，开立澳华份额双降（份额提升，但是市场总量减少，所以与下面描述并不矛盾：富士在年季报发布中，截至2025年3月31日的2024财年中表述医疗业务日本、美国、欧洲和中国地区内镜产品的强劲销售；而在2024年第三季度（10-12月）财报中说中国业务下滑；2025年456三个月中国医疗健康线表现下滑。）。

在替代进程中有很多问题，有一种用一代人的牺牲换取产业链崛起的感觉。问题1，镜子选用观念的转变；问题2，能用与好用的区别；问题3，过度价格内卷对产业链的反伤。

问题1：镜子选用观念的转变

牺牲了这么多炮灰，建立了初期产业链，造出了中低端产品，但是镜子选用不止依靠价格，还有产品品质和高端功能，去塑造一个品牌的高级感形成购买选择的倾向。大家去选择购买内窥镜时尽量去选择具有高端产品线的内窥镜品牌，也算是为我国产业链崛起做贡献。通过高研发费用、高销售费用的技术与品牌建设投入。澳华、开立在3Q的市场表现是有回升也有这个原因。

问题2：能用与好用的区别

很多人把国产替代理解为"用国产产品换掉进口产品"，能用么？还真能用，好用么？不好用。衰减严重、软镜易坏、设备无奈闲置。很多企业浮躁，保证利润率，赚快钱，选择经济材料，导致仅仅是能用。这里面注定要有一批企业被迫牺牲掉部分利润的，为了提高到好用，采用抗衰减材料，成本上升，为了成交而要压缩利润率来出货，遇到这种愿意发展产品品质的内窥镜企业，我们在选择上也应该要多支持，支持他们就是支持产业链崛起。

问题3：过度价格内卷对产业链的反伤

这是敏感话题，但是药品集采中选不再以简单的最低价作为参考已经把这话名牌，那就谈。一个看似是意林的故事，外资甲方给中国供货商主动涨价，来让供货商保证供货品质。试问，我们的内窥镜企业能做到吗？我们的采购甲方爸爸能做到吗？过度内卷，大家都别过了，层层压缩到上游供应链，最后伤害的是我们产业链的崛起之路。在2026年1月1日即将实施的“实施本国产品标准政策一文中”要采用中国境内生产的组件成本占比评分，这个政策在我看来，虽然是要继续帮助中国企业，另一个角度是这是要强行借用外力了，中国人最了解中国人，单靠我们自己可能会卷死供应链，上游利润薄，拿什么是创新进入优循环？暂时借用外力，来优化我们供应链的等级。

PART.02

后面的链条路

内窥镜没有自己的链条，占有率再高也只是黄粱一梦。

镜种方面，现在纷纷发展腹腔镜、消化内镜、支气管镜，其实还有很多专科镜子可以专注。但是没必要发展诸如乳管镜这种小众的，市场太小。

现阶段就是不会国内赚到太多钱，无论是品牌出海还是收购国外品牌国内生产再反销售，这两种都是后面不错的路子，也都可以帮助到内窥镜产业链的崛起，和国外品牌联合销售也并非是长久之计。

"帝国大厦爬上去要一小时，跳下来只要八点八秒"，我们自己再重建内镜供应链不容易，且走且珍惜。

业精于勤、行成于思