为了面向众多 ToB企业分享在数字化营销体系建设方面的成果和经验，致趣百川联合致远互联、趣营销半日谈共同举办了"【走近致远互联】营+销+X | 协同破局，助推业务增长"的活动。现场来自致远互联、知名咨询机构以及致趣百川的市场营销专家们各自分享了他们对于当前数字营销趋势的看法与判断。
一、营销增长与区域市场的协同战略
以用户运营思维，打造线上线下一体的客户全生命周期实时运营的营销价值链。--致远互联网络营销部总监，田薇
近年来，B2B 营销趋势日趋复杂，AI、数字化、内容、全域与数据驱动，都推动着企业在获客、增长、营销等方面的不确定性。致远互联网络营销部总监田薇从“营销增长与区域市场的协同战略”为核心议题，将当前企业面临的不确定性主要分为了“市场环境的不确定、消费行为发生变化以及营销增长出现停滞”这三个方面，这也为 B2B 企业在获客层面提出了更高的要求。
（致远互联网络营销部总监田薇）
联合致趣百川，打造客户全流程营销闭环
基于“以用户运营思维，打造线上线下一体的客户全生命周期实时运营的营销价值链”这一经验总结，致远互联与致趣百川协作，围绕“营销矩阵、增长落脚点、线上获客、私域运营”等维度，共同设计出了一套“客户全流程营销闭环”体系。
区域市场关注点的转变
新客户、流量和商机在哪：致远互联提出了企业营销增长的公式，即“营销增长=市场+业务=专业的策略+业务提核心需求”。致远互联分别在“北京、上海、四川、江苏、浙江、深圳”六大区域建立起以业务、商机为核心导向的区域市场，在多个区域设置不同的商机目标，进而在不同区域实行不同的营销宣传策略，快速触达到当地的新客户。
营销增长与区域市场协同战略：通过打造自上而下的营销认知，从商机呼入（线上）、区域结合向市场提要求（业务拓展）、验证区域当地的市场客群（业务方向）以及对线上及线下活动的有机结合（百家讲坛与走进活动），来实现当地的新客户经营与存量客户的有效管理，确保区域市场的洞察无误，实现商机线索的闭环。并结合市场线索管理平台 CDP，实现定向区域活动线索的精细化运营。
确认商机是否被有效使用：在这方面，致远互联选择从客户档案管理入手。将每一位客户的生命周期划分为“商机来源分类、签约情况、是否是漏斗、销售跟进情况、行业分析、区域市场洞察”等多个阶段。为市场、销售分配不同权限来定期输入管理客户档案，实时观测商机的使用情况。
如何使用高质量的商机数据：区域市场应重点关注客户画像、线索处理、呼入商机经营以及最后签约这些具体执行层面。而整合营销部，应该将更多精力放在渠道投放及分析优化、市场关键指标监测和公司内外线上线下的有机联动，实现线索到商机的阶段衔接。
二、业务市场圈层客户经营策略
在面对当前多变的市场环境下，没有一成不变的经营策略，只有不断调整到更适合自己的那个，才能让我们企业稳定运行在正确的轨道上。--致远互联北京战区市场负责人，张令
在营销策略实际落地时，面对不同需求的客户，市场部在执行过程中总会遇到各种各样的问题。致远互联北京战区市场负责人张令从区域市场角度方面，分享了业务市场如何进行客户圈层经营。
（致远互联北京战区市场负责人，张令）
张令提到，为满足生态伙伴在业务之外对提升数字化能力、认知的需要，致远互联开启了“红叶计划”。在过去的 4 年时间里，致远互联共发布了 10 本案例集，收录上百家数字化先锋典范，举办了 17 期红叶讲堂专题课堂，与各行业企业深度对话红叶先导，走进了 7 家样板用户进行实地参观，更全面、更直观呈现客户数字化管理成果。在保障老客户服务方面，致远互联通过红叶巡检&至诚服务，双向赋能，保障协同平台安全与稳定和持续深化老客户应用，至今红叶活动已经覆盖超过 2000 余家企业，总人数超过 10000 人。
最后张令总结到，ToB企业本质上是为客户提供价值的企业。这个价值不能只是体现在业绩层面，在产品之外为客户提供的服务同样重要：
