伴随着特朗普的当选，“热闹”了好一阵的美国大选最终落下了帷幕。此次特朗普2.0的上台，相信其在政治、经济、军事方面的政策，将会对全球本就脆弱经济形势带来更多不稳定的因素。
放眼国内，回顾我们当前所处的经济周期，其实就可以算作是从特朗普时期开始的。尤其是在共和党统一国会的背景下，此次特朗普上台后其对华政策或许将能够被更加彻底地执行。
这于我们而言，尤其是对刚刚度过艰难时刻的ToB企业来说，这意味着正在进入到一个全新且更加不确定的经济周期中。尤其是在当今复杂多变的商业环境和降本增效的大趋势下，市场部则需要将目光重新聚焦在企业本身最朴素的需求上，营收增长。
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市场部应该从何处“赚钱”？
面对着愈发不确定的全球经济形势，市场部的价值正逐渐被挑战。此前在一场大会中，有嘉宾提到“当前市场部应该去做一切能体现自身价值的工作”。这一点，直接点出了当前经济环境下，市场部在许多 ToB 公司内的“尴尬地位”。
在传统认知上，市场部通常被视为企业的“成本中心”，其主要任务是策划并执行各类营销活动，以吸引新客户、维护老客户、提升品牌知名度，所有的工作无一例外都是“花钱的”。只是近年来市场形势、用户行为模式发生了快速转变，新用户变得更加难以获取，用户对 B 端产品的期待阈值降低，市场从蓝海变为红海，市场部自身所背的各种指标也变得多了起来。市场部的角色急需从传统的成本中心转变为能够为赋能企业业务增长、创造更多价值的“盈利中心”。
一、节约成本，提升转化：基于 MTL 结合更多 AI 能力，打造营销一体
“营销”，是市场部的工作核心。然而 B2B 营销的复杂性则决定了，ToB 公司旗下的销售链路一定是依靠多元力量共同参与所形成的。其中，客户线索正是市场与销售的“交汇点”，打造完美的营销协同体系，本质上就是要做好线索的交接与管理，需要市场部为销售能够提供具有更高转化潜力的客户线索。当前随着越来越多 B2B 企业对线索管理认知的加深，通过一套成熟的体系来建立流程化、可控制、可持续的线索管理机制来提升转化就非常重要。换句话说，MTL（Market to Lead）模式正在被越来越多的企业所认可和应用。
一方面，MTL 强调以市场需求为导向，通过精准的市场洞察、高效的营销策略以及持续的业务优化，来提升线索的转化；另外一方面，MTL 的本质也是一个营销协同的过程，MTL 更加强调市场与销售之间的密切合作。因此在 MTL 的理念中，市场部在通过日常的内容、活动、投放等营销策略来获取线索之外，更需要将工作向后延伸，关注线索转化的中后期链路，加强存量线索的培育与孵化，挖掘用户的潜在需求，逐步将线索转化为 MQL；此外在销售侧，通过市场部产出的活动与内容，销售也能够更加高效地建立起与客户联系的窗口。
基于此，市场部在设计线索触达和运营方面，应当从以下三个方面出发：
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立即转出：当客户有明确需求时，需要快速转给销售跟进；
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短期培育：设置活动、内容、表单等触发式孵化流，识别近一个月内满足条件的用户，挖掘出在培育期内有关键行为的客户，转给销售跟进；
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长期孵化：对存量用户持续运营，通过标签、打分、分组等对用户西宁评估，挖掘有效线索转给销售跟进
因此在应用 MTL 过程中，需要在市场和销售这两条线找到交汇点，才能更加有效地对线索进行运营，才能更加高效的转化为 SQL，在有限资源和成本的限制下提升线索转化。
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当前，生成式 AI 正在成为营销技术的一个关键组成部分，通过人群的框选和自动化的设置，与 AI 结合的个性化营销能够从方方面面去提升企业的营销效率。其中，AI 邮件是当前成熟度较高、应用效果较好的一种 AI 营销形式。
经过致趣百川的实践，AI 邮件可根据用户过往的行为和属性去生成对应的内容，基于行业特性、受众特征等要素定制化邮件主题的措辞和内容，为目标用户生成专属的、具有高度相关性和精准度的内容，去实现内容触达的深层式营销。在后续 AI 邮件与普通邮件的对照测试中，致趣百川 AI 邮件能够在打开率、点击率、报名人数等方面为企业带来 3-5 倍的提升，这相较于传统的 EDM 营销有着巨大的优势。
此外，企业在前期用户接触阶段能够营造出“能发现问题、能解决问题”的专家身份，将一系列行业干货内容附在邮件中，依托 AI 邮件的高打开率，在潜移默化中影响客户心智，进而帮助企业更好地实现精准营销，提升存量线索转化。
那么，为什么要重点关注存量市场？这就引出了市场部转型的另一个重点，即在旧用户池发掘新商机的获客策略。
二、寻找新的“赚钱”渠道：从存量用户入手，实现精准营销
随着产业的发展，不只是 ToB 企业，相关用户对于市场营销的认知也在加深，导致企业的获客难度持续增加。
在早期阶段，大多数企业采用的都是 LBM 网鱼模式，即针对大批量潜在客户进行“规模化”营销。然然而，随着营销玩法的多样化与数字化营销的快速发展，用户对企业营销的“免疫力”大大增强，导致能够被转化为销售机会的线索一般都比较少。尤其在愈发关注转化效果和单位耗费成本的今天，LBM 的模式在一定程度上也带来了成本浪费，对市场的转化产出而言，价值并不突出。
当然这并不意味着 LBM 模式就应该被抛弃。相反，企业仍然需要投入一定的精力在群体潜客身上，以维持企业的客户增量。相比于过去粗放式的 LBM 营销，越来越多的企业更关注高精准度的 ABM 营销策略。并且在量化营销需求逐渐加深的当下，低成本、高精准度、高 ROI 的营销策略是企业实现长期生存的关键，能否在预算有限的市场环境中，灵活应用 ABM 策略精准触达目标客户是破局的关键。
通过 ABM 即叉鱼模式，ToB 企业可针对少数的高价值潜在客户进行针对性的个性化营销，围绕该客户设计一系列线上+线下的营销内容，并将活动和内容在与销售之间产生深度链接，让销售团队直接参与到大客户的线索转化过程中来，进而在两个部门间实现线索转化的无缝衔接。
ABM 营销策略不一定是只做大客户，或者只做某一批很少的名单，其实 ABM 越来越泛指企业精准化的营销和个性化的营销。在当下这个时代，越是精准，越是个性，越可以去提升企业的 ROI。
长期发挥驱动增长的引擎作用
提升线索转化+AI 缩减成本+用户精准营销，只有从市场侧流入到公司的商机越来越多，市场部才能在公司发挥驱动业务增长的关键引擎作用。
当前，市场人工作的形式和接收信息的方式更加多元化。在这种背景下，随着数字化技术的不断进步和市场竞争的日益激烈，MTL 策略势必将发挥出更加重要的作用。同时，MTL 将集团内的多个部门串联起来，让市场部的工作成果能够被全球的同事所感知到，这对于市场部而言也是非常重要的工作认可，可以说是助力市场部在公司内凸显价值的关键武器。
当然，MTL 并不是包治百病和一劳永逸的工作手段。不论是市场部还是每一名市场人自身，只有主动应对外部变化，为企业带来更多的商业机会和创新灵感，才能让自身成为业务发展的强劲动力，才能在企业中凸显自身的价值。
