光有好科学还不够： 对于新兴企业而言，差异化需要商业价值创造故事

在规划资产研发和上市的过程中，商业化前，生物技术公司需要在资金更难获得的新环境中游刃有余。在过去两年中，投资界对风险的偏好有所下降，投资者变得更加挑剔。

在这种新的现实情况下，光有好的科学研发能力是不够的；新兴公司必须能够向投资者和财务把关人传达一个既有说服力又易于理解的价值故事。这就意味着，公司在阐述自己的故事时，关注的不仅仅是科学进步、研究质量和达到临床里程碑，还需要展示商业价值。

本篇文章中，我们将探讨这种新思维的必要性，并概述新兴公司如何采用以洞察力为导向的资产研发方法。

面对上市前的财务壁垒

大量证据表明，投资生物技术公司的市场已经疲软。自2021年以来，SPDR多元化中小型生物技术交易所交易基金（ETF）的业绩下降了50%以上。在英国《金融时报》主办的一次小组讨论中，来自10家中型生物技术公司的领导者一致认为，未来18-24个月可能仍然充满挑战。

在此背景下，生物技术公司不得不面对与研发型制药公司相同的问题：药物研发资金需求在上市前呈指数增长。二期项目的成本通常是一期项目的三倍，三期项目的成本通常是一期项目的十倍。

这意味着，随着时间的推移，由于沉没成本的影响，对资产策略进行重大调整将变得更加不利于财务状况。随着资产研发的进展，投资者对商业成果的兴趣越来越浓厚，如果公司在第三阶段没有令人信服的商业成果，就有可能失去大量的资本投资。尤其是，他们想知道将有多少患者接受治疗、定价策略是什么、产品在竞争中的定位如何——所有这一切都有助于他们估算投资回报。在这一阶段，那些未能为投资者提供令人信服的理由的公司，往往将出售资产或授权他人进行后续工作作为可行选项，而这一选择通常在财务上的结局并不理想。

因此，制定一个考虑到资产生命周期所有阶段的长期计划，并传达商业成果故事，对于降低公司的财务风险至关重要。

刻不容缓的关键考虑因素

商业洞察力可以帮助新产品研发人员确定：

1.投资节点，以便公司能够 "下好赌注"

2.如何定位资产才能取得成功

3.如何撰写故事，使其吸引大家的注意力

建立一个以洞察推动为导向的团队

• 改变资产研发的理念。

• 制定合作和信息共享框架。

• 在具有重大财务影响的关键节点提取和应用洞察力。

• 对未来市场格局以及如何通过资产差异化取胜形成清晰的观点。

• 进行充分的尽职调查，以找到合适的专业知识和最新数据。

如何确定适应症并指定临床战略

赛纽仕可以利用先进的分析方法、预测工具和多变量评估对贵公司的资产进行评估：

• 根据商业潜力、临床可行性和战略契合度筛选潜在适应症。

• 进行前景评估，了解市场动态和临床试验现状。

• 分析成功的构成要素，包括确定目标患者特征；与关键意见领袖、支付方和临床专家一起测试概念并制定成功的标志简介和临床策略。

• 根据商业潜力、临床可行性和风险程度对五个适应症进行排序，从而推荐最终的优先顺序和适应症策略。

结语

为了做出对资产最有利的决策，新兴公司需要采用积极主动的结构化框架，将商业和临床见解结合起来，将对市场的理解和对商业成功的评估注入到临床研发过程。

新兴公司需要致力于采用一种合作模式，考虑到所有关键资产研发领域的见解。这些步骤能让申办者在资产研发的各个阶段做出明智的决策，降低风险，为投资者和市场创造更强大、更清晰的价值。