宣传范围扩大：横跨多行业多领域，获得更多曝光机会
无成本宣传：免费享有致远所有相关传播资源
资源与合作：致远对资源整合，构建交流合作平台，促进客户买卖及商业合作
协同指导改进：致远将作为重要协同领域专家进行一对一指导，使企业在其所在领域或行业的管理效率持续领先
（关于红叶计划：以使能企业协同管理运营数智升级为使命，以客户为主体，围绕客户在协同应用的成功实践，对客户品牌及客户高层进行全方位包装及多方传播，促进客户经营深化，加快数字化升级赋能。)
三、MTL 体系如何帮助 ToB 业务破局
建立流程化的组织体系MTL，正是确保企业一系列经营策略能够高效运行的关键。--致趣百川联合创始人兼 SVP，刘玺
近年来随着互联网用户数量增速下降，市场增长点由增量逐渐向存量倾斜，企业的获客成本也在持续上涨，企业高层的决策逐渐从增长趋向于安全。在整个经济下行阶段，企业更关注基本盘，决策更加谨慎。
（致趣百川联合创始人兼 SVP，刘玺）
外部大环境以及企业决策重心的转变，直接影响到了 ToB 企业市场部的全年营销预算。如何在控制预算的同时，确保线索数量及商机转化不受影响，就成为了许多 ToB 企业市场部的工作重点所在。致趣百川作为致远互联合作伙伴，深度参与到了其数字化营销体系的建设和运营过程中。现场，致趣百川联合创始人兼 SVP 刘玺，基于多年来在市场营销领域的洞察和实践，总结出了未来 ToB 营销破局的三条路径：
量化之下，ABM 精准触达已成破局关键
随着 B2B 市场用户认知不断加深，企业获客难度也持续加大，相比于过去粗放式的 LBM 营销，越来越多的企业更关注高精准度的 ABM 营销策略。ABM 能够针对目标人群、目标客群去聚焦，能够在降低成本的同时实现高精准；且营销目标明确，在固定行业和客群下帮助销售实现精准触达，进而提升营销整体的协同效率。
可以说，在量化营销需求逐渐加深的当下，低成本、高精准度、高 ROI 的营销策略是企业实现长期生存的关键，能否在预算有限的市场环境中，灵活应用ABM 策略精准触达目标客户是破局的关键。
MTL 数字营销体系，聚焦 ABM 策略获得更高质量线索
在精准触达营销之外，我们其实也注意到随着 B2B 企业对营销自动化认知的加深，越来越多的企业愿意为营销的流程化、可控制、可持续去买单。大家更愿意让自己的营销的动作能够复用、持续、控制。因此，系列化、流程化、可复制的 Campaign 正在成为营销的大趋势。
而建立流程化的组织体系 MTL，正是确保企业一系列经营策略能够高效运行的关键。
MTL 体系包括市场洞察（MI）、市场管理（MM）、联合创新（JI）、销售赋能（SCE）、激发需求（DG）、营销质量管理（MQA）六大模块。在 MTL 流程的中间部分，市场营销人员则会根据自身情况对公司的用户群体进行研究，如客户特点、目标客户分层、针对性的营销关键点等等。而后在 ABM 策略下深度挖掘存量客户，通过销售深度链接+市场个性化营销，实现针对高价值潜在客户精准营销以及高效转化。
当然，B2B 企业的 MTL 其实是分成市场与销售两个部分的，因此 MTL 本质上其实也是一个营销协同的过程。
在市场侧：由于 B 端由用户转化为客户是一个相对漫长的过程，因此企业需要不间断地触达用户，而这个过程，市场人需要经常出现在用户的眼前，影响用户的心智。具体操作是由市场部去做一些营销的投放、活动、策略，在用户线索进来以后，市场部会通过不同的形式来持续触达用户，如营销邮件、营销内容、营销活动等，长期且持续地把一条流量转化为线索、MQL、SQL；
销售侧：另外一部分销售拓展的一些线索，因为 B2B 的公司销售也会有自己的一些人脉，有一条自己拓展线索的链路。但是销售在拓展链路的过程中，其实也避免不了与市场部的协同，也会需要市场部的一些物料和活动去做用户覆盖。所以在整个 MTL 过程中，市场一条线，销售一条线，都是需要去对线索做一些运营，才能最终转化成SQL 。
