嗨！今年的最后一个月啦。
岁末的时光总是带着一份特殊的庄重感和期待感。市场人又开启了新一轮的年末营销宣传，庄重并期待地再冲一下业绩：气温越来越低，商机没有假期！
随着年末一大波节假日的到来，在即将开始的年末营销中，您的品牌如何脱颖而出？如何与目标客户建立联系？如何调整营销策略？在这篇内容中，我们将一起探索节假日期间客户消费心态的变化，并从中获取 B2B 节假日营销策略的灵感、洞察、提示和最佳实践。
同时，我们也准备了一份节假日邮件模板，希望能够帮助大家更好进行客户触达~
01
来自 Google 的调研
Think with Google 的Holiday Shopping Insights 发现“经过每年的观察，消费者在整个节假日期间会产生 4 种心态的变化，我们称之为‘4D’。
Deliberate：深思熟虑
从 6 月 开始到 8 月，许多想要在节假日期间进行购物的消费者，会开始安排时间和精力提前规划购物清单，做功课、查价格，并计算如何在整个购物季中合理地安排和分散自己的支出
Deal-seeking：寻求交易
进入 9 月和 10 月，消费者上一阶段所做的“攻略”要在这一阶段寻求回报：开始寻求交易，在关心价格的同时，他们会更加仔细地分析，寻求更好的质量和更大的价值
Determined：下定决心
距离年末还剩下一个月，规划的购物清单中还有一半尚未购买，此时他们会下定决心在假期开始前全部下单
Devoted：忠诚专注
即便节假日购物季已经结束，购物者仍然会继续浏览和购买，成为品牌的忠实客户
客户心态的变化？听上去很抽象。🤔 回忆一下刚刚过去不久的双十一，可以帮助理解 4 种不同的心态：
虽然这是对 ToC 消费者的调研，但对于品牌或 ToB 市场营销来说同样具有参考意义：客户在节假日期间会产生心态变化，ToB 品牌营销要跟上客户心态的变化。
从上面的调研进行推演：年末临近，客户会产生下定决心和促成交易的心态，品牌要把握时机开展营销，获取更多更多客户和商机，并从中孵化更多品牌忠诚客户。
02
您的品牌跟上客户心态了吗
除了上面 4 种消费心态的变化，节假日期间客户在寻找满足其需求的产品和服务之外，更希望品牌能够帮助他们完成任务凸显价值，这应该也是品牌会在年末时提供内容、活动大礼包的原因。这个时间段的客户更情绪化、更容易受到社会认同或朋友推荐的影响。因此，产品和服务的便利性、个性化及体验感会成为他们决定消费的主要驱动因素：
便利性：节假日期间客户会面临很多选择且时间紧迫，比起价格他们会更加看重便利性
个性化：客户一直都喜欢个性化的产品和服务，节假日期间也不例外，即便是年末品牌的优惠政策也别忘记这点
体验感：节假日期间人们更注重寻求意义感
03
假日营销的几个关键点
假日营销已经成为一个信号：它并不是特定时间段的事，是关乎一整年的事。
品牌需要通过全年假日营销建立品牌忠诚度，打造客户渴望的个性化内容体验。组织需要从长达一年的努力中获得有关客户行为的洞察和见解，以便在节假日期间提供更加个性化和更加有针对性的品牌信息传递。所以市场人们，假期过后新的一年，要为下一年的全年假日营销做准备。
当然，今年最后一个月的机会也不要浪费，可以先开始以下尝试：跟上客户心态变化，开展假日营销。
如果时间紧迫，来不及规划完整的假日营销活动，推荐可以规划一场假日邮件营销活动。
04
假日邮件营销
1.是否适合？
邮件营销对于 2C 的小伙伴可能“容易”一些，因为每个人都在一年的最后时刻寻找年终优惠，但对于 B2B 营销人员来说就稍显“棘手”：在节假日临近时向客户提及业务是否合适？
B2C 假日营销活动通常针对品牌的广泛消费者，主要目标是推动销售；B2B 假日营销通常针对特定人群，虽然主要目标也是推动销售，但 ToB 假日营销活动常用于分享来自客户的称赞，从而建立更为稳固的客户关系。
显然 B2C 和 B2B 的假日营销活动存在显著差异，但它们依然存在相似之处，我们可以从现有的 B2C 假日邮件营销中汲取灵感！所以问题的答案很明显，B2B 也适合假日邮件营销！
2.注意事项
①设定目标：假日邮件营销活动同样需要以业务为中心的营销目标
如果您计划在节假日期间向客户发送邮件，也需要像平时的邮件营销活动一样，设定一个邮件营销活动的具体目标，并对目标进行跟踪。
当然，假日邮件营销活动的主要目标是祝福客户，表明品牌对客户的重视。但毕竟这是一次营销活动，还要设置以业务为中心的营销目标，例如是否需要通过此次邮件营销提供折扣以提升产品销量？是否需要借此机会向那些刚接触品牌的客户介绍产品和服务？是否需要在邮件中提供内容下载以收集或更新客户信息？
②聚焦您的收件人名单：ToB 假日邮件营销不是邮件群发
使用营销自动化开展邮件营销的妙处在于：您不是一次性向数据库中的所有客户发送邮件，您的邮件一定要具有选择性和针对性。要从所有联系人中进行精选，使用标签、分组、评分来对客户进行细分，将邮件先发送给与您品牌互动、参与度高的客户。
③正确的时间：正确的时间不等于节日当天
毫无疑问，假日邮件营销的正确时间肯定不是节日前一天或当天。客户也在忙于假日营销工作，开始准备和享受节日氛围，这意味着他们一定会错过或忽略您的邮件。在节日过后或提前一周发送的假日邮件反而更容易被打开。诀窍是选择一个离节日当天足够近的时间，不能太近又不能远到被遗忘。
④提供价值：让客户觉得“值得”
在一年的最后几周里，每个人的时间都很有限，如果你想从客户有限的时间里再“抓住”一点的话，最好选择一个优秀的邮件主题，并提供有价值的邮件内容。
而“值得”对于每个收件人可能意味着完全不同的事情，比如预算减少的客户更希望看到下一年产品和服务供应商的优惠和奖励政策；调整营销渠道的客户希望可以获得一份新渠道营销案例或解决方案...
