一年一度的进博会又要开启了，众多企业早已开启展会的筹备、展台的建设，同台竞技。
一场大型展会需要耗费企业大量的资源，是企业大量预算、人力、物力、时间的倾斜。国家级展会的参与，不仅仅是品牌传播的载体，也是年底业绩重要的抓手。
如何更好的达成进博会获客效果，需要在传统展会的基础上，有一些新的思考。
在数字化已经发展的非常成熟的今天，展会对企业的价值早已从单一的曝光转为品牌+获客的综合性价值。展示的观念也突破了物理展台的限制，可无限拓宽至线上。同样地，企业营销与传播战役也可搭载在广袤的互联网平台自由传播，获得更多曝光与引流。
《重塑进博会获客策略 · 企业展会获客手册》
致趣百川有感于企业展会营销模式的变迁，通过会前、会中、会后三个部分来对优秀展会获客进行细致的拆分，带领大家重塑大型展会的获客逻辑。对于如何制定进博会获客策略、形成切实可行的规划、巧用工具提升整体ROI杠杆，本篇《重塑进博会获客策略·企业展会获客手册》将会给出答案。
本篇《重塑进博会获客策略·企业展会获客手册》将包含以下部分：
首先，我们需要重新定义一场展会，线上展会能够呈现的内容远超一个数平米的展台。通过构建线上展示系统，企业可以突破物理性展台的限制，在线上构建更广阔更全面的展示体系。
展会对企业的意义从来不是“出席”，而应该是企业利用展会契机，扩大渗透与获客。故而，企业应重新塑造对进博会的认知与筹备策略。
基于大量对企业进博会获客情况的观察，企业对进博会项目的重视程度将大大影响效果走向，若要达到“出圈”的效果，企业应重新定义进博会的重要程度。进博会不应是仅属于市场部内部的Campaign，企业需把进博会的重要程度提至企业对外的重要动作，并需要全员（尤其是销售、经销商们）进行宣传配合，方可实现进博会良好的获客效果。
企业若想通过进博会达成良好的获客，需重塑进博会获客策略。在线下展会中，展厅内的人流有限，企业需部署线上+线下融合的活动形态，获取更多曝光引流。然而线上展会的建设需要预算的投入，企业还需在原有的、传统展会预算的基础上合理分配预算。
获客的逻辑是将公域的人群引入私域，拉新、孵化直至成为客户。若要开启进博会获客，还需提前设计好流量流转路径。良好的流转路径是高效获客的前提，散乱、粗放的获客模式则带给用户对品牌负面的第一印象，不利于后续的孵化。
在参与进博会之前，还需设立合理的目标。这不仅是让团队看清使命、提高动力必要举措，通过目标衡量结果，也是查看进博会各项动作有效性的重要方式。
对于企业来说，在已有的进博会线下展会的基础上，新增线上展会的价值首先在于曝光度。
在面对面的活动中，企业的辐射范围仅在展会现场的参观者。然而，在线上展览中，企业将拥有更多的品牌曝光度，传播的范围不受线下会场的限制。线下活动因场地和展会整体的规划，往往有严格的时间限制，但是线上活动的控制权在企业方，企业可自由掌握线上展会的时长，如很多企业会将进博会搭建的云展台作为品牌馆等日常性的展示项目。
线上展会赋予企业更广的自由度，突破原有的地域、时间、场地等诸多限制。线下展会可以突破地域限制，邀请远程的嘉宾举办webinar等活动。曾经受制于地域、疫情与展会人数的限制，很多观众无法顺利参会，线上展会可以让观众突破地域等因素的限制，无论参会人数多少，无论距离多远，都可在云展览中得到参观。
从企业经营复盘的角度上讲，线上展会可提供更深维度的数据分析。线下展会无法记录、分析观众浏览情况，而线上展会因“凡是浏览，必有数据留存”的特性，可积累大量有用数据，行成展会洞察。
线上线下联动的策略，对企业来说不仅仅需做到良好的观众的参与度，还需在线上提供良好的内容体验、展览体验与互动体验，应用可靠而创新的技术。
致趣百川将以上体验拆分成四个在线化，即产品在线化、渠道在线化、客户在线化、客户关怀在线化。
产品在线化
很多人以为在线展台只要有酷炫的视觉效果就够了，但是在B2B营销获客的要求下，展会不仅仅承担了品牌展示的功能，还承担着获客的职责，企业应以获客为导向，重塑对产品资料展示的布局。产品在线化包含如下内容：
传统的观展渠道为线下，企业在展会现场的流量中进行宣传，展会结束后参观者与企业则失去了相互了解的渠道。致趣百川建议，在展会每一个节点都做好在线化的工作，无论是邀请观展、展会现场签到、经销商邀约、跟进、还是产品自身的介绍咨询，都应在线上构建完整的体系。
客户在线化
进博会现场的人员流动快、无法有效进行统计，而若引导参观者用个人微信浏览数字平台，即可对参观者进行有效的统计、分析。并且客户在线化意味着后期企业可以用线上模式对客户进行触达，提升会展的获客效益。
客户在线化意味着客户的全生命周期都可在线上被捕捉，包含用户的标签与行为历史、路径，越多的用户在线意味着越多的用户数据。企业可获得更多触点、更丰富的用户互动，以及更充足的数据，从而获得更精准的用户画像。记录用户是从哪个渠道进来的，产生过哪些行为，打上相应的标签。再基于用户的手机号将这些行为数据、信息归类到一起，形成用户画像，为后期的规模化孵化提供参考。
服务在线化
