3月13日，致趣百川联合创始人兼CEO何润同《ToB的决策逻辑》一书作者，决策力研究院院长，黄震华老师进行了直播连麦，两位老师从营销小白的职业成长，到中高层辅助CEO决策时的艰难博弈多重维度进行讨论，全方位揭示营销人在AI新时代的修炼指南。
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以下是本次直播内容的文字回顾：
第一阶段：营销人的成长三要素
市场的工作，是一个门槛很低但可塑性很高的职业。黄震华老师认为，对于一名初入职场的新人而言，要想让自己得到快速成长，应当从三个维度来时刻关注自己：
1.自我审视
在进入职场初期，首先要对自己的“天赋”进行定位：如自己是文字型人才还是数字型人才。数字型的人才可以向诸如公关的方向发展，而数字型的人才可以向负责增长营销的方向做调整。在外人来看，擅长文字可能偏感性，而对数字敏感则偏理性，但在实际工作中会涉及“切换”。这时作为一名初入职场的新人，要主动跳出舒适圈，在舒适圈的边界点逐步探索，一步步将那些你讨厌的、不熟悉的工作转化为你所擅长的，这个转化的过程就是一名营销人成长的过程。
2.“适时地”迎合外部趋势
黄震华老师在直播中提到，自己就曾经在一家美资企业工作相当长的一段时间，尽管在企业体系内得到了快速晋升，但也正因如此使得自己错过了国内市场的红利期。不过从另一个方面来看，尽管当时背负着很大的压力从0-1搭建起了业务增长体系，也正是得益于在外企的那段“没苦硬吃”的工作经历，反而培养了自己在营销层面的操盘能力。因此要用长期主义视角来看待职业发展，相信你的每一段经历终将帮助你在职场上形成独特的竞争力。
3.懂业务
黄震华老师认为，所有的营销人，都要以“懂业务”为终局导向。因为只有了解公司业务、明确公司业务价值，才能梳理出清晰的目标。为了达成目标，目标会倒推你动用身边的一切资源来满足需求。毕竟，营销的最终目的是为业务创造价值。如果不明确业务的目标，搞不懂业务的对象，即便文字再优美、视觉设计再亮眼，也无法在营销中突出业务的价值，最终的带来的效果自然就不会很好，那么这份工作可能都很难长久。
4.做好当下
黄震华老师给出了这样的答案：首先还是要做好当下，自己手里本来就有的工作任务。在此基础上，树立通过把工作做好，能够让未来公司的业绩能够有可能变得更好的目标一以贯之。往往很长时间都没有确切的答案，但探寻答案的过程十分宝贵——我们要去看很多事情背后它的洞察到底是什么。
第二阶段：掌握市场营销的顶层设计密码
随后，黄震华老师认为，掌握一套成熟的营销行为逻辑，将会为营销人日常的工作带来事半功倍的效果，而Account-Based Marketing（ABM）就是其中最优的一个选择。当然，在践行ABM的过程中往往也会遇到诸多挑战。黄震华老师提到，ABM成败的关键在于企业是否构建了从市场细分到策略协同的完整顶层设计，其核心挑战主要体现在以下三个方面：
首先，ABM必须以科学的市场分层为基础，通过多维度划分客户群体（如大中小客户、在孵客户与新客户等），构建差异化的策略框架。正如黄老师所言，只有清晰划分九宫格式的客户群组，才能在每个细分单元中明确对应的销售策略、产品策略、价格策略及营销策略。
其次，ABM的成功依赖于营销策略与销售策略、乃至公司整体战略的深度协同，而这种协同必须获得CEO层级的战略共识才能落地。如果仅由营销部门一厢情愿地推动，而缺乏销售团队和高层的认可，最终可能沦为“表面支持”，实际执行却南辕北辙。
最后，近年来CMO的职能定位正经历战略化转型，越来越多具备战略背景的人才开始担任营销负责人。这一变化虽提升了营销视角的高度，使其更贴近公司顶层设计，但仍需注意：战略视角并不等同于决策力。真正的挑战在于如何将战略思维转化为跨部门协同的执行力，从而确保ABM从规划到落地的整体有效性。
第三阶段：懂得“向上管理”，辅助CEO做出正确的战略决策
市场人的目标是明确的，就是确保自己与中高层乃至CEO的逻辑是对齐的。只有最终的目标和实现逻辑确保一致，才能避免在工作执行的过程中出现偏差，才能在符合企业管理者预期的情况下体现市场部的价值。
但这句话说起来容易，做起来却十分困难。因为企业高层甚至CEO的决策逻辑往往是通向一个最终的目标，但他们的目标很有可能与我们的实际有一定差异。我们市场部要做的，就是思考这样的目标如何形成，如何引导他们做出更合理的决策。黄震华老师认为，应当从以下三个方面来考虑：
