北大学霸，跨国公司高管，全职妈妈，淘宝店主，亿万身家的女企业家，这些角色在不到四年的时间里不断地变换着，而出演这一角色的就是拥有百万用户的蜜芽宝贝创始人兼CEO，她的名字叫刘楠。

推动她不断超越自我的是下面两句话：

“就算这个世界没有，我也要自己去创造。

就算脚踩在淤泥里，心也要向着光明。”

说起蜜芽CEO刘楠，大家并不陌生，一个全职妈妈，第一次创业就干到了100亿估值，25个月5轮融资，超10亿现金储备，1000多名员工，今年准备开100家线下游乐园。

从全职妈妈到垂直电商巨头，她一直在加足马力往前开，做到了十倍增速。如此强悍的角色转换，这早已不是一个“妈妈身份”就能承载下来的。刘楠究竟是如何做到？

答案是较真，近乎“变态”级别的较真。

刀哥15年采访过刘楠，前几日又邀请她上了《金错刀饭局》，问到这两年最大的变化，她说不再单纯了，终于知道了碎纸机这东西是干什么用的。

采访期间的干货、故事、爆料都很猛，真的够“变态”，不过刘楠丝毫不避讳。比起2年前，刘楠气场强大了许多，但身上的较真和热忱丝毫未减。

（以下内容来自蜜芽创始人刘楠口述，未经本人审阅）

我这种近乎变态的较真应该是我的一种习惯，从小就这样，没当妈妈之前就这样。

 

我刚到北大第一学年的时候，成绩很一般，班里牛人很多。到了年底，奖学金也没有我，优秀也没有我。内心的小宇宙一下被刺激了，我发誓第二学年要门门课90分以上。

 

为了考高分，我去扒了老师的私人社交ID

 

我记得有一门课，考的不好，我就很想找那门课的老师请教，但这个老师非常高冷，不理我。

 

我就找到她在网上的论坛ID，只要是她发的帖子我都评论回复，还经常私信她，最后这个老师非常好奇地约我出来吃饭。结果见了面我跟她说：“老师我是您的学生，很想向您请教课堂上的三个问题。”

 

老师立刻疯了。

 

写完120条《家务标准手册》后，第二天保姆就辞职了

 

我当全职妈妈的时候，雇了3个阿姨。结果家里乱套了。阿姨之间互不相服，管理好她们，每天就要花费我好大精力。

 

我觉得这样下去不是个办法，所以我开始写《家务标准手册》培训她们。冰箱怎么打扫、卫生怎么清理、厕所如何清洁，同时我把这些内容全部抄在便利贴上，贴到家里的各个角落。

 

如果哪个保姆3次都没做好同一个地方，就把此处便利贴撕掉，到了月底结账的时候，一张便签都没被撕掉的，加20%奖金。如果你让我撕掉了10张标签，就没有奖金了。

 

类似这样的标准，我足足写了120多条。有个保姆，第二天就辞了职。

 

为了搞定经销商，我开着宝马送他上班 

 

其实品牌方都挺高傲的，早期的我们想做些好产品，很难！电话打过去，总是被诸多推脱：“我实在没时间见你，我这周都在忙开会，下周都在出差...”

 

有一次挂了电话，我很失落。但想想又把电话打过去，我说：

“你明天早上肯定要上班，我开着车，送你去上班，路上咱们谈一谈，如果成了的话，你就跟我做，不成的话，你也没损失，反正你要去上班，反正路上都要花时间。”

 

隔着电话我都能感觉到那边那个人的震惊。

 

就是凭着这股劲，在我们非常弱小的时候，拿下了第一个国外非常大的纸尿布品牌代理权。

 

说我变态也好，较真也好，很多事情你没做到那个标准，你会浑身不舒服。你把它做到那个标准了，可能别人觉得你很变态，但是你自己心里非常舒服，因为知道自己尽力了。 

创始人变态级“挖人术”：如何搞定所有你想搞定的人？

我不仅不认识徐小平，我连整个创投圈都不认识

偶然得知徐小平喜欢指导年轻人创业。我琢磨着他在北大工作过，肯定得认识北大老师。然后我就给老师们挨个打电话，果然打到第三个电话的时候，就找到了徐的联系方式。

 

为了引起他的兴趣，我编辑了一个相当有矛盾冲突的短信：

“第一句介绍我是北大毕业的学生。第二句告诉他我现在在开淘宝店。”

 

北大毕业生怎么开淘宝店了？我想这样一定能让他心里咯噔一下。

 

接着介绍我现在淘宝店的销售已经3000万了。

他会想居然做出了这样的成绩。

最后我说：“但是我陷入了迷茫，您是一个心灵导师，您能不能开导开导我？”

 

