如果你是SaaS行业从业者，那你一定听说过HubSpot的增长故事。
（Source: HubSpot）
HubSpot由Brian Halligan 和 Dharmesh Shah创立于2006年，是一家专注B2B 的 SaaS 公司。在成立8年后，HubSpot的收入从0增长到1亿美元，并于2014年成功上市。
2020年，HubSpot的收入增长49%，从1.819亿美元增长到2.71亿美元，其中订阅费占总收入的94%。专业服务占收入的6%。由于国内外商业环境的不同，导致HubSpot产品在国内的应用落地方面会存在一定的限制，但其独特的获客策略仍有借鉴意义。
致趣百川作为国内MarTech厂商，立足于中国市场环境的特殊性，拆解HubSpot在SEO、社交、内容转化等方面的获客策略，并立足于国内微信生态环境，为中国B2B企业增长提供些许新的思路：
企业如何才能更容易被潜客看到？
SEM投放仅占8.5%，线索如何还能源源不断？
巨大流量如何转化成巨量线索？
4月27日，致趣百川邀请到HubSpot副总裁Scott Brinker探讨未来Martech增长之道。点击下方图片，围观Scott的2021年内地线上首秀↓↓↓
企业如何才能更容易被潜客看到？
HubSpot不仅是集客营销（Inbond Marketing）概念的缔造者，还打造了一个让人惊讶的内容生态系统。
在过去的十几年时间里，HubSpot的博客、Facebook、LinkedIn等社交媒体已拥有600+万粉丝，在全世界的网站流量排名稳居第五位，总是最容易被找到的那一个，每年为其带来大量的销售线索和用户。
HubSpot也一直践行着自己的理念，通过独特内容吸引潜在用户主动找到自己，这其中有许多值得借鉴之处。
找到用户活跃的位置，并建立与其沟通的渠道是HubSpot做的第一步。但与国内企业常用策略——将同样内容在各个自媒体平台做“复制粘贴式”的分发不同，HubSpot根据不同潜在用户的需求建立了不同内容主题的渠道。
以HubSpot的网站矩阵的内容为例：
l hubspot.com作为企业官网，整合了包括站长、初创公司、企业管理者和数字营销人员的所有内容。它就像一个巨大的图书馆，装满了有用的内容、工具和支持，以尽量帮助所有目标用户实现自己的目标。
website.grader.com 是一个网站诊断的工具类型网站，能让访问者留资免费测试自己的网站评分，并给出进一步优化的意见。
inend.org则是一个数字营销社区，为希望了解最新行业趋势、学习数字营销知识的市场营销人提供交流、招聘、获客的服务。
thinkGrowth.org为许多企业高层带来增长案例、行业洞察等内容，用来吸引渴望业务发展的决策层。
而所有这些子网站中的表单都会最终引流回hubSpot的企业官网（即hubspot.com）。
落地到中国市场环境中，官网最终的用户数据信息还需要有一个可以承载的平台，否则会有很高的流失率。致趣百川可以帮助企业将官网上的留资表单和落地页直接链接到营销云系统，潜在用户在网站上留资之后，都可以溯源到关键词以及进入渠道，便于全渠道长周期的管理。点击下载《B2B企业营销自动化线上获客白皮书》
通过这种全渠道整合，企业可以将不同网址、来源所获得的表单零碎数据整合到一起，而致趣百川营销云系统可以自动对每个用户所处的阶段和出现的触点进行智能分析，帮企业更详细的了解客户目前所处的购买阶段和意愿。
如果说HubSpot内容渠道是材质、样式不同的水管，那么它生产的内容就是给口渴至极的人源源不断的清水。
与国内许多B2B企业不同，HubSpot的内容生产策略有非常值得国内B2B企业借鉴的地方：捕捉内容痛点的视野可以更开阔，痛点内容连续性值得严格跟进。HubSpot的选题不会局限于从自身产品中推敲痛点，而是从市场营销人员的视角出发，将其任何工作中任何可能遇到的问题作为内容突破点。
以一篇教人如何使用Excel的博文为例：
HubSpot团队经过研究后发现，在国外搜索平台上每月有2.7万多人在搜索“如何使用EXCEL”，EXCEL同时也是市场营销人必备的技能之一。于是，围绕EXCEL的博文，HubSpot在官网还推出了相关的EXCEL课程。
最终， Excel这个看似与HubSpot产品并无关联的话题点，却成为HubSpot网站中转发数量第二多的内容，并让HubSpot官网成为国外搜索引擎“EXCEL”关键词的自然流量排名第一。
【自媒体矩阵】是经常出现在国内市场部的热词，也是市场部的标配。但很多时候，企业只是将其当做一字不改的内容分发【粘贴矩阵】。
参照HubSpot的内容思路，无论是官网还是媒体平台上的用户，都需要通过优质内容引流，并利用有价值的物料进行留资引导和培育转化，才能让内容真正实现获客。
通过致趣百川提供的内容管理系统，市场人可以将各类内容聚合在同一平台，用实力征服用户，用气势吓倒对手。市场人无需懂设计和代码，就可以自行编辑、添加和管理自己的内容，生成漂亮的内容页面。内容中心可以根据企业自己的需求进行分类展示。点击下载《B2B企业内容管理系统(CMS)实操手册》