AI 在 MTL 营销体系中的重要性愈发突出
在 AI 尚未落地应用之前，个性化的营销需要企业对数据进行大量的标记分组，并设置相应的规则，为不同的客群生成匹配的个性化的内容，是一件非常复杂的工作。但随着生成式 AI 的发展，个性化营销的流程已经被大大简化。
企业只需要在前期做好数据标识和客户元数据分类，就可以让 AI 根据用户的数据和客群属性，直接快速生成个性化的内容。随着 AI 能力的加入，不仅能够提升团队的内容制作效率，减少人力成本，更能够凭借更加个性化的内容来实现与客户的深层次连接，使企业能够在营销漏斗的每个阶段提供个性化内容，从而提高整体营销效果，进而提升用户的参与度和购买意愿。
四、IDC 营销数字化体系建设与思考
建设可量化、有分析、建联结的数字营销体系。--数字化营销专家，路艳艳
首先大家可以思考一个问题，即 ToB 企业为什么需要搭建数字营销体系？搭建这一体系的目的是什么？答案非常明确，即搭建数字营销体系由企业的内在需求驱动，目的是支持业务目标的实现。
（数字化营销专家，路艳艳）
过去，传统营销体系具有数据分散不易管理、平台不统一、行为无追踪、MQL 无标准、线索无反馈等缺陷；
为了解决这些问题，行业对传统数字营销体系进行了迭代优化，也就成为了当前主流的数字营销体系 1.0 阶段，特点主要为“对分散的营销平台进行整合、客户旅程行为可追溯、营销结果可量化、基于数据实现 MQL 画像、营销与销售系统实现整合”。
放眼未来，随着 AI 能力在行业营销中的落地，AI 在未来的数字营销体系 N.0 阶段内将扮演非常关键的角色，如“营销自动化、基于数据的人工智能营销”等等。
数据很重要，但更重要的是如何用好数据，用数据驱动营销以及业务决策；
不要忽略运营，运营优化要建立流程，未来可借助技术；
通过数字营销体系实现内部协同，避免“营销孤岛”；
营销是“科学+艺术”，好的营销成果（爆款）前提是要打好基础。
五、“营+销+X”，协同破局助推业务增长
活动最后，趣营销半日谈发起人葛杨与致趣百川联合创始人兼 CEO 何润、营销与 CRM 专家黄海钧、王慢慢增长比机主理人王慢慢以及布到科技创始人韩翼，共同就“营+销+X”的话题展开了圆桌讨论。经过整理，讨论内容分大致为以下三点：
（从左至右分别为：趣营销半日谈发起人葛杨、致趣百川联合创始人兼 CEO 何润、营销与 CRM 专家黄海钧、王慢慢增长比机主理人王慢慢以及布到科技创始人韩翼）
营销协同中遇到的常见/问题：在 B2B 企业中，市场部与销售部的协同可能会遇到诸如目标不一致、策略不同步、客户理解差异以及信息孤岛等问题。而这些问题通常源于市场与销售部门之间缺乏深入的沟通与理解，以及未能形成统一的行动框架。例如，市场部门更专注于品牌建设和潜在客户的吸引，而销售部门则更关注于现有客户的转化和订单成交，若两者之间无法形成有效的协同，就可能导致资源浪费和市场机会的错失。
独立调动资源解决问题的方法：解决营销协同问题，首先需要确立一致的销售目标和宣传策略，确保团队成员朝着共同的方向努力。其次，通过建立客户共识和整合数据资源，打破信息孤岛，实现信息的无缝对接。此外，还可以引入跨部门协作平台，如营销自动化工具、CRM 系统等，以建立完善的营销协同流程与机制。
“X”因素的讨论：营销协同的"X"因素，是推动创新的核心动力。它融合了技术革新、客户参与和数据驱动等要素，旨在提升营销的效率和客户体验，同时深化市场洞察力和战略规划。其本质在于积极拥抱变化，不断创新以适应市场，从而实现营销协同的最大价值。通过这种协同，企业能够更精准地把握市场脉动，制定出更有效的营销策略，推动业务持续增长。
