你的营销系统足够自动化吗？你清楚每一笔投入成本所带来的效果吗？从潜在客户到成为商机，转化链路通畅吗？
有许多企业在尝试过MTL之后，效率不但没有得到提升，反而成本有所增加。今天，我们将开启一个全新的系列，帮助大家从零认识MTL（Market to leads）体系，发现自己的不足，进而能够展开针对性补强。
在正式开始本篇内容之前，邀请大家点击下方的《B2B企业应用MTL成熟度自查表》，先对自家企业应用MTL、或当前营销自动化的水平做一个测试，根据当前自身所面临的问题再看这篇文章，相信会有更多的收获。
致趣百川根据不同企业应用MTL的程度，分为了M0-M4共5个等级。经过调研，尽管经过了过去一年的持续推广，我们发现有许多企业仍然处于M0阶段，即营销和销售流程中不具备MTL能力，数据零散且无法追踪。
我们发现，不是这些企业不想尝试MTL，他们也十分认可MTL体系对企业带来的价值。但在实践过程中经常会出现各类问题，进而导致实施过程的半途而废。即便企业最终通过MA系统勉强建立起了MTL流程，但流程之间的各种问题、无法互通的数据、部门之间的隔阂、流程的割裂，反而会导致企业的效率降低。
-
缺乏清晰的战略定位，客户画像模糊：用大炮打蚊子，大材小用，资源浪费；
-
营销触点整合能力不足，线索培育断层：缺乏分层培育策略，高潜客户被低效内容淹没；
-
忽视团队协作，营销协同断裂：市场部考核留资量，销售部考核成单额，两边注定互相甩锅；
缺乏清晰的市场定位，客户画像失焦
根据波士顿咨询的相关数据显示，超60%的B2B企业在过去两年间对市场投入持续增加，但客户转化率却呈现边际递减效应。随着产业的发展，不只是ToB企业，相关用户对于市场营销的认知也在加深，导致企业的获客难度持续增加。为了寻求增长，许多企业误将“广覆盖”等同于“高效获客”，忽视精准定位用户需求的作用。
基于此，企业通过建立多渠道的营销矩阵（如官网、活动、内容、投放等），为用户提供可与企业营销活动进行互动的场景，并借助营销数字化工具获取用户在企业全渠道营销场景中的互动行为，以数据整合的方式获取目标用户的360画像。
随后，根据业务目标与受众，对系统线索池内的数据信息进行包括：行业、地区、职位、公司规模、线索阶段等多维度的细分，并根据细分组的需求向其提供个性化的营销内容。可通过以下三个维度展开：
根据业务需求与营销策略，市场部可建立灵活的标签体系，以打标签的方式为数据库中的线索/公司进行分类与整合，为企业后期开展个性化的营销活动打下基础。
市场部可根据数据库中用户基础信息、历史行为、标签等对已有数据进行筛选与分类，创建为个性化的动态分组，并基于各分组需求制定营销策略。
市场部可根据业务需求搭建多维度线索打分模型，对已进入、将进入数据库中的线索，从转化潜力的角度对线索进行价值评估，并结合评估反馈制定相应的营销与跟进策略。
营销触点整合能力不足，线索培育断层
公众号、微博、抖音、视频号、小红书....当前我们所能应用的营销触点日益增多，一方面通过不同的渠道能够增加企业的曝光覆盖范围，但另一方面也为企业的渠道及线索管理埋下了伏笔。在我们的调研中，经常会发现用户在同一家企业下的不同营销渠道触点的体验是不一致的。
此外，企业在线索培育方面也存在断层现象，缺乏分层培育策略，高潜客户往往被低效内容淹没，无法得到有效转化。这种现象不仅浪费了企业的营销资源，也错失了潜在的商业机会。
一套可落地、可复用的流程体系，是确保企业能够稳定执行线索管理运营的保障。由于企业内部人员众多，并且从客户留资到最终成交，期间的转化链路相对漫长，加之B端的业务无论从本身的专业性还是客户的采购流程、决策链都极为错综复杂。企业需要确保自身在人员流动的前提下依然能够稳定运转这套体系。
毕竟用户留资远不是营销链路的终点，制定对用户的长期且有效的培育策略才是促进用户转化的关键。
忽视团队协作，营销协同流程割裂
市场部考核留资数量，销售部考核成单金额，这种单一的考核指标使得两个部门在目标上存在差异，位于上下游的两个部门之间注定互相甩锅。根据CSO Insights的数据，市场与销售目标错位的企业，线索流失率高达73%。
在MTL体系的构建过程中，团队协作是不可或缺的一环。然而许多企业却忽视了这一点，导致市场部与销售部之间缺乏有效的沟通和协作，难以形成合力。一旦出现问题，两边往往互相推诿责任，导致营销协同断裂。这不仅影响了企业的整体运营效率，也损害了企业的品牌形象。
（点击获取《企业应用MTL成熟度自查表》）
B2B营销的复杂性决定了它必须依靠多元力量的共同参与，其中线索是市场与销售的“交汇点”，打造完美的营销协同体系，本质上就是要做好线索的交接与管理，需要市场部为销售能够提供具有更高转化潜力的客户线索。
随着越来越多B2B企业对线索管理认知的加深，通过一套成熟的体系来建立流程化、可控制、可持续、可重复的线索管理机制就非常重要。换句话说，MTL体系正在被越来越多的企业所认可和应用。
当然，以上三点只是B2B企业践行MTL体系过程中所遇到的一些典型问题，企业的应用场景和侧重点不同，在不同环节中所能遇到的问题也不同。因此，为了帮助企业更好地评估自身在MTL体系构建方面的健康状况，我们特别推出了《B2B企业应用MTL成熟度自查表》。
（点击获取《企业应用MTL成熟度自查表》）
这份手册涵盖了MTL体系构建的六个关键要素，能够帮助企业全面、客观地了解自身在MTL体系构建方面的优势和不足。通过这份手册，企业将能够更加清晰地认识到自身在MTL体系构建方面存在的问题，并据此制定针对性的改进措施。
扫码添加企微，获取完整版资料
— END —
— 精彩资料推荐 —