SEM投放仅占8.5%，线索如何还能源源不断？
由于B2B企业采购有着客单价高、决策周期长、产品门槛高等特点，搜索引擎品牌广告是极为倚重的获客线索来源。在有的企业中，SEM甚至成为了最重要的获客渠道。这种局面的形成，与过去这些年国内对SEO的理解较浅不无关系。
SEO会涉及到内容策划、内容生产、渠道布局、官网承接等内容，是一件复杂且长期的工作，但HubSpot也凭借着自己清晰而长久战略，打造起让其他厂商“恐慌”的护城河。
但HubSpot却并非如此。根据SEMRUSH的数据，HubSpot全网品牌关键词占比仅为8.54%，自然关键词占比超过90%，每天为HubSpot带来1600万+的自然搜索流量。
（HubSpot与竞品之间的自然流量关键词差距）
HubSpot是实现做到这一壮举的呢？
（数据来源：SEMRUSH）
经过十多年的积累和优化，如今HubSpot全网排名前三的自然关键词已接近20W，成为其他Martech厂商无法逾越的流量护城河。
（数据来源：SEMRUSH）
你知道HubSpot全网流量占比最大的自然关键词是什么？HubSpot？不，是【人生格言（life quotes）】
根据数据显示，HubSpot排名前五的自然流量关键词中【HubSpot】仅排第二，人生格言、发布Ins的最佳时间、和Ins故事占据了其他四个位置。
这意味着许多在搜索引擎上搜索“鸡汤”的用户，也会进入到HubSpot的官网中。这些用户看似无关，但获得成本也相对较低，能从一个范围巨大的群体中低成本筛选出自己的潜在客户。
巨大流量如何转化成巨量线索？
相比于B2C，B2B客单价更高、决策链更长。因此，若企业市场部仍停留在想创意、做曝光的层面，即使花费大量成本，流量仍会停留在转化漏斗的最上层，无法进入漏斗的中下部分，企业最终会被低效的获客方式拖垮。
对于HubSpot来说也是如此。虽然HubSpot具有可观的流量规模，但如果流量无法留资转化为线索，那就也无法为企业带来业绩增长。
所以，在建立起巨大的流量获取体系之后，HubSpot在各个相关的页面设置了丰富的CTA，引导流量注册成为系统内的线索。
无论是HubSpot的博客文章CTA还是广告，都会进入一个优质的落地页。落地页上HubSpot提供了数百种不同的激励链接（lead magnet），通过向潜在客户提供有价值的东西（如白皮书、模板等）来吸引潜在客户留资。
在激励用户留资注册过程中， HubSpot会为潜在用户提供了“三步走”的内容旅程：
第一步：博客内容
第二步：可供下载的PDF文件
第三步：进一步的课程、模板工具、线上直播等内容
对于中国企业来说，可以通过致趣百川提供的营销自动化系统，在一些优质的内容中设置CTA按钮，用户点击后需要先填写信息，才能下载自己想要的资料。最后这些用户信息都可以统一汇总到致趣百川为企业搭建的系统平台中，方便企业之后联系跟进这些潜在用户，将流量转化为线索。
对于那些没有通过这个资料注册进来的用户，也会先被导入流量池，持续用内容孵化。直到某一次的资料可以打动对方愿意注册。点击下载《B2B企业内容管理系统(CMS)实操手册》
从0到上市，HubSpot用了8年；从0到130亿市值，HubSpot用了14年。在业绩增长之外，HubSpot还用内容构建起一个千万级的免费流量生态，让许多同行者难以望其项背。
中美SaaS环境差异是老生常谈的话题，对我们而言，虽然HubSpot在短时间内成为数字营销龙头的壮举不可复制，但其对B2B营销的理解和打造增长体系的思路的却一定值得我们借鉴。
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本文作者：致趣百川 @Finn @Vera
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关于致趣百川
致趣百川是一家提供一站式营销云软件解决方案的企业，聚焦于科技、医疗、工业制造业等B2B行业，一站式营销云包含SCRM(社交营销)、CMS(内容管理)、EMA(活动管理) 、 CDP(客户数据平台)、MA(营销自动化)等产品模块，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施，加速数字化转型，实现获客、转化、增长。
从成立以来，致趣百川已经服务了包括微软、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、拜耳、辉瑞、美敦力等300多家知名客户，获得Forrester、正和岛一致认可，2020年上榜腾讯SaaS加速器全球40强，且被评为最受VC关注的TOP 5企业。
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