近期热播的长安的荔枝，不知道大家都看了没有。许多市场打工人在看完之后，纷纷直呼“从李善德的身上看到了自己的影子”。
仔细一琢磨，好像还真是这么回事。李善德的KPI，和我们ToB市场人的还挺像，比如：
李善德：荔枝要三天送到
市场人：内容要当天出来、活动要下周就办
李善德：荔枝要保鲜保甜，变质的要扔掉
市场人：要收上来高质量的线索，那些来“学习”的不算。
李善德：皇命难违，失败=杀头
市场人：老板要增长、销售要线索、用户要体验...最后还是我来背锅
（来自KPI的压力，自古以来就没有变过）
怎么破局，就成为了制约一个ToB市场人从新手到卓越的关键。在如今强调效率的AI时代，如果能掌握到某些核心竞争力，或许对各位小吏成长为资深的ToB市场人大有裨益！
荔枝要三天送到 | 内容要当天出来
内容是我们市场获客的重要手段之一，加之当前用户已经难以接受传统的内容推送模式，企业更需要在内容中为用户揭示其当前存在的痛点。但是如行业洞察文章、白皮书、客户案例等内容，生产成本偏高，周期也长，且发布后的效果也无法确定，难以在事前平衡人员工作量与最终转出比。让许多企业陷入了“没有内容深度-用户看完即弃-难以留下印象-内容侧没有线索进入-高层无法给到内容更多支持”的恶性循环。
所以在AI时代，我们市场人就需要更加开放的心态去借助AI工具，实现内容的快速生成和优化。
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从这份操作手册中，帮助大家快速上手以DeepSeek为代表的一系列AI工具，通过一系列具体实操，从最基础的提问方式开始，一步步带大家掌握AI工具的应用技巧，让AI工具成为组成我们高效工作的重要部分。
在AI时代，B2B营销人的价值不再源于“经验存量”，而取决于“进化速度”。二者如同DNA双螺旋结构，AI扩展人类的能力边界，人类赋予AI使用意义。因此，重点不是工具的使用，而是作为营销人应该主动的拥抱AI，在思想、能力上做好迎接改变的准备。
变质的荔枝一定要扔掉吗 | ToB市场部要珍惜每一个用户
在这点上，市场人和李善德都面临着对“不良资产”的去留问题，不过双方的重点稍有不同。对李善德来说，荔枝坏了就是坏了，无法复原。但对于我们ToB市场部而言，由于B2B领域中相对长的决策周期，这也意味着每一个当下看起来不可能成交的用户，在半年、一年之后，也是有可能成交的。在当前拓新难度越来越大的背景下，定期对沉睡用户进行唤醒和挖掘，对于市场部的指标增长大有裨益。
建立完善的线索孵化运营机制
1.用户识别阶段
用户了解一款产品的渠道有很多，可能在线下活动了解到后，搜了一下微信公众号，最后又在官网上留了资，这些碎片化的行为都来自同一名用户，但是在传统系统中这些行为会被割裂为多个独立记录。
在致趣百川系统内，系统会通过One ID自动进行用户身份识别，通过将访客在多个渠道上的各种行为记录统一整合起来，进而将该用户的实名信息与匿名记录进行关联整合，结合访问、内容下载等行为偏好，绘成完整的用户画像。
（系统对流量来源的分析界面）
2.用户分类阶段
用户细分有利于企业提高私域场景中的营销ROI，以精细化运营的方式实现ABM营销策略。市场部可借助营销数字化工具，根据业务目标与受众，对私域内的数据信息进行包括：行业、地区、职位、公司规模、线索阶段等多维度的细分，并根据细分组的需求向其提供个性化的营销内容。
构建标签体系
根据业务需求与营销策略，市场部可建立灵活的标签体系，以打标签的方式为数据库中的线索/公司进行分类与整合，为企业后期开展个性化的营销活动打下基础。
创建动态分组
市场部可根据数据库中用户基础信息、历史行为、标签等对已有数据进行筛选与分类，创建为个性化的动态分组，并基于各分组需求制定营销策略。
建立打分模型
市场部可根据业务需求搭建多维度线索打分模型，对已进入、将进入数据库中的线索，从转化潜力的角度对线索进行价值评估，并结合评估反馈制定相应的营销与跟进策略。
