近日，致趣百川联合北德与联盛新能源，共同举办了《破局增长：工业B2B数字化转型与营销效能提升》主题沙龙活动。活动邀请到了TÜV北德中国区高级市场经理王莺、联盛新能源集团曾云帆、致趣百川销售VP顾轶超、营销管理和数字化转型专家梁老师、一道新能源市场总监吴盈盈参与活动。嘉宾们从各自的领域出发，对工业品营销获客、企业数字化业务增长等方面展开了分享和讨论。
以下为本次活动的文字回顾。
一、TIC百年品牌如何破局数字营销
作为全球领先的检测认证机构，TÜV北德在百年发展历程中积累了深厚的信誉与技术优势。长期以来，TIC品牌主要通过展会、口碑和技术专家驱动获客，但这种模式不仅成本高昂、ROI低且转化效果有限，营销效果与销售反馈的落差更成为常态；加之线下活动受众覆盖面窄、精准度不足，难以实现市场的有效拓展。
在数字化时代，如何突破这一困局，已成为TIC品牌实现持续发展的关键命题。TÜV北德中国区高级市场经理王莺认为，企业要以客户价值为核心重构逻辑，而非单纯切换渠道；若脱离客户需求与价值衡量，再高的投入也只是“无效内卷”。以这一认知成为转型的起点，推动团队从“战术调整”转向“体系重塑”。
二、“AI+数据”赋能营销，突破传统营销转型
1.洞察核心困境：三大挑战与破局之道
在当今瞬息万变的商业环境中，外企拥有成熟的体系和固定的模块，好比“精装房”；而民营企业则需要从零开始，搭建起自己的营销架构，就如同“毛坯房”一样。这一过程并非易事，但通过系统化的策略，可以实现品牌的有效转型与增长。联盛新能源集团市场总监曾云帆认为，当前民营企业的市场营销面临着独特的挑战主要有以下三点：
（1）品牌弱、体系差。许多中小企业初期依赖销售关系和渠道，品牌声量薄弱，难以在用户心中建立信任感。
（2）政策波动与行业起伏。要求企业必须专注于核心业务和高ROI的内容，避免将精力耗费在“不赚钱的东西”上 。
（3）成本敏感与用户碎片化。有限的预算和分散的客户群体使得传统营销模式难以奏效。
然而要应对这些挑战，需要跳脱传统的思维定式，从内部体系建设和外部圈层突破，寻求创新且高效的解决方案。
2.以品牌筑基、AI与内容赋能：构建高效营销增长体系
品牌是企业长期发展的核心基石，针对品牌影响力薄弱的困境，需从 “升级统一” 与 “体系搭建” 双管齐下破局。
一方面，通过设计高辨识度的品牌标志与辅助图形，配套制定清晰的视觉设计指南，既能提升品牌形象的专业质感，也能避免因个人主观审美差异导致的品牌视觉混乱，强化市场对品牌的统一认知。
另一方面，搭建覆盖 “品牌认知（知道我）— 可查触达（找到我）— 信任建立（相信我）— 转化成交（选择我）” 全链路的营销漏斗体系，让市场活动与销售转化精准匹配对应KPI，以数据驱动营销决策，杜绝盲目投入造成的资源浪费。
此外，在预算有限的现实条件下，要实现营销效能最大化，还需善用AI工具与内容营销形成协同赋能。企业可围绕核心业务，以客户真实需求为导向，借助AI辅助高效产出能解决客户实际问题的核心内容；再将核心内容拆解转化为多样化形式，适配不同营销渠道的传播特性，实现内容覆盖最大化。
同时，依托AI技术优化搜索引擎布局，精准捕捉用户搜索需求，进一步提升品牌在网络空间的可见度与可信度，最终以 “品牌筑基+AI提效+内容触达” 的组合拳，推动营销增长从 “粗放式” 转向 “精细化”。
3.突破圈层：异业合作与精准获客
