2024 年 10 月 25 日，致趣百川于上海成功举办了"致胜时刻 2024 B2B 营销价值升级峰会"。
在此次峰会中，来自致趣百川联合创始人兼 SVP 刘玺，赛默飞整合营销与市场运营负责人李学春，联盛新能源集团市场总监 Zeena 曾云帆，前百强德企企业传播负责人 Chincy，营销管理和数字化转型专家 梁燕齐聚一堂，深入探讨了工业营销在数字化时代的变革、挑战以及营销自动化的重要性，并分享了各自的见解和经验。在本次圆桌讨论环节中，嘉宾们围绕工业制造领域的营销价值升级展开了深入的探讨，就“外企与民企的市场差异化”、“为什么要做 MTL”、“理想中的 MTL”等话题进行了各自的分享。
以下是我们对本次圆桌讨论内容的精华摘录，感兴趣的小伙伴也可以点击下方图片，观看当天活动的视频回放：
当前在技术高速发展与市场需求演变的共同推动下，工业营销领域正处于向数字化转型的关键阶段。同时，外企与民企在转型过程中，也存在着“企业架构、企业文化、流程体系以及个人成长”这四个方面的差异。尤其是在当前数字化转型的大框架下，外企的 MTL 体系成熟度以及数字化营销意识相对较高，整个决策环节已形成相对固化的流程，每个人在其中所扮演的角色也相对固定，因此能够留给员工的成长空间也就相对有限。然而换个角度，恰恰是处于成长期的民企，其具有弹性的决策机制和更大的授权空间，会更有力地推动员工的成长，进而培养出一批企业的中坚力量，并在这套生态内依次循环...这也是民企充满活力的一个原因。
• 赛默飞整合营销与市场运营负责人李学春，强调了外企与民企在面对不同的市场，各自的企业架构和流程体系决定了他们互有优势。李学春提到，外企的成熟架构和规范流程为营销活动提供了稳定的运作环境，而民企的灵活性和快速响应市场变化的能力则为其带来了创新的机遇。此外，他通过比较外企和民企在市场进入策略和客户管理上的差异，现场分析了应如何根据不同企业的特质制定相应的营销策略，以及如何在保持企业核心竞争力的同时，适应和引领市场变化；
• 联盛新能源集团市场总监 Zeena 曾云帆，从个人成长和企业文化的角度出发，她认为外企的严格决策闭环和明确的职业发展路径虽然为员工提供了稳定的工作环境，但民企的弹性授权和对个人能力的高要求则为员工的快速成长提供了广阔的空间，双方互有优势；此外，她通过精装房与毛坯房的比喻，形象地描绘了外企与民企在营销上的不同起点和发展空间。她认为，外企的营销体系就像精装房，一切都已经布置妥当，而民企则像毛坯房，需要从零开始打造，这也给了民企市场人更多的自主性和创新空间；
• 前百强德企企业传播负责人 Chincy，结合个人在不同类型企业的经验，她分享了民企在营销上的灵活性和创新能力。她认为，民企在营销上的快速反应和创新尝试是其最大的优势，尤其是在面对市场变化时，民企能够更快地调整营销策略；
• 营销管理和数字化转型专家梁燕，从乙方的角度，分享了对外企和民企营销差异的深刻见解。她特别强调了决策和授权的重要性，认为这是影响营销效果的关键因素。在她看来，外企的决策机制相对成熟，而民企则在快速发展中展现出了更大的灵活性。
营销自动化的重要性在于其能够通过技术手段提高营销活动的效率和效果，实现从市场推广到销售线索生成的无缝对接，从而在数据驱动的决策支持下，优化客户体验，提升转化率，并最终推动企业业绩的增长。刘玺在讨论过程中进一步强调了从 MTL 到 LTC 的流程中，对leads 进行管控的重要性。他认为，这是市场部的关键绩效指标，也是营销自动化的核心目标。
• 李学春分享了赛默飞在创造需求方面的实践，并认为这是市场部对外展示营销能力的关键。他提到，通过精准的营销活动，赛默飞能够吸引潜在客户，并将其转化为实际的销售线索。尤其是在当前市场环境并不好的情况下，如果 MTL 能够展示市场营销人的能力并且能够赋能公司增长，那么这就是当下阶段必须要做的事情。
