在许多ToB企业中，市场部往往是依附于销售部的存在。业绩好时是销售给力，业绩差时是市场线索质量差。市场部的话语权弱，销售对市场工作的不认可...长此以往，市场部逐渐变成了小透明...
所以，B2B市场部成功的关键，在于线索流转链路顺畅与否，也就是市场部能否铺设好用户线索从线索到MQL，再到SQL之间的转化路径。
第一，在公司内“摆正”市场部的地位与价值
首先，我们需要明确市场部的定位与职责。关于市场部的定位，致趣百川CEO何润曾经提到过，“在ToB领域，无论是大B还是小B，市场部其实就像一个优化体系，是为了提升效率和优化资源配置，并确保企业能更高效地运作而存在的。市场部的存在不仅仅是为了短期的销售增长，它更是一个长期战略和资源配置的部门。”
其次，市场部的定位，往往是随企业发展的过程而不断演变的。
初创期：企业以生存为首要目标，创始人往往身兼产品经理与销售总监数职。由于资源有限，许多创业公司没有单独设立市场部，或只有一名新媒体同学负责渠道运营。
发展期：在验证PMF后，产品开始在市场上试水，行业竞争也初现端倪，企业在这一阶段往往需要侧重于有经验、有资源的销售，带来一些具有代表性的种子客户。此时的市场部需要紧密围绕产品和销售做基础支持，如通过行业观察性内容来积累行业潜在用户，积极参加行业展会提升品牌认知等等，向上触探到更多用户。
成长期：在积累了一些用户和成功案例后，随着B端企业在细分功能场景层面的竞争逐渐深化，企业需要将上一阶段积累的潜在用户转化为付费客户。此时，市场部就可以通过此前积累的内容素材，围绕不同功能在不同场景下的应用，在不同渠道社群进行针对性投放，在与用户建联的过程中逐步挖掘用户需求，实现精准获客。
成熟期：当企业增长速度放缓，新用户获取困难时，市场部要做的不再是费精力去拓新，而是将注意力转移到庞大的线索池中，应用已建立起的线索运营体系，对海量线索进行一对一精准运营。这一阶段，要求市场部具有用户分层机制、用户画像体系以及自动化营销的能力。
最后，根据《B2B企业营销获客漏斗体系建设指南》中所提到的内容，在当今B2B营销环境中，传统线性漏斗模型（认知-兴趣-考虑-转化）已难以适应市场变化，B2B企业需要转向以客户为中心的环形生态模型，通过MTL体系实现从MQL到SQL的高效转化。这也是ToB市场部需要转型的方向所在。即转型为与销售业绩强关联的、主动性市场部。
第二，结合MTL体系，打通由MQL到SQL的转化通道
B2B营销的复杂性决定了它必须依靠多元力量的共同参与，其中线索是市场与销售的“交汇点”，打造完美的营销协同体系，本质上就是要做好线索的交接与管理，需要市场部为销售能够提供具有更高转化潜力的客户线索。
随着越来越多B2B企业对线索管理认知的加深，通过一套成熟的体系来建立流程化、可控制、可持续、可重复的线索管理机制就非常重要，这就是MTL的价值。而要重塑这条线索转化的流程，就需要我们对当前的各个渠道进行整合，形成一套闭环的运营体系。
公众号+企微的双向引流运营
在2021年之前的市场，公众号粉丝和线索转化数量都是高速增长的。但随着微信的改版，服务号消息的权重被正式降低，大多数用户的服务号都已经被折叠，进一步降低了服务号的用户触达率。
不过与此同时，小红书、抖音等媒介到企微的私域链路正在打通，跨平台引流的门槛正在逐步降低。这就需要我们不能仅将注意力集中在公域流量池的用户触达上，而是需要更多地去考虑私域的转化。
但在私域转化的过程中，企微本身并不具备公众号那样丰富的内容矩阵和自动回复功能。所以在双向引流运营的过程中，市场部需要考虑如何去针对性回答客户即时性消息的问题。
除此之外，在打通服务号到企微，再从企微回到服务号的链路后，关注企微的客户在进入一个新的私域池中时，往往会被要求再填写一次表单，这就会导致客户体验出现问题。
在致趣百川系统中，可以通过将企微的外部联系人与公众号的open ID进行融合，进而在整个链路过程中免去用户登录的环节，进一步增加通过服务号引流到企微的触达能力。
此外在面对内容矩阵的问题时，通过将服务号的内容矩阵嵌入到企微里面，搭建内容知识库，根据用户的关键词，触发相应的回复机制，主动推送给用户所需要的内容，实现内容的高度复用以及自动化营销。
第三，让更多角色加入到线索流转中
在以往的线索流程中，更多地是以Excel来实现流程的衔接。然而，这种用表单衔接环节的模式常常以天为单位，这就会影响到留资用户的体验；同时，SDR在线索触达的环节中也会遇到同一名用户在不同渠道下产生的多条线索等问题，很有可能会对同一名用户造成多次打扰。
因此，企业需要一款平台来将线索统一管理起来。
在我们获取到新线索后，平台会对线索进行及时整理和分类，并根据不同需求层级划分给SDR和销售，SDR会对高优先级的线索发起沟通，销售则直接查看线索，并作出跟进/转派等操作。
在MTL流程下，CDP会将客户的需求拼接起来并形成用户画像，进而对客户分层来挖掘需求，将整个环节缩短至48小时内，同时保证数据前后一致性，加快协同效率和线索生命周期，有效提升客户的体验。
第四，从网鱼到叉鱼，让市场与销售紧密协同
获客的方式，一般分为LBM与ABM两种。
LBM即网鱼模式，主要针对大批量潜在客户进行多样化营销，后续主要为市场部长期培育，能直接转化为销售机会的线索一般会比较少，对市场的转化产出而言，价值并不突出。尤其在愈发关注转化效果和单位耗费成本的今天，LBM的模式在一定程度上也带来了相当一部分的成本浪费。
当然这并不意味着LBM模式就应该被抛弃。相反，企业仍然需要投入一定的精力在群体潜客身上，以维持企业的客户增量。与此同时，通过ABM即叉鱼模式，ToB企业可针对少数的高价值潜在客户进行针对性的个性化营销，围绕该客户设计一系列线上+线下的营销内容，并将活动和内容在与销售之间产生深度链接，让销售团队直接参与到大客户的线索转化过程中来，进而在两个部门间实现线索转化的无缝衔接。
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市场部统一数据看板
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销售反馈机制优化
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客户成功反哺机制
当前，许多ToB市场部的角色与任务正在发生改变。来自公司上层对业绩增长的需要，以及销售团队对线索转化效率的需求，都要求着市场团队不能只是仅限于培养和接触客户，而是应该走在公司前面，通过市场、行业等方面的专业素养来促成转化。
ToB市场部的定位绝非一成不变的支持职能，而是与企业发展战略紧密相关的核心部门。当前，市场部需要与销售部门建立更加紧密的协同关系，确保自己的正确定位和高效运作，才能够为销售部门提供有力支持，更能够为企业的长期发展和持续增长带来助力，进而在企业中体现市场部的价值。