您的邮件消息要将品牌与客户联系起来，并尽力确保这种连接更为牢固。人与人之间的关系是建立在清晰、相关的有效沟通上，和客户的关系也不例外。有价值的邮件活动和内容就是帮助品牌和客户建立牢固的关系，要像对待“他们”（将客户视为个人，Person） 一样对待“他们”（将客户视为企业，Business）。
3.案例分享
Web Canopy Studio“黑五”邮件营销
11 月末，我收到了来自Web Canopy Studio （为企业提供 SaaS 网站设计和 Inbound 营销的厂商，是 Hubspot 关于 B2B 企业品牌构建和生成式网站搭建的合作伙伴） 创始人&CEO John Aikin 的邮件，他在邮件中分享了同样是 Hubspot 用户-营销总监 Emma 的故事，并邀请我参加主题为“如何充分利用 Hubspot”的专题研讨会。
为什么这封邮件会吸引我？
作为 Hubspot 合作伙伴，Web Canopy Studio 没有直接宣传自己的产品和服务，而是通过介绍和分享如何使用 Hubspot 来进行“软推广”：
邮件主题和内容与我（目标收件人）高度相关，通过创始人兼 CEO 的邮箱发出，我感受到品牌的真诚与真实
故事性强，分享了与我当前存在相同痛点的案例故事
突出节日主题并提供了节日优惠
以客户为中心，考虑到我若不便参会可直接注册获取回放链接
P.S.几周后我又收到了关于感恩节的邮件，同样是 John Aikin 发出，讲的是在客户关系和营销方面遇到挑战的 Sarah 的故事（果然，还是一样的“套路”）
Cognito Forms 节假日邮件
距离圣诞节还有一个月的时间，我就收到了来自 Cognito Forms（在线免费和付费版表单生成工具）营销人员 Jennifer 的来信。在节假日来临之际，我要做的事情一定比平时更多，所以为了帮助我节省时间并在繁忙充实的假期中能够始终保持愉悦，Jennifer 在邮件中为我提供了一些现成的节假日的表单模板。
为什么这封邮件会吸引我？
在感受节日气氛的同时，Cognito Forms 敏锐地感知到了我的压力，提供便利帮助我完成工作任务：
开篇点题，TA 为我准备好了节假日主题的表单模板
体验良好，点击跳转直接使用和编辑模板
提供价值，CTA 的设置不是“立即注册”而是“推荐给好友”
LanguageTool 感恩节营销邮件
LanguageTool（一款语法检查和释义器）在感恩节营销邮件中为我提供了基于此节日和话题的全部内容。并在邮件中加入了品牌所有社交平台的账号链接。品牌提供了有关主题和关键词的多种指南和内容资源，为节假日期间的营销和销售提供了借鉴和支持，通过这种方式，我把邮件中关联的内容资源全部进行了下载。
为什么这封邮件会吸引我？
对于有洞察和可借鉴内容的渴望是永无止境的。因此，提供与节假日主题相关的产品内容会收到客户好评：
优质内容
内容整合
引导留资
05
总结
假期是与客户建立联系和发展业务的绝佳机会。了解客户心态变化，使品牌与之保持一致，给客户留下持久的印象并增加销售额。您的客户提供便利、个性化和体验感。您可以参考内容中给出的提示和案例，开展节假日邮件营销：
尽早开始：不要在假日当天早上才启动您的营销活动，要提前开始，在客户中建立预期
保持一致：确保品牌在所有营销渠道或客户触点上的声音、基调和风格保持一致，细致到一样的字体和颜色
灵活：密切跟踪您的节假日营销活动，根据反馈和结果与目标的对比，进行灵活调整
富有创意：尝试新的想法和形式，故事、游戏，幽默的表达等都是不错的选择
最后，也欢迎大家下载这份节假日邮件模板，更好、更快地触达用户~
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