随着跨境电商的不断发展，国内也形成了一条完整的跨境电商专业服务链条，涉及代工厂、品牌、选品、建站、营销、支付、物流以及店铺运营等各个环节，为跨境淘金者输送“淘金工具”。
如何在竞争激烈的市场环境中，帮助跨境卖家更好获客转化，高效管理已有线索及其需求是当下跨境服务商亟需考虑的重点。
12月15日，致趣百川联合数字化创新服务企业船长BI，在深圳举办了题为《跨境服务商的To B营销增长之道》的活动沙龙，从理论到实践，深入探讨了跨境服务商的数字化转型之道。
下面让我们重温活动现场大咖们的真知灼见：
企业出海需求增加，对跨境服务的需求也增加，服务商作为需求承接方，需要针对多样需求，多样客户进行精细化的营销运营管理。
致趣百川SVP刘玺首先分析了当前跨境服务行业的变化，然后分别从跨境服务商如何找到有需求的商家、如何用运营发掘长效价值和市场与销售人员如何通力合作提高打单效率三个方面回答了跨境服务商如何提高获客转化率的问题。
刘玺认为，跨境服务商目前正在发生两个巨大的变化：
一是跨境商家的需求变化迅速。根据行业数据，在企业所需的服务中，2021年物流的选择比例跃居第1名，大幅提高14.5个百分点，反映出物流货运受阻是疫情影响下最突出的问题。
其次是电子商务，17.6%的企业希望可以提供电子商务服务。其它需要的服务依次为展览、买方资信调查、认证、信息咨询、金融、保险、法律和其他。
二是服务质量、信誉、价格是企业最看重的服务商的三大要素。对于代运营类服务商，客户对于合规、账户健康等因素的关注度明显提高。
在这种情况下，跨境服务商如何突破困境，找到有需求的商家？
刘玺认为，要善于利用内容的力量，通过内容+技术向各个阶段的跨境卖家传递价值信息，匹配线索生命周期的内容生产、智能推荐和自动触达，进行长期获客并加速转化。
在内容上，通过白皮书、视频、笔记、网站等内容的输出，用内容打造行业领导力。对于跨境电商服务行业而言，内容类型远不止图文，要注重行业白皮书、案例等内容的生产，传递自身的产品价值及服务能力。
在面对大量不同需求的商家，跨境服务商需要利用营销自动化的优势，千人千面，根据商家处于的不同阶段，分段孵化，挖掘其长效价值。
致趣百川营销云通过用户历程互动行为数据，计算潜在商机价值。将用户生命历程全触点量化为不同权重的赋值打分，用过用户基本信息匹配度、互动行为权重、商机判定要素等多个维度综合分析用户的潜在商机价值，为销售部门输送高质量商机。
最后，面对复杂的市场环境，刘玺认为，跨境卖家要发挥市场与销售的协作作用，借助社交平台，每个人都是一个营销中心，结合积分商城，激发每个人的获客力量。
致趣百川SCRM汇集了电子名片、全员营销、溯源海报功能，充分发挥内部员工力量，为获客转化赋能。
邹叔认为，跨境服务商如果想要实现10倍营销增长的目标，企业要做到三个方面：To B数字营销闭环、市场三板斧（内容营销、活动营销和数字化营销）的增长和营销协同。
在To B数字营销闭环上，邹叔认为，B2B企业的转化是“市场增长+销售+客户成功”三方面共同努力的结果。
市场通过各类活动、内容获取了巨大的流量和线索，销售跟进线索转化，再到赢单后的产品交付及服务，再到客户成功的续约与增购。
完整的闭环能够帮助跨境服务企业更好地获客，建立自有流量池，做好留存和潜客分析，从而不断为销售输出高质量的商机和线索，实现良性循环。
然而面对复杂多变的跨境市场，很多跨境服务商在高业绩的增加压力之下，会选择去扩大市场营销团队，花费更多的销售去打单，缩短订单周期。但是却由于市场侧没有提供足够的线索供应，导致效果并不理想。
针对如何获客更多线索的问题，邹叔认为，跨境服务商要做好市场三板斧的运营，即：数字化营销、内容营销和活动营销。
在内容营销上，跨境服务商要通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，比如白皮书、脑图、案例等内容，吸引用户下载，通过内容的生产挖掘潜在客户，建立与用户之间的信任关系。
活动营销是跨境服务商获客的主要方式之一。用户可以从现场获取更多的信任和咨询，从而完成公司的各个指标，比如增加转化率、提高销售效率、建立品牌感和意识等。
跨境服务商可以通过举办大型活动、线下展会、沙龙等活动，触达用户，激发起需求。而且线下活动的强互动、参与感也能极大地提升客户对品牌的认同感，促进后期的转化。
在数字化营销上，要坚持不盲目跟风，针对客户群体特性、需求及企业现状来部署适合的数字化渠道。
除此之外，市场和销售的协同，也是促进企业营销增长的重要一环。营销的紧密协同，不仅能够提高营销效率，透过销售反馈来优化营销策略，而且能极大提高部门协作效率，获得更多商机以及成单量。
具体如何做到营销协同，邹叔认为是这样的：
营销部门获取线索线索后，对线索进行评估分类，并将达到一定分值的MQL（即比较成熟的线索）输出给销售，销售能在第一时间收到提醒，并查看线索详情进行跟进，跟进后可选择接受为SQL或释放，营销部门可以得到反馈，对释放的线索进行二次孵化激活；对于销售接受的线索，持续推进，且线索如有新动态，可自动提醒到销售，确保不错过跟进时机，从而实现营销协同。
结语
跨境卖家众多，需求多样化，如何在激烈的竞争环境中吸引更多跨境产品电商卖家的目光，并被行业充分了解和认可，是跨境服务商实现增长的重要依靠。正因如此，如何进行营销增长越来越被跨境服务商重视。
营销增长是一个持续的过程，贯穿了跨境服务商产品营销的整个周期，在整个过程中，跨境服务商要善于通过数字化营销的力量，构建营销数字化闭环，促进协同营销合作，共同带动实现企业的营销增长。
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