「增长基地·作者光临」系列活动于10月23日于上海成功举办，《增长法则-巧用数字营销，突破企业困局》的作者Jade朱晶裕女士、医疗数字营销专家张蕊老师与致趣百川市场总监赵岩老师出席活动。
作者Jade朱晶裕历任世界500强MNC数字营销负责人，现任霍尼韦尔数字营销负责人, 数字化营销转型战略专家。同时也是“Jade大话数字营销”公众号主理人、数字营销十周年杰出创新人物。担任大中华区艾菲奖、虎啸奖、国际艾奇奖、MMA SmartiesChina与金梧奖的终审委员。
《增长法则-巧用数字营销，突破企业困局》围绕传统的营销体系跟架构来展开，以丰富的实践经验及深入的研究和思考用“内行话”写出，贯彻“非数字，不营销”的理念。本书在内容上大局与细节兼顾，方法与案例互补，理论与实操结合，内部与外部并重，可让读者了解数字营销的全貌、方法和相关问题，无论是企业的高管还是一线的市场销售，抑或是营销、传播专业等学术研究，都需要补充实战经验，让理论与实践结合，更好地发挥营销的作用。
以下是 《增长法则-巧用数字营销，突破企业困局》作者朱晶裕Jade的分享内容：
数字营销领域中，
技术与业务的融合越来越重要
首先Jade女士认为，技术与业务的融合在数字营销领域中越来越重要。这体现在人才能力的需求中，当下营销领域中人才拥有多元技能。未来企业所需要的是跨界的π型人才，人才需要专精，也需要有横跨不同的领域的能力，做到融会贯通。对于商务背景出身人才要去了解技术，IT技术出身的人才则需深入了解业务。
随着时代的变化，营销的概念也在迭代与深化，打法也逐渐从不计成本的品牌曝光到精细化运营的B2B获客式营销。相应地，组织架构、甚至整个业内生态也在不断地调整。许多本土营销咨询公司业务仅在单一赛道，也许只做私域运营、品牌营销、战略咨询。整个生态的职责划分得越来越细，这也激发了更多的商业机会。
相比于讨论工具的使用，紧紧围绕用户设计的旅程才是营销的重点。无论是B2C领域的消费者旅程，还是B2B企业的用户旅程。整个旅程从触达品牌开始，直至发生购买整个链路中的行为都需精心设计。在链路中，企业最关注的是全局视角的规划，如行为步骤、营销工具部署模式、内容搭配方案、推进节奏等。在此过程中，数字化的工具需走进业务，嵌入业务全流程并提供强有力的支持，任何供应商与工具的选择都需遵守用户旅程为先的法则。
在用户旅程中，内容同样起到重要作用。行业内常说内容为王，唯一变化的仅是内容形式。Jade女士指出，内容与场景相互交织、关系紧密，内容须在适宜的场景中进行展示，切中客户痛点，并带出产品服务解决客户问题的方案。
然而以上问题的核心，依然要回归企业的商业模式。众多品牌、企业的数字化转型阶段不一，没有一套万能方案可以解决不同企业的难点。如像B2B工业企业对数字化的需求较为稳健，而与之相较B2C企业对数字化的需求则处于蓬勃状态。
什么是数字营销？Jade女士把它总结为：数字世界的营销管理。
数字营销不能与营销数字化完全划等号，数字营销是在注意力碎片化的时代，抓住用户个性化“长尾”需求，反应的是精细化运营留量的能力。在互联网的下半场，粗放式的流量增长不再是核心指标。
首先，营销人要分清数字营销与它的表现形式，如网络推广、数字化精准触达客户、线上活动都是数字营销的具体表现方式，是现象。Jade对数字营销的理解充满哲学思辨，数字世界是相对于现实世界而言的，它与现实世界虽不同但相互交织。例如从Facebook改名meta，“元宇宙”这词铺天盖地。数字世界一定是基于现实世界，底层逻辑是在现实世界的技术展现。
数字世界营销管理的本质为管理，营销人抓住这一核心之道。如何更深入地理解管理，Jade认为可从企业角度与职业发展的角度入手。