第一，CEO都有独到的决策逻辑，这一套决策逻辑与CEO的成长经历、对业务的理解、执着程度、甚至人生的状态等都有很大关系。我们要做的就是在适应他的过程中，尝试给他相对正向的输入。在做出决策辅助时，要注意通过权威专家和机构等进行数据汇集，从而形成一定的宏观趋势性的洞察。因为在CEO的视角来看，为了提升决策的成功率，他永远都不会拒绝多用一条信息来验证市场的态度。
第二，思考你提出的意见是否有助于CEO实现公司当下和未来目标。以最近这5年为例，很多企业的CEO的目标就是实现盈亏平衡。那么，我们市场人做哪些事情对CEO实现该目标是有帮助的、且具备可行性的，我们就需要主动把想法给到CEO。
第三，给CEO留有足够面子的前提下，将他没有注意到的风险进行告知，哪怕这个问题或者方向可能是错的，在此前提下，我们优先做出plan b或者plan c 多个应急方案，让CEO感受到你是站在公司利益之上考虑问题的。
第四阶段：不惧变化，主动拥抱AI带来的风险与机遇
当前随着AI大模型的不断成熟，在一些基础营销工作层面，AI已经具备了初步替代的能力。如市场工作中初级的数据分析、文字处理、图像生成等等，已经在被AI所替代了。况且，这并不是未来，而是当下正在发生的事情。许多营销人会对此感到恐惧，会下意识的抗拒AI在工作场景中的使用。但我们都清楚，这种行为犹如螳臂当车，个人意愿终究无法阻挡未来趋势的实现。
因此黄老师认为，不论是CMO还是在每个岗位上的市场营销人，在现阶段都需要明确我们手上的哪些工作是可以利用AI工具来完成的，我们要对此做好相应的准备。在未来，AI或许将成为B2B企业采购决策环节中的新的关键因素。那么整个B2B的全链路的业务模式就会全部改变。随之而来的，则是市场营销人需要面对在工作流程、交付效率、乃至岗位被重新颠覆的局面。
而针对这种问题，黄震华老师总结了营销人如何应对AI的5点修炼建议：
1.成长型思维：将AI冲击转化为跃迁机遇，以开放性思维去拥抱所有的变化。在这个过程中把自己放到最前面去看，可以在磨练的过程中提升个人技能，开发潜能；
2.人机协同设计：掌握人机协同的工作能力，重构端到端工作流。未来如果设计一个新的商业模式，掌握这种能力就十分重要；
3.决策链解码：穿透业务逻辑，从业务底层逻辑去把握客户决策链条上的决策密码；
4.业务导向判断：以业务目标为导向来修炼我们的判断能力。在AI的时代下，工作交付的结果很容易找到，但该结果质量的高低则是一个很大的问号，因此批判性思维更重要；
5.打造超级个体：以结果交付为核心的综合能力体。在AI发展尚不十分成熟的今天，我们仍然有时间去磨练自己上述的各项能力，只有这样才会在未来价值链条中找到我们相应的位置。
在这种发展态势下，黄老师还做出了相应的组织形态预测。她认为，当B2B企业面对小微客户时，市场包括服务形态将会是1个超级个体+N个AI Agent的极简架构，产品相对标准化，可以远程交付；在面对大客户时，市场部将发生品牌价值与销售赋能的组合式进化，未来的市场部可能不会存在CEO-中层管理-员工的形态，而很可能是由一个个被 AI 工具充分赋能的超级个体所组成。
另一方面随着AI的兴起成熟，AI在数据量化层面的优势，将会极大改变现有各个层级做出决策的方式，AI会极大赋予企业中基层的决策能力。因为AI比普通的管理者有着更好的判断力，相较于传统依靠经验的方式，AI的决策将会更加具有准确性。与此同时，决策效率的提升也就意味着，在节省时间、人力等成本的同时，带来生产力的飞跃，这对任何一家企业都是无法抗拒的诱惑。因此，这也是我们营销人需要重点去补足的短板。
当然，大家也不必对AI的到来感到过分忧虑。毕竟，所有的AI工具对营销人来说都只是手段，即便工具发展的效率再高，AI也需要我们来为其定下“正确or错误”的定义，最终的交付结果仍然是由我们来把控。
结语：勇敢者的世界
在这个加速变革的时代，焦虑与机遇始终并存。那些兼具自由灵魂与务实精神的营销人，正在用业务洞察重构价值链条，用AI工具突破能力边界。正如黄震华老师在直播尾声所言："什么样的人和团队会生存下来，会在这个过程中找到新的位置？在我看来都是那些自由、勇敢、独立的灵魂。所以如果我们怕-无处可怕，退-无处可退，我们就自由勇敢往前冲，也许还会有更好的另外一片天。"
未来已来，唯有用终局思维倒逼能力进化，方能在AI浪潮中破浪前行。
