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工业视角下的ToB营销转型样本 | 传统产业的获客指南

致趣百川

2025-05-29

导读：从工业的营销转型，探索其它行业的营销转型路径。

根据相关数据显示，当前工业领域的能源消费占全国总体消费量的65%左右，是节能降碳的主要领域之一。面对碳达峰、碳中和的目标，国内工业企业如何在实现绿色低碳转型的同时确保利润的稳定增长，成为了重大挑战。

然而，在当前能源转型的关键期，全球工业又面临地区保护主义抬头、成本上涨、市场需求紧缩等多重不利的局面，面对这一情况如何同时实现“减碳、降本、增长”这三重目标，找到更具价值的客户，发现更多潜在市场，实现稳定增长，已经成为了当前国内工业领域的核心发展命题。这也就意味着，工业领域中的B2B企业，在增长获客层面也正面临着与能源一样的转型问题。

同样的问题，也出现在生物医疗、批发零售等一系列国内具有悠久发展历史的传统行业之中。这也是当前许多ToB企业都在思考一个关键问题：如何实现增长？

今天，我们就从工业营销转型为入口，深入探讨传统ToB企业的现状与未来走向，揭秘如何精准定位买家，展示企业差异化竞争优势，以及如何在数字化转型的浪潮中找到突破口。感兴趣的同学，可以下载致趣百川推出的《B2B工业企业获客优化白皮书》。

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一、看行业现状

我国作为全球最大的制造业大国，小到衣服玩具，大到船舶航空，不论是传统工业或是先进的机器人制造，都在全球围内居于领先地位。但是对于大多数海外用户，乃至许多国内用户而言，“Made in China”仍然是廉价、低质的代名词。

所以，以工业为代表的国内企业，在营销获客方面首先突破的，就是如何培养用户，如何教育用户，如何扭转用户认知。这就要求本土企业在品牌营销方面投入更多精力。如利用数字化工具在“营+销”环节中实现迭代升级，通过市场手段实现线索的激活和精细化运营，则一定会提升企业自身在传播、触达、选型等方面的能力。

二、看用户属性

当用户数量爆发式增长时，数字化工业平台面临的是客户需求数量也随之爆发，在这个过程中，任何商品都可以实现爆发式的业绩增长。但是在流量见顶的平台中，营销人需要提高对标签化和分层的重视程度。如未能构建标签与分层，企业仅能采取粗放式营销的模式，以统一的营销方案面对需求各异的用户，成本必然高居不下，无法完成降本增效的目的。

因此，企业需要对不同的用户进行分层，因为用户在企业中的角色不同，其关注的产品重点也各不相同。针对用户角色，设计专属的链接形式，在B2B工业企业的营销信息定位和定制中，关键在于深刻理解目标客户群体的特定需求和购买行为。

决策者（如企业高层）：

他们关心的是长期战略和投资回报，营销信息应聚焦于产品的长期价值、成本效益分析和行业趋势。

高级报告和白皮书，涵盖行业趋势、战略分析和长期投资回报
案例研究，展示产品如何帮助类似企业实现战略目标
高级管理人员的网络研讨会和圆桌会议，讨论行业挑战和解决方案

技术人员（如工程师）：

他们注重产品的技术细节和性能，营销信息应包含详细的产品规格、性能数据和技术支持信息。

技术说明手册、产品规格表和性能数据
在线技术研讨会和产品演示，展示产品的工作原理和实际应用
技术支持和FAQ，帮助他们解决具体的技术问题

运营经理：

他们关心产品的操作效率和维护成本，营销信息应展示产品的易用性、维护支持和运营效率。

产品操作视频和培训材料，提高操作效率
维护和故障排除指南，降低维护成本
运营效率分析和改进建议

市场/销售部门：

他们关注产品的市场潜力和销售策略，营销信息应突出产品的市场竞争力、销售支持和市场趋势。

市场分析报告和销售策略指南
产品市场潜力和目标客户分析
销售工具和资源，如销售演示模板、竞争分析等

三、看运营方式

B2B工业企业曾经对平台的标签和人群管理较为粗放，难以为精细化运营铺设条件。但在当下存量社会中，标签与分层得到重视，配合行为捕捉、千人千面等技术的成熟，工业品行业的精细化运营迎来了曙光，企业结合平台的方向性去做自己的标签、分层，则能保证自己在新一轮的竞争中不被边缘化。

个性化无疑是当今最显著且至关重要的趋势之一。如今，人们愈发倾向于选择为符合自身需求的个性化营销材料付费。对于B2B工业制造业而言，这种策略显得尤为重要。因为流量见顶导致获客难度增加，大环境下行导致客户付费意愿降低，转化困难。

一种比较可行的方案是建立 360°用户档案，针对不同的客户群体设计不同的营销活动，并精确细分受众，确保每个群体都能接收到专属的营销信息，而非泛泛而谈的内容。这样一来，不仅能提升营销效果，更能增强客户与品牌之间的连接。通过建立精准的买家画像，企业可以清晰地识别潜在用户，深入了解他们的需求和偏好，如购买行为、决策因素、痛点问题以及他们在购买过程中的关键触点等，从而制定出更具针对性的营销策略，提高转化率和客户满意度。

致趣百川一站式营销云可以帮助企业构建可闭环的全渠道数字化营销矩阵，整合用户在企业公众号、官网、活动等不同渠道下的行为与身份信息，比如昵称、手机号和用户行为等，通过这些行为建立起专门的 360°用户档案，深入挖掘用户在决策购买过程中的关键点，如决策团队构成、竞品供应商、重点关注的功能等等。

四、看AI与MTL营销体系的结合

通过MTL的体系，企业将能够对线索进行全生命周期的管理与运营。如今，随着AI在多个营销场景下的落地以及Agent技术能力的成熟，AI与MTL结合，自动化MTL流程中的某些环节，进一步放大了MTL的价值。

MTL（Market to Lead），主要分为以下三个阶段：

Market阶段：目标市场定位、品牌认知建立、行业影响力扩展
To Lead阶段：通过内容营销、活动、广告等触达目标客户，生成潜在客户（Leads）
Lead阶段：线索评分、培育和转化。

传统MTL体系依赖人工经验、静态规则和有限的数据分析，而伴随AI的接入，则会完全重构这一流程。

线索智能评分

基于用户在多个渠道下所产生的行为数据，系统可以结合AI能力，围绕查看、下载、申请试用等维度，对该线索进行综合评分。此外，通过分析潜在客户的浏览行为、购买历史、社交媒体活动等数据，AI可以预测其转化为客户的可能性，并据此对线索进行优先级排序。这将大大提高线索管理的效率和准确性，帮助销售人员更快地识别高价值线索并跟进。

沉默用户自动唤醒

在致趣百川系统中，企业可提前将相关流程设置好，依据“注册、浏览、下载”等不同的客户行为设定相应的触发条件，并结合AI邮件的能力，提前设置好智能邮件模板。

企业可在后台配置自动化的用户触达流程以及个性化的内容创意模板，通过AI能力实现内容与流程的动态生成，减少人工干预，提升个性化触达效率。

统一取到数据，完善用户画像

致趣百川Agent具备强大的数据分析和挖掘能力，能够整合来自多个渠道的客户数据，包括网站浏览记录、社交媒体互动信息、历史交易记录等。通过对这些海量数据的深度分析，Agent可以为企业生成详细的客户画像，快速分析用户及公司的实力和购买潜力，帮助市场部获取完整的用户360画像，为营销自动化流程提供精准的用户线索，进而确保持续高效地产出高质量线索。