除了内部体系的建设，跨界合作也是关键策略。与头部品牌进行联合活动，借助对方的品牌影响力，快速提升自身知名度，获得潜在客户的信任。此外，相比于成本高昂且竞争激烈的同业展会，参与异业论坛或展会能更精准地触达目标客户群体。通过在相关行业的活动中发表演讲或展示，可以直接与潜在客户建立联系，并获得高质量的销售线索，从而实现更高效的获客。
三、从0到1：企业如何搭建数字营销体系
当下B端市场已从“粗放获客”转向“精细运营”，AI技术的落地则为效率提升提供新可能。基于业务视角搭建数字营销体系，需围绕“市场洞察、分层运营、AI赋能、流程闭环”四大核心，破解多重痛点，实现从0到1的体系化增长。
1.精准定位：以市场洞察锚定营销方向
市场洞察是数字营销的起点，核心是明确“客户是谁、对手在哪、需求如何”，避免盲目投入。
（1）客户特征拆解。短名单客户聚焦决策委员会覆盖，需梳理采购审批流程中的核决者、信息提供者等角色，提升决策层触达率；长名单客户侧重行业与职能覆盖，借执行者扩大触达，并按成单周期施策，实现“周期适配策略”。
（2）竞品与需求洞察。洞察不仅限于客户，还需紧盯竞品：分析单价、客户心智等，找到差异化切入点，针对性布局资源。此外挖掘客户公开数据与行为痕迹，这些“业务数据”比基础信息更能精准预判需求。
2.精细运营：分层策略破解转化难题
存量市场中，需通过客户分层、需求孵化、销售协同，提升线索转化效率。
（1）客户分层：按价值与需求分S/A/B/C类，S/A类投定制化内容+ 联动技术/销售，B/C类用标准化内容批量激活；搭评分模型+AI验证客户价值，降低人工主观误差。
（2）需求孵化：多数企业90%的线索在3个月内无跟进记录，核心是缺乏需求挖掘机制。建 立“demand generation”体系，先借campaign挖潜需，再由 SDR/销售人工确认，解决 “客需找不到、销售盯短期” 矛盾。
（3）销售协同：差异化设MQL/SQL标准，并搭移动端 “内容弹药库”，简化素材转发，解决 “想用不会做” 痛点。
3.AI赋能：聚焦高频场景降本提效
AI在B端营销的价值并非“神化应用”，而是聚焦“客户接待、数据处理、内容生成”三大高频场景，替代80%的重复性人工，最终目的是人机协同。 AI主要可在以下三个方面进行辅助：
（1）客户接待：通过Chatbot等工具搭建智能客服体系，结合知识库解答基础问题，同时收集客户自然语言，反哺客户画像。
（2）数据处理：AI擅长将非结构化数据转化为可用资产；并且在数据清洗环节，AI准确率可达97%，远超人工，且能批量整合多渠道数据，构建完整客户ID
（3）内容生成：AI可辅助生成轻量化内容，降低生产门槛，但核心价值型内容仍需人工把控。例如用AI批量生成产品介绍短视频，再由市场部优化细节，平衡效率与质量。
4.流程闭环：以数据驱动持续优化
数字营销体系需形成“数据沉淀—分析复盘—资源调整”的闭环，避免“只做表面功夫”。
（1）全触点数字化：所有触点埋点，借“指纹ID”聚合多平台身份建动态用户旅程；用实时看板追“首触渠道、转化率、激活率”，周会据数据调策略，而非依赖静态表格。
（2）预算与流程协同：营销预算需与销售目标对齐，避免市场投A市场，销售攻B市场”的脱节。通过复盘不同活动ROI，将资源向高效渠道倾斜；此外，流程设计需兼顾便捷性，如销售反馈线索仅需“选yes/no”，无需填写复杂表单，从而提升配合意愿。
四、B2B工业企业洞察客户需求，提高全域整合营销效率