从企业的角度看，随着营销的变化，数字营销管理方式也发生改变，企业的组织架构、服务方式与起到支撑作用的人员配备也随之改变。营销管理的方式体现为人与人协作的方式。当下很多组织架构都处在变动的过程中，如横向的组织协作方式，即Project base基于项目的管理模式。同一个项目中有市场、销售、电商、运营等各部门成员，大家以临时的方式组成一个项目组。此类团队具有高度敏捷性，可基于项目不断做调整，这一点是管理方式的变化。
从职业发展的角度看，数字营销促使了大量的新增职能，营销人需深入思考自己的职业发展路径。
数字营销的范围可以延伸得很宽广，SEO、电商直播、网络广告都隶属于数字营销，从事任何一种细分行业的人才都需具备“一专多长”的能力。在当前背景下，技术才人需走进业务，深刻理解业务场景与逻辑，同样地商业人才需了解技术，如SEO优化师不仅需要搜索引擎优化的能力，还需具备数据分析等交叉能力。当所有人才都具备“一专多长”的能力后，才能让团队人员的能力实现交织、融合，让整个团队更好地统一目标，避免成员孤立前进造成的发力散乱。
而数字营销管理人才则需拥有更高层次的目标，并善于将目标拆分至多个模块，订立各个模块的细分目标，并将所有的细分目标设计为赋能整体结果。同时营销管理人才需具备跨部门协作能力，去了解销售、服务等其他部门的一线经验。
除此之外，Jade认为还可从微观的视角去理解数字营销的本质，即在消费者注意力碎片化的时代，抓住用户个性化长尾需求，提高企业精细化运营流量的能力。
数字化进行到下半场，
流量增长不再是核心指标
在数字化营销领域中很多高层都享受到流量增长的红利。虽然进入增速减缓的下半场，数字化营销还处在上升阶段，但流量竞争异常激烈，营销人需认清现状，接受现状，并及时做出适当的调整。
同时，数字营销的瞬息万变，很多营销人会迷失在纷繁复杂的形式与噱头中，会不自觉去追逐风口。此时Jade强调，认清本质显得更为重要，营销人要在充满变化的世界中坚守本质。
个性化与自动化营销的重要性同样需要被强调。如想实现千人千面，需先根据购买能力与用户属性对用户进行分层，根据用户层级的不同辅以个性化的商品与服务。
营销运营化的趋势早已存在，很多传统广告的业务不断被运营蚕食，这引出的规律是：用户不是被收割，而是被妥帖运营的。相应地，企业也不再单纯追求粗放式的曝光，而是重视精细化运营的能力。
在全球视野中，中美都是营销数字化发展成熟的地区，彼此之间也具有较大的差别，中国的数字营销具有独特性。根据Jade多年在跨国企业的数字化营销经验，海外专家高管对中国数字营销的特殊性抱有很高程度的理解，但站在大型跨国企业的高层视角，会更看重规模效应。跨国企业总部致力于在因地制宜与全球统一中保持平衡，很多海外高管都在尊重本土特殊性的基础上，试图建立本土与国际的接轨。
面对国外数字化技术与数字营销方式，本土营销人应思考其值得借鉴的地方与创新点，国内的创新模式是否可形成一种方法论反向回馈至全球市场，形成全球视野。
从 2019 年开始，众多具有创新性的数字营销事件走进大众视野，直播、私域运营，KOC消费者.....Jade女士曾在做营销奖项评委时看到大量此类KOC案例，当下众多B2C企业使用此策略，挖掘真实消费者帮助企业实现品牌推广，达到规模效应。
疫情激发数字化营销发展
疫情直接激发了数字化营销的发展，由于线下拜访与活动停摆，企业使用数字化的方式与用户沟通，直播、视频会议等低成本模式被频繁采用。随着使用程度加深，直播的内容与质量在不断进化，《关于进一步规范网络直播营利行为促进行业健康发展的意见》等规则的颁布也让行业逐渐规范。
在数字化进程中，法律法规也在不断完善，《个人隐私保护法》及《数据安全法》规范了企业对数据的采集使用。Jade女士表示，对个人隐私的保护是社会的进步。即使从效果上降低了数据营销的ROI，营销人也需遵守行业规范，积极研究法律法规，以更高的标准要求自己迭代新的营销方式。