结果他看到这个短信之后，三分钟就把电话打了过来。打铁肯定是要趁热，徐小平约我见面，我说我现在就有时间。

那天我没顾上换衣服，也没化妆，挺潦草的就去了他家，他们家又很高大上，我感觉我踏入了另外一个世界。但是我还是把自己心里想的很真诚的跟他讲了，讲了3个小时，当天就决定要投我。

 

我在一家公司楼下坐了一下午，挖了整个技术团队

 

对早期的创业公司，如果能拥有一个成熟的团队，APP就可以快速的做起来。

为此我找到一家成熟的电商公司，每天都会去楼下的咖啡厅坐一天，给我仅认识的里面团队两三人打电话：

“徐小平老师有一个项目，他觉得你挺不错的。”然后那边那个人听了之后都会想怎么会看上我？就很激动。然后我说：“要不然这样，我先跟你聊一下？”

 

对方要是觉得合适，就会跟你聊。当然人家有时候也不太愿意下来，我就说，没事，反正你一天工作都要下来转一转，什么时候都可以。

 

就用这招，我挖了他们一整个团队。

 

老公从来不担心我出轨，因为我所有魅力都散发在挖高管身上了

我们做线下业务的时候，我还挖了迪斯尼中国区一个很高级别的华人高管。这个人很高冷，我发一条微信，一个月之后才回，约个通电话，得等上一星期。后来我才知道，他对我们很有兴趣，但因为工作地点不合适想拒绝。

我觉得我不能因为最后的一脚失去这么好的一个人才，我就直接去了机场。在我跟他通了电话的4小时之后，我就出现在他上海的办公室门口了。

 

最后他就加入了我们。

 

做了五年创始人，如果要问我哪些地方必须做到变态级的话，我认为第一就是在找人上面，必须要找到变态级。找不到人，那一定是你没够努力！

 

除了找人，创始人另外一个做到变态级的就是在思考战略上。

下一个十年，蜜芽会在什么地方更“变态”？

对于蜜芽，今年会在线下发力，但并不打算做零售而是做体验，比如开上100家蜜芽线下儿童游乐园体验店。

 

母婴人群比较特殊，周末一定会带孩子出去玩，所以，流量在哪里，我们就去哪里。线下的母婴人群就在医院和商场的儿童楼层，所以我们要去抢占这个流量入口。

 

这是一个从没有人做过的事，但你不能因为你想的东西是别人没尝试过的方向，你就怕，你就怀疑自己。这个过程如果你不足够变态的话，你坚持不下去，你中间就会放弃。

我觉得战略一定是为这个公司十年服务的，不是说今年、明年我要卖多少个亿，而是怎么样能让这间公司在10年后，成为一家更伟大的公司。

 

公司战略一定要在心里，跟口香糖一样反复的嚼，甚至在夜深人静的时候，再把它翻出来嚼一嚼。要嚼透了，再跟别人去商量。 

很庆幸，这么多年我一直没违背创业初心：“创造一个我理想中孩子们生活的世界，因为我实在没有耐心等待它的慢慢到来 ，所以我只有自己去创造。”

做创始人难，做女创始人更难。所有人都在期待蜜芽从一个独角兽跨越成一个巨头的时候，刘楠却有着自己的清晰规划，敢在横向扩张的行业声浪下中依然坚持垂直方向。

 

这个时代人人都在说情怀，但最后拼的还是实力，在升级实力的时候，有时候会显得不那么有情怀，甚至有些变态，但我认为变态的背后，是一种All in，拼尽全力的付出。

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“蜜芽宝贝”的创业传奇

北大学霸，跨国公司高管，全职妈妈，淘宝店主，亿万身家的女企业家，这些角色在不到四年的时间里不断地变换着，而出演这一角色的就是拥有百万用户的蜜芽宝贝创始人兼CEO，她的名字叫刘楠。

天生的领袖爱折腾80后的刘楠，出生于西安一个家教良好的知识分子家庭，父母亲都是大学教授。从小就聪明过人的刘楠从上小学起，就一路高歌猛进，成绩永远是年级的前三名，一直当着班长、学习委员、学生会主席。2002年刘楠以陕西省高考文科第三名的成绩考入北京大学新闻学院。

读完研究生，刘楠果断选择了转型，在百度实习一年后，她去了世界最大的化工公司美国陶氏化学做了一名管培生。她的导师得知后，非常惋惜地说，中国新闻界少了一名好的新闻媒体人。

刘楠安慰导师：“我从小就喜欢折腾，新闻不适合我，我需要的是我自己能做决策的行业。”

但很快，刘楠又发现，管培生也不适合自己，公司有公司的核心理念和培训流程，即使是有些过时的甚至已经被市场沟汰的东西，自己也无权去做更改，她开始重新思考自己的未来。恰好这时，刘楠发现自己怀孕了，为了给宝宝全身心的关照，她决定回国。她递交了辞职信，丢掉了许多人梦寐以求的高薪工作。