在工业企业数字化转型与出海竞争加剧的背景下，营销和数字化专家梁老师认为，要提升全域整合营销效率，需围绕“客户需求洞察、分层策略落地、全域资源整合、长效执行保障”四大核心，将需求挖掘贯穿售前、售中、售后全流程，实现从“流量获取”到“价值转化”的闭环。
1.精准洞察：解锁客户显性与隐性需求
客户需求是营销的起点，需区分显性需求与隐性需求，并通过深度挖掘转化为业务机会。
显性需求：客户主动表达的明确诉求，如采购某型号设备、获取行业认证，需快速匹配资源响应；
隐性需求：客户未察觉或表达模糊的潜在诉求，分两类处理——对行业第二、三梯队客户，可借鉴标杆企业服务经验挖掘需求；对需求模糊的客户，通过场景引导将其转化为显性需求。
此外，营销部门需打破与销售、产品的壁垒。当销售反馈客户分层需求后，市场部联动技术团队生成匹配内容，并通过“客户声音”机制收集一线痛点报告，甚至联合研发开展“联合创新”，最终将需求洞察从“单个订单机会”升级为“战略级市场突破”。
2.分层施策：瞄准工业客户决策链的差异化营销
工业客户决策链路复杂且层级分明，需按决策层、技术层、应用层的核心诉求定制营销方案，避免 “一刀切” 传播：
决策层：营销核心为传递战略价值与长期收益，围绕行业趋势、市场布局、投资回报，通过行业白皮书、深度研究报告、高层闭门会，绑定品牌核心竞争力与客户战略目标，助力高端市场突破。
技术层：建立专业信任与技术认同，依托开发者社区运营、技术研讨会、POC测试等深度互动，渗透产品技术路线。
应用层：以场景化呈现打动客户，采用文章、短视频、等直观形式，将抽象理念转化为可感知的应用效果，具象化技术落地场景，既降低客户理解成本，又实现低成本、高曝光传播，激发实际需求。
3.全域整合：线上线下协同与资源优化
全域营销并非“线上线下简单叠加”，而是根据客户类型、行业特性动态调配资源，实现“精准触达+成本可控”。
第一，以内容为王，打造敏捷化素材体系。以客户需求为导向生成模块化内容，支持快速适配不同场景；同时借助AI提升内容生产效率，同时保证话题性，避免客户审美疲劳。
第二，线上线下联动，匹配客户价值。针对高客单价大客户，可打造线下智慧展厅，增强沉浸式体验；面对中小客户/轻量级需求，则优先建设线上展厅、云讲堂，降低营销成本。针对有渠道合作伙伴的企业，设计“客户行为触发机制”：当客户反复查看产品文档或多次互动时，自动触发渠道跟进邀约，同时为渠道提供标准化内容弹药库，提升渠道转化效率。
4.长效保障：以动态迭代与跨部门协同，筑牢营销根基
全域整合营销并非一次性策略落地，而是需通过“跨部门协同+全周期动态优化”形成长效机制，既要打破内部壁垒确保执行落地，又要通过数据复盘持续提升营销效能，避免资源浪费与策略僵化。
（1）分层推进执行。按 “短期 - 中期 - 长期” 明确重点，循序渐进夯实基础：
短期：完善“客户声音”机制，确保每月一线痛点报告及时、充分；
中期：优化数字化营销系统，打通数据断层；
长期：深化内容体系与跨部门联动，推动营销、销售、研发共同参与需求挖掘与方案设计。
（2）闭环优化效能。建立 “定期复盘 - 动态调整” 闭环：
营销、销售、产品部门需联合开展复盘，以ROI为核心指标设定效率基准线；同时，对客户旅程中的方案评估、采购决策等关键节点进行效果追踪，优化控标点设计，提升中标概率。通过这种 “数据驱动调整、部门协同推进” 的模式，既能保障全域营销策略的持续适配，又能最大化资源价值，实现长期稳定增长。
圆桌讨论之工业营销转型的变与不变：锚定核心，适配迭代