• Zeena 曾云帆认为，MTL 的成功不仅取决于市场部的努力，尤其是在与销售协作的过程中，还需要销售部门的紧密配合，以确保线索能够有效转化为商机。另外，在不同情况下 MTL 的适用性和必要性也存在差异，如果客户资源都集中在销售团队手中，市场部就需要摆正自己的位置，此时 MTL 的建设就成为了一个重要不紧急的事项。
• Chincy 则从实际操作的角度，讨论了在销售强势的公司中推动 MTL 的挑战。她提到，当销售部门掌握了大部分客户资源时，市场部门如何通过 MTL 为销售提供额外的价值，这也是许多企业选择 MTL 的原因之一，即提升市场部在公司内的重要性。
• 梁燕认为，数字化转型不仅改变了营销的手段和工具，也对营销的思维和策略提出了新的要求，工业营销的价值升级不仅仅是技术的更新换代，更是营销理念和策略的全面革新。在时代的驱使下，MTL 的建设将成为众多企业在相当长阶段内所面临的问题，因为随着企业的发展，MTL 在未来企业的 ToB 营销中一定是不可或缺的体系。
3. 工业场景下的营销创新：新技术、新渠道、新方法
嘉宾们认为营销创新场景是指企业在不断演进的市场环境中，通过整合新技术、探索新渠道和实验新方法来创造独特的营销实践，这些场景不仅能够提供更个性化和互动的客户体验，还能为企业带来更高的市场竞争力和更显著的业务成效。
营销自动化和创新不仅仅是技术的运用，更是对营销本质的深刻理解和对客户需求的敏锐洞察。在工业营销领域，只有不断探索和实践新的营销理念和技术，才能在激烈的市场竞争中保持领先地位。无论是对内赋能还是对外营销，尤其在 AI 时代下，完整的数据链路将能够为企业的业绩增长带来更多助力。
• 李学春结合赛默飞在人工智能和数据合作方面的尝试，分享了利用人工智能技术来提升营销效率和效果的经验。他认为，通过智能化的数据分析，企业能够更准确地识别和预测市场趋势，从而制定更有效的营销策略；
• Zeena 曾云帆探讨了如何将品牌推广转化为潜在客户生成的创新途径，特别是在社交媒体和内容营销方面的新策略。她提到，通过创新的内容营销，企业能够在社交媒体上吸引更多的关注，并将这些关注转化为潜在的客户线索；
• Chincy 分享了他们公司通过全国巡展来激活现有客户和创造新的商机的案例。这种创新的线下活动不仅增强了客户体验，也为公司带来了实实在在的业务增长。她认为，这种直接与客户接触的方式，能够更有效地传达公司的价值主张，并激发客户的购买欲望。
• 梁燕则强调了与客户联合产品创新和营销创新的策略，特别是在工业品营销中，如何通过与客户的深度合作来开发新的市场机会。她提到，通过与客户的紧密合作，企业能够更好地理解客户的需求，并开发出更符合市场需求的产品和服务。
不只是工业场景，“因地制宜”是所有公司在建设 MTL 进程中非常重要的环节。只有符合当前公司的发展阶段并能解决相关的需求痛点，与公司内部的其它团队能够相互成就，展示市场人的能力，才可以算作是理想中的 MTL。此外，在实践的过程中还有一些更加细致验证标准，如：MTL 与 LTC 之间是否呈现出强耦合的关系、能否管理好企业对体系的期望值、从海量线索到高质量商机的之间的转化率如何等等。
致趣百川联合创始人兼 SVP 刘玺认为，工业营销的理想状态是市场与销售之间要有明确的分工与合作，以 SQL 作为市场部的关键指标，同时能够附带产生商机和收入。他认为，理想的 MQL 状态是与公司的整体战略和目标相一致的，能够真正推动业务增长和市场竞争力的提升。并且，刘玺还提到，营销的技术层面的确很关键，但不要忽略了营销的最终目的是为了满足客户需求，为客户创造价值，不能本末倒置。因此，企业的市场营销人员需要不断地学习、适应和创新，与客户建立长期的合作关系，以确保在不断变化的市场环境中保持竞争力。
工业营销的价值升级是一个复杂而多维的过程，涉及技术、策略、创新和人文关怀等多个方面。随着技术的不断发展和市场环境的不断变化，工业营销的价值升级将是一个持续的旅程，需要营销人员不断地学习、适应和创新，才能为企业的营销活动带来更多的赋能和助力。
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