数字化的发展导致海量用户行为被留存，大数据的重要性被凸显。无论是营销Campaign的结果复盘、未来营销预测、客户消费能力分析，还是对用户全生命周期的分析，都需要以较强的大数据能力为基底。对于营销人来说，在规范行为的同时，还需注重营销数据的收集与洞察。
众多读者提出了企业营销数字化转型的挑战与痛点，无论是组织难推动、还是人才缺乏、预算削减，都是当下营销人面临的真实困境。
在Jade女士看来，企业营销数字化转型的挑战有以下几点：
首先，数字营销人才较为缺乏，数字化营销能力需与时俱进才可避免被淘汰，营销人需不断进行思维与技能的迭代。如传统媒体人向数字媒体转变时，不仅需要数字媒体的技能与经验，更重要的是思维的转变，无法成功自我迭代的人才只能在数字浪潮中不断被边缘化。
同时，协同问题也是企业营销数字化转型的挑战之一。无论是营销与销售协同、生产与服务协同、组织各部门协同，抑或是组织与个人的协同，都是影响营销数字化转型的因素，也是企业营销数字化转型的常见卡点。
其次在资本寒冬下，营销预算的削减越来越普遍。组织层面在衡量巨额数字化转型的投入时，通常会提出更高的ROI要求。
最后，营销数字化转型项目需权责清晰，避免内耗，才能激发每位成员的积极性，为最终目标的成功积蓄更多热情与力量。
数字营销发展趋势
Jade女士基于数十年数字营销实战经验，对未来的整个数字营销的趋势做出以下展望：
1.以客户为中心，直面客户——D2C，即Direct-to-Consumer
3.内容依旧为王——Content Marketing
4.社交电商持续升温——Social E-Commerce
5.品效协同——Balance Between Brand & ROI Marketing
6.以人工智能为代表的技术影响力越来越大——Technology exemplified by AI
对于品效协同，Jade女士认为品牌与获客效果的目标不同，但二者如何协同、彼此靠近，以及二者的关系，是营销人需思考的问题。在当下，以人工智能为代表的技术影响力越来越大，例如企业可通过算法将客户进行分类，进行自动化触达。技术不会改变事物的本质，但能带来效能的大幅提升。
5S增长法则
5S增长法则是Jade女士经过数十年的理论与经验融合的思想精华。
5S——Sales规模性、Sales销售增长、Saving效率、Service服务能力与Sustainability可持续性。
Scale规模性：数字营销模式的本质在于其具有可复制性，数字营销必须具备规模效应。Jade女士指出，数字营销模式在企业内部必须可复制到相同业务模式的不同业务单元。同时数字营销需大规模高频触达更广泛的用户群体，改变依赖销售和渠道拓展客户的局面。
Sales销售增长：数字营销转型需驱动销售增长，否则此举措很难得到管理层支持。在传统观念中，市场是花钱的部门而销售是营收部门，数字营销转变了传统观念。营销前后链路的有效性是对市场部门的突破。
Saving效率：效率的本质是省钱、省时、省力。省钱的含义是通过数字化营销降低企业的运营成本，省时则是通过数字化方式实现信息实时传送，而省力是以技术化手段代替部分人力，达到组织省力的效果。
Service服务客户：如何通过数字化的工具、系统和解决方案高效解决企业服务不到位与各种客诉问题。
Sustainability客户的旅程周期：企业在设计数字营销策略时，不可因追求短期效果而忽视可持续发展长期建设。这在追求KPI的时候经常被忽略，但这是保持企业基业长青的重要因素。
很多企业的业务模式具有多元性，5S在不同的业务分类中呈现不同的应用。企业应从自身品牌、业务与特点、所处市场，实施难度与阶段性目标出发，做出综合判断。
分享的最后Jade女士指出，在瞬息万变的营销环境中，营销人应保持初心，坚守营销的底层逻辑。同时也要时刻保持对周围环境的好奇心，穿越迷茫，努力探索新的机会点，开拓营销的蓝海。
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