在工业B2B领域，市场环境的不确定性推动营销体系加速转型。但转型并非全盘颠覆，而是在“不变”的核心逻辑上，适配“变化”的策略与工具，最终实现从“内卷竞争”到“价值共生”的突破。现场，几位嘉宾就“工业营销转型的变与不变”为话题展开了讨论。
1.营销转型的“不变”：锚定长期价值与核心逻辑
工业企业营销的底层逻辑从未改变，始终围绕“客户价值”“品效合一”与“闭环转化”三大核心展开。
其一，客户价值为导向的共生逻辑不变。以光伏行业案例为例，海外客户已不再关注组件0.1%的效率差异，反而更在意企业“能否长期存活”“十年后的服务能力”及可持续发展理念——这意味着营销需从“产品推销”转向“价值共鸣”。
其二，品效合一与线索转化的闭环需求不变。无论行业周期如何波动，线索从“获取-筛选-转化-成单”的闭环始终是营销的核心目标。即便是资源有限的中小企业，也需先搭建基础转化体系，否则转化率提升无从谈起；而头部企业更需通过历史数据复盘，定位卡点，确保闭环通畅。
其三，营销服务企业盈利的本质不变。预算紧缩背景下，老板关注的并非“花了多少钱”，而是“带来多少效益”。无论出现何种问题，最终都指向“助力企业盈利”的核心，这一目标不会因策略调整而动摇。
2.营销转型的“变”：适配环境的策略与技术迭代
面对预算紧缩、行业内卷、技术冲击，工业企业的营销手段需主动求变，核心主要体现在三方面：
（1）预算管理从“广铺式”到“精益化”。过去行业红利期企业多靠 “多展会、广投放” 抢市场，如今行业项目亏损加剧、预算占比显著下降，需采用“分层争取+精准投放”策略：
向上管理：通过“目标推导、同行对标、小步快跑（如50万预算分四季度测试）、提供多方案选择” 争取资源；
向下执行：放弃“广铺展会”，转向客户“专属活动”强化“资源专属”感知，同时借AI降低内容创作成本，实现降本增效。
（2）技术工具从“辅助”到“基础赋能”。AI并非“万能工具”，但已成为营销转型的基础支撑。当前成熟的应用集中在“基础效率提升”：如数据清洗与结构化、客户接待与需求捕捉、内容生成辅助这三方面。
（3）市场部角色从“被动服务”转向“主动协同”。过去，市场部常被视为“销售的辅助部门”，话语权薄弱。转型后需构建“三维协同”模型：
对内，联动产品研发部门，将“技术语言转化为客户语言”，为销售准备“精准弹药”；
对销售，主动分享行业前沿信息、协助链接客户资源，从“单向服务”变为“双向赋能”；
向上管理，通过定期汇报成果、传递客户反馈，将“预算成本”转化为“效益增长”，打破“预算少-成效差-话语权弱”的恶性循环。
3.平衡变与不变的关键：能力与协同的双向支撑
要实现“变”与“不变”的统一，工业企业需聚焦“组织能力建设”与“跨部门协同”两大抓手。
（1）组织能力建设：夯实转型根基。营销团队需兼具“客户洞察能力”与“技术应用能力”——既深入理解客户需求，又掌握AI数据处理等新工具，规避“技术焦虑”或“经验依赖”问题。
（2）跨部门协同：保障转型落地。存量市场中“激活老客户”比“获取新客户”更高效，需推动销售部与市场部从“对抗”转向“合作”：市场部提供精准用户画像输出线索，销售部及时反馈客户动态以优化转化流程；还可通过“联合汇报”向管理层传递协同价值，凸显营销对业绩的贡献。
总之，工业B2B营销的转型，本质是“守道”与“优术”的结合：“不变”的是对客户价值、品效合一的长期坚守，这是营销的“道”；“变化”的是预算管理、技术应用、角色定位的灵活适配，这是营销的“术”。唯有锚定核心、灵活迭代，才能在不确定的市场中实现可持续增长。
