社群分享 | B2B企业如何围绕客户旅程制作销售工具包？

首先，从内容上来讲，需要包含售前-售后全流程的资料，包含的种类可能非常多。下图是我自己一直维护的销售工具包。

上图的工具包有5.7G的大小，从0开始整理制作，到现在有一年多时间了，每月都会进行更新和迭代。从这个工具包可以看出，整体销售资料是非常丰富的，有的朋友可能对于里面包含什么内容也有些疑惑。我先解释其中的两个文件夹：《实施资料》和《行业资料》。

销售工具包不仅仅是需要售前内容，做过SaaS销售的朋友就会知道，很多客户需要了解签约后的具体服务、实施流程以及如何帮助客户上线使用。所以为了帮助销售，提供实施流程图，实施方案等资料就是非常必要的。

另外再说说关于《行业资料》。作为购买SaaS产品的客户，往往不只是买一个软件产品，而是希望能有一套解决方案来解决问题。因此如果我们能够提供更多增值服务，对于成交来说是非常有利的促进。

蔬东坡是做erp产品的，面对的企业是仓配企业，所以我们的客户往往对于业务流程制度设计、仓库规划、其他大企业的管理经验等有非常大的需求，所以我整理了一套销售使用的相关资料。

要制作和维护一个全面的工具包需要花费时间和精力是很大的，那么工具包中到底需要多少销售物料？今天给大家发一个小福利，大家可以按照这份工具包的详细清单去制作。

刚刚讲的是内容方面，接下来讲讲场景化。销售工具的展现形式需要多元化，包括文档、视频、图片、软件、实物等方面。那我们怎么知道形式的销售工具，这就要看销售的场景化了。

场景化，需要制作者对于销售业务足够熟悉，要知道销售动作是在什么场景下进行的。

举个例子，如果公司的销售方式是地推，第一次见客户的地方在蔬菜批发市场，这个时候就需要制作产品折页、产品短视频、纸质名片，能够让销售短时间内就能展示给客户看；如果公司的销售是以电销为主，那么在电话沟通后，加上微信才能展示产品，那销售工具就需要变为产品介绍PPT、电子名片和产品短视频了。

另外一个关于场景化的含义是，销售工具必须按照客户的场景化来制作。下面我展示一些图片来说明我们的实施服务非常好，会上门驻点服务，手把手的教授。有时候语言上给客户解释非常多，可能效果还不如有实景场景的图片感受来得直接。

再举一个例子，比如我研发了一份产品价值话术，那么也要分场景优化，需要有精简版和完整版。完整版适用于面谈，客户时间很多，可以详细说明。精简版其实在销售中有个术语叫”Elevator speech”，有时候你是在初次在电话里和客户介绍产品，只有30秒时间就要介绍清楚你的产品和优势。

比如蔬东坡曾制作过一个视频，主要是向客户介绍使用我们的产品后日常工作是怎样进行的。视频中有客户每日的工作流程，看完视频之后基本不需要太多讲解，他们就能迅速明白我们的产品如何提供帮助，在使用产品后每天的工作效果是怎样的。这里的场景化就是要站在客户的角度，用客户熟悉的语言，加入客户熟悉的场景来展示我们希望让客户了解的内容。

做到这一点，需要大家对于客户和销售流程比较熟悉，因为我是销售出身，所以根据我对业务的理解画了一张图。

客户在不同的旅程中关注的点是不一样的。我们可以围绕每个旅程设计相应的销售物料，同时销售物料也需要一点点的“喂给客户”，甚至要做到提前设置好脚本，在客户提出相应异议前就事先解决了异议。

这方面可以参考微商的方法，虽然SaaS产品主要是TOB的，但是销售过程中却是TOC的，微商的一些方法论是同样适用的。

我之前在公司负责过销售培训体系的搭建，销售新人的入职培训中有一门课程叫做《销售工具使用》，会通过案例的方式将销售工作如何使用教授给销售。关于课程设计请大家注意几点：

工具推荐大家使用钉钉云盘+语雀/钉钉云盘+知识库。钉钉云盘有免费使用的100G空间，还可以预览文件和视频，所以用来存放销售工具很好用。语雀是一个知识管理工具，不过需要付费使用，如果不想付费也可以选择用钉钉里的知识库功能。

语雀最大的好处就是可以将内容不同形式全部放在一个页面内。比如视频、文档、图片、链接甚至可以代码编辑等等全部放在一个页面，比普通的云盘更适合知识管理，而且支持多人共同编辑 ，生成内容大纲，可以直接进行跳转。