3.精细化、个性化的线索运营阶段
在有了上述的基础之后，我们算是建立起了从用户流入到用户分类的阶段，接下来，就需要对处于不同阶段、不同行业、不同需求的用户，持续提供其所需要的内容和活动，方式无非就是邮件、微信、短信等。
然而面对成千上万的用户，一对一编辑显然是不可行的。只有通过AI，才能让千人千面的营销行为变为可能。以企业微信为例，通过将企微上的用户与致趣CDP相绑定，结合用户在官网、公众号等多个渠道上的留资行为，快速分析出用户的核心需求，并围绕这些自动生成文案，最终才能实现千人千面的用户运营。当然，这种方法不只适用于ToB企业，商超等ToC的企业也可以使用。
（点击上图获取材料）
只有通过定期发送用户所关心的有价值的内容、解决方案以及相关活动等方式来进行培育，才能逐步引导潜在客户进入购买决策阶段。
4.线索转化阶段
伴随着AI能力的落地，各种AI电话的出现导致许多企业认为SDR的价值不复存在，然而事实并非如此。
作为在销售介入之前，最了解用户、离用户最近的团队，SDR的价值不仅仅是打一通电话、简单评估下购买意愿，其真正的价值是在与用户沟通的过程中，一步步引导用户发现自己的需求。尤其伴随着AI能力的介入，SDR将能够更加高效地实现线索转化。
通过AI能力，用户可在致趣后台建立起AI-SDR工作台，通过对SDR与用户之间的电话内容进行AI分析，结合上一阶段所形成的用户360画像，SDR将能够快速掌握一名用户的行业、需求、对标企业等关键信息，在接下来的沟通时将能够做到有的放矢，针对用户的特定需求输出相关的内容与解决方案，放大用户的痛点，挖掘出用户的额外需求点与产品价值，进而提升最终的线索转化。
（点击上图获取材料）
另一方面，AI可以为SDR提供客户的详细历史记录和问题记录，使相关人员能够更快速、准确地解答客户的问题，提供个性化的服务支持。此外，如果能够将用户行为数据与CRM打通，可对下载白皮书并多次访问定价页的线索标记为“高意向”，SDR团队便可在10分钟内进行电话沟通，确保企业能够在客户热情处在最高峰时与其实现触达，进而大大提升最终的转化率。
背锅的是自己 | 用数据拒绝背锅
老板：“为什么今年增长不达标？”
销售：“市场给的线索根本没法用！”
市场：……
出现这种问题，有很大可能的原因是从公司高层到市场执行层中间缺少一个能够实时观测数据指标的平台。在致趣百川系统之中，我们可以在看板内快速查看这段时间内的MQL及SQL转化情况，从触点到来源，再由客户、公司信息到分派销售，每一条线索的全生命周期都在一张表中呈现，进而能够让我们看到每一条线索的状态。
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此外，我们也可以根据线索趋势图，将不同时期的线索数量进行比对，快速发现全年或一段时间内的线索增长趋势，可将时间维度设置为以年、月、周为单位进行呈现。通过观看数据的波动幅度，我们将能够快速了解公司整体线索的增长情况。另外，也可围绕图中的异常点展开额外讨论，分析其中原因。
同时另一方面，B2B营销本身有一个非常大的特点，就是营销链路周期非常长，其中的营销触点和决策人也非常多。在致趣百川这么多年的服务经验来看，从最初接触到最终成交，一位客户所需要的周期可能长达18-24个月。销售是以结果为考核指标，不可能等这么长时间，因此销售无法覆盖到一名客户从触达到成单的完整过程。过程中所产生的空白，就是市场与销售之间打造营销协同的空间。
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而传统的营销模式只能做到获取线索，与销售之间的协同度基本为零。市场与销售的距离过远，是造成这种情况的根源。因此，打造营销协同的过程，就是不断将市场与销售两个部门的职责边界向中间迁移，直到找到两者边界点。