对于可以提供咨询、售后、维修、或是样品申领的企业，此类服务也可在线化。很多企业在进博会展会安排的顾问数量有限，客户可通过扫码预约，完成咨询服务。样品申请、售后、培训等多种服务模式，都可以通过线上来完成。
从成本的角度来说，企业可以高性价比的方式完成线上进博的筹备。在已有的线下的活动的基础上，企业可以较低的成本延伸出线上展会的物料，在筹备线下进博时已经积累了大量宣传物料，在构建线上展会时可进行大量复用。
在线下展会中，企业会为昂贵的硬广、进博会手册宣传页、媒体曝光等投入大量预算，在线下投放计划订立后，可在其中加入线上云展的推荐二维码，达到一份广告预算双份宣传目的的效果。
致趣百川基于对多家企业的进博会项目的观察，我们总结出线上展会与线下展会的预算对比。根据致趣百川，线上展会的建设投入远低于线下展会。
如图所示，线上展台的投入主要在以上部分，分别是投放与广告、设计制作、人员与样品物流（如有）成本。其中投放于广告是属于漏斗的开口部分，能为线上进博带来更多的流量，我们建议将此项作为重点投资项目。线下进博物料可进行适当的延展，所以企业筹备线上进博的设计与人员成本，将远低于线下。
从实效性的角度来讲，线上展会的的实效性更长，一经发布，可长久地在企业官网上进行展示，成为品牌展示重要的部分。
相信每一个参与过展会的人都会纠结，展台的流量该从何而来？
您是否会有这样的困惑，展会活动用户多样且无序，如何规划用户路径、营造多样化留资触点？别家展位水泄不通，自家门可罗雀。逛展观众很多，有效留资很少......
常规来说，企业会选择公众号推文、PC端官网、EDM进行进博会的邀约。
通过总结以往大量的展会经验，此时企业应开启全渠道曝光获客策略，在展前、展中尽可能多地营造与用户的数字化触点。企业可采用多种方式来提升展台（包含线上展台）的流量，如采用邀约模版，开启全员邀约，或者请第三方邀约机构、垂直媒体、经销商进行邀约，抑或是用户裂变邀约。多渠道模式带来的直接利益是获客效果的提升，渠道越多规模化的获客效应就越能被凸显。
企业还可采纳新的广告投放方式，基于LBS（Location-Base Service）即围绕地理位置数据而展开的服务，可在社交媒体中根据进博会地理位置进行广告投放，吸引会场附近人群，为此企业需准备充沛的预算。
当完成全渠道的宣发之后，应将所有流量汇总，做流量收口的动作，上渠道流量的落地的载体应是企业的云展台、或者是云展台的子页面。子页面可由落地页与表单构成，致趣百川提供的兼备易用与效果佳的双重属性。
参与进博会的企业多为大型跨国企业，表单的设置应充分考虑大型企业多BU、多产品线的情况，同时为了后续更高效地将表单传递至对应的部门，应在表单中设置好产品、行业的信息收集。
在进博会中，落地页通常由促进留资的内容组成，如照片查看、物料下载、线上直播观看等。若线上微网站的触点众多，则会出现用户漫无目的浏览的情况。为了避免此类事情的发生，可在线上展台中可设置若干个核心物料，将流量引导至此处进行集中转化，让流量变为线索。
当流量运行至用户的留资注册环节处，应以精细化运营的思维将流量分层。可运用归类标签及字段，识别用户所属细分行业，在云展台设置注册表单，要求每一位用户填写表单，由此可实现所有随流量而来的用户资料收集，将流量变成带有标签属性的、可分组的Raw Leads，再以具体的商品/服务承接不同属性的流量，方可实现有效的获客们闭环。
在这一环节中，可针对不同标签分组、不同属性的客群做针对化的孵化，利用营销自动化MA工具，可实现对不同分组用户的自动化触达，帮助营销人省时省力大规模实现客户孵化。
为新项目制定明确的目标，不仅是让团队看清使命、提高动力必要举措。
致趣百川总结了众多企业的进博会获客情况，在手册中为读者提供了短期、中期、长期多个维度的参考指标。
首先，企业为进博会目标的设立不宜过多，应优先设立北极星指标。若以展会衡量市场端动作，设计的指标建议以Leads或者MQL为主，如新增一定数量的MQL，或者新增Raw Leads数量。若以中期的时间维度去看，即进博会过去几个月后，则可观察展会线索中MQL、SQL的数量。
进博会获客目标的实现并非易事，企业需要专业、高效的工具帮助营销人，构建美观的云展台、高效的获客系统、自动化的孵化机制，并进行会展数据的整合。
致趣百川曾经帮助众多客户完成线上进博会Campaign，不仅包含云展台的构建，还包含伴随着线上进博的产品在线化、渠道在线化、客户与关怀在线化，搭建适应多场景的获客体系。当然，单场Campaign的获客并不是最终目的，线上进博的重点——企业获客情况，可通过CDP客户数据管理能力与BI数据看板，进行有效的复盘、洞察。
传统的会展模式已经不能在数字化的时代实现良好的效果，成功举办线上进博、实现展会获客成功需要企业在策略、重视程度、筹备执行、复盘优化等各个环节进行意识与行动的提升。
进博会、工博会的时间临近年末，也是企业冲击年底目标，提升全年整体成绩的重要机会，然而只有良好的获客策略、专业的获客工具才能共筑进博会获客的成功。
《重塑进博会获客策略 · 企业展会获客手册》
