“假如有一个台湾人在大陆开一家繁体字的B2C网站，其实你阅读起来只是有点别扭而已，并不会看不懂，你会乐意买吗？”大多数回答都是：不去。
“can not read, won not buy”，是本土化的管窥一斑。
本土化代表着跨境电商的难点。一句，Global thinking, local action！愁煞多少跨境人？你要知道波兰的流行；巴西的关务；意大利人的心思；俄罗斯的法律法规；欧洲地区的仓储物流问题；支付结汇问题等。
正如一个老外如果不懂中文，想通过淘宝做生意，基本不可能；那么同样中国企业不懂法语想去开设一个法国网站，同样无法可想。因此，对本地语言不了解，对本地市场不了解，对本地营销方式也不了解，你不知道跨境物流怎么解决，或者物流很慢；你去一个地区，他们只能接受4欧元的运费，你可能就会把利润损失在物流费用里面（如淘宝买家正常很少人接受20元的运费，而包邮在竞争中成为常态手段）。
那么如何做本土化（大卫观点）
建议跨境早期还在靠疯狂扩张品类加中邮小包发货未转型的草根中小卖家，和刚入行的外贸工厂采用第二道算术公式，“B2B2C”的模式：
注解：
第一个B：这个好理解，就是传统的国内外贸工厂或外贸公司；
第二个B：国内外贸公司为了实现跨境电商本土化，而注册的海外公司；
第三个C：泛指最终消费者丶终端零售商（小B）。
具体的实现路径呢，就是： 国内团队+ 海外公司+ 海外仓囤货 + 本地渠道。关于这第二个B如何做成本土化？简介如下：
1、海外身份—旁白：在海外注册海外公司（人民币2万左右，依国别不同）丶海外商标；欧洲地区尽量整个VAT；配套的海外银行账号；
通常注册美国公司，可覆盖北美，兼顾南美市场；操作欧盟国家的呢，最好注册一个英国公司（各项贸易政策相对优惠）；而澳洲电商公司，可通用整个大洋洲。其他的，根据实际情况而定。
点评：凡客大型电子商务公司有能力实现B2B2C模式，凡客的第二个B是直接在海外建站，采用凡客的运作模式和管理流程等软环境，对于标准化的运营执行工作，交给当地合作伙伴。
依托第三方平台进行跨境销售的中小卖家，显然难以实现B2B2C运营模式，而且拥有独立网站的电子商务公司如果没有资金支持，很难实现第二个B。即使实现之后，如果没有良好的运作模式，一旦海外身份出现运营问题，公司可能无力应对。
UTH国际的多语通服务可以帮助跨境电商实现多语言建站，减少海外独立建站成本。
2、客户服务—旁白：节省一点，尤其是英语系国家，飞线电话是一个不错的解决方案（本地号码+国内接听）；当然要原汁原味的，也可直接外包给海外服务公司（相当的多哦）；
点评：要建立适应海外客户的客服，询盘、回盘、价格咨询、退换货咨询等流程是很复杂的，文字交流是最好的沟通方式，飞线电话这种方法只能起到补充。况且，电话通话，会由于语言不通，而造成沟通误解。外包给原滋原味的海外服务公司，势必成本会上升。UTH国际出品的芝麻客服，是一款多语言即时互译在线客服系统，不仅是一个文字交流客服系统，更大的亮点是双方仅需要各自母语进行沟通，芝麻客服自动并且即时翻译成双语显示在聊天对话框中，这一步提供可阅读性的翻译结果，芝麻客服具备人工校对功能，即下文提到的情况3。
3、尽量高质量的翻译—旁白：好歹机翻+母语人士审核，小语种可能就根据性价比采购；你要说成本很高，可曾考虑到吭哧吭哧地把流量引进来，转化率上不去是另一种昂贵；
4、跨国物流/海外仓储—旁白：这是近两年逐步推广开来的热门解决方案。海外仓服务的出现及部分主流市场的成熟，给跨境电商解决了两大问题：一是突破了2KG（中邮小包性价比上限）天花板，使得诸如花园工具丶办公桌椅之类的大件的跨境电商之旅成为可能；二就是第一次可以期望，能做到给消费者提供和本土卖家一样的购物体验（如成本允许，当日送达都有可能。）。
如果期望能够品牌化，本土化发展，那么很多品类都可以考虑海外仓+本体派送（提供多种选择）方式，有效提升客户体验。
当然，海外仓操作，由于相较于跨国直发，多出了头程海运计算丶关税丶货物周转率控制等等需要把控的环节。但，毋庸置疑，要想从当前的红海（同一批货源丶同一种发货方式丶同一种2kg以下品类）杀出，利用海运方式有效降低单件商品的跨国发货成本，把控好选品及库存周转率等，就可以真正和海外本土卖家站到同一个竞争层面上。在发挥好“Made in China”的供应链优势的同时，给予海外买家尽可能好的购物服务体验。跨境电商之路才算真正通达。
5、关于本地快递的选择，假如是欧美主流市场，商业快递很成熟，每个国家都有高中低的选择，任君根据自身货品情况挑选。以德国为例：
6、支付方式—旁白：支付方式的重要性，相信大家不难理解，做三方平台的，基本没什么问题，因为平台一般都有支付解决方案。但是，做独立站，假如没有买家习惯的支付方式，所有的努力都成空。每个国家和地区都有自己相对习惯的支付方式。看看，熟悉的Paypal只排第九，还是深入研究一下你的目的市场吧。
总之呢，成功的跨境电商源于对海外市场的了解及全球资源的整合。相信如果遵循以上思路，就能在某种程度上和海外本土卖家同层面竞争，再加上“Made in China”的供应链优势，还是值得期待的！
（本文摘自 科极达盛跨境电商 倪大卫观点，红色表示编者观点。）
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