和许多准妈妈一样，刘楠开始给孩子准备各种必需的婴儿用品。“北京奥运会那年，中国发生了‘三鹿奶粉三聚氰胺’事件，虽然已经过去了两年，但它带给妈妈们的恐惧仍未消散，到国外购买奶粉、纸尿裤等婴儿用品成了许多富裕家庭妈妈的选择，我也不能免俗地加入了海淘大军。”

2010年的淘宝网上，绝大部分电商还没有开通跨境购物服务。刘楠发现，国外的婴儿品牌商，还是延续着最原始的经销模式，就是在北京上海几个大的城市设立销售点，代卖产品。海淘的妈妈们面对商品上花花绿绿的文字，焦虑不已，拥有旅美经历并且向来担当领袖角色的刘楠很快成为行家里手。

母亲的本能淘出了商机

“在选择母婴产品时，主要是对于国外的品牌婴儿用品不了解，不知道哪个是真正的好。有很多代购商为了业绩，会把许多普通的用品描述得无比高大上，还有可能是假冒低劣产品……”

刘楠每天都在质疑，在一个妈妈论坛里，准妈妈的焦虑和压力让她焕发出了本色，对于外国的婴儿品牌，她自己去亚马逊商城上看美国用户自写的评价，这时她优秀的英语水平发挥了巨大的作用。她每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，在这个过程中，刘楠把自己对国外婴儿用品的认知写成了一篇篇小文章发布在论坛里，一些妈妈亲切地称这些文章为“母婴用品科普贴”。很多素不相识的妈妈开始请她代购母婴用品，而那几百篇“科普贴”也让刘楠成了妈妈圈里的意见领袖。

“我要给孩子用最好的东西！”刘楠从小到大就是一个完美主义者，“当女儿生下来的时候，我的那种幸福感、充盈感前所未有。可她又那么弱小，她无条件地信任你、依赖你，那一刻你所有的母性，那种无条件去保护她、爱护她的冲动，是非常强烈的。”

在妈妈论坛的讨论中，刘楠发现，信任危机是妈妈们遇到的最大问题。“我能不能开一家店，让妈妈们放心购买正品行货呢？”她突然嗅出了这种商机，她当即决定在淘宝上开店，从售卖花王正品纸尿裤开始。

2011年12月，刘楠在淘宝上开了一家小商店，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为蜜芽宝贝。

为了取得花王正品纸尿裤的经销权，刘楠花了非常大的气力。为了约谈合作，她打了无数个电话。可花王的老总一听说刘楠只是个全职妈妈，自己在鼓捣这些，就完全不想见面。刘楠打听到了老总的家庭住址，每天一早就开车到老总家的楼下等着。在等了几天后，终于见到了那个老总。就这样，刘楠靠着她死磕的精神打动了一家又一家的品牌方。

一个周末，已经断货几天的纸尿裤到货了，可送货司机因为家中有事，说来不及送到远郊的仓库，要周一才能送。刘楠急了，她知道那些妈妈们更急，她让司机把货先送到自己家里。刘楠把几十箱纸尿裤一箱箱扛到客厅里，在家帮着带孩子的刘楠父母看不过去了，心疼地说：“你说你北大硕士毕业，在外企干得好好的，家境又好，为什么非要做生意，还把自己折腾得这么灰头土脸，家里又不缺你挣的那份钱。”刘楠直起身，擦了擦汗水说：“我一开始是抱着玩的心态，但现在，看着那些妈妈为了孩子能用上好产品焦虑的眼神，我有了一种责任。”

2012年10月，刘楠为了及时给顾客发货，她把办公地点挪到了仓库。刘楠找了装修师傅，在仓库隔了一个二层，没有供暖，墙壁也不保温。北京的冬天要是没有暖气，基本连手都无法伸出来，于是，大家要一人抱一个电暖水袋才能工作下去，遇到发货高峰，刘楠和所有人一起拣货打包，常常忙到后半夜。那一年的冬天，北京似乎格外的冷，刘楠的脸和手都被冻伤了。

就这样，刘楠没有采用任何营销手段，蜜芽宝贝，这个默默无闻的淘宝小店，单靠妈妈们的口碑相传，创下了2年四皇冠，销售额超过3千万元的惊人业绩。

　　

飞翔的“蜜芽宝贝”

2013年新年刚过，刘楠接到了一个投资人的电话，他说已经关注蜜芽宝贝好久了，现在愿出高价收购。刘楠听到对方报出的价格，心里一惊，她想，这个报价太诱人了，她回答说，自己要想一想。

她想到了这两年来的艰辛，有时累得也确实想放弃了，但看到自己一手创建的小店已做得风生水起，她又有些不甘心了。刘楠不知道怎么办，她通过北大校友会联系了真格基金的投资人徐小平，想让他给自己拿个主意。

那是个暖洋洋的下午，面对自己的偶像，刘楠却一点也不紧张。还没等徐小平发问，她便滔滔不绝地说起了自己的创业经历，在两个多小时的讲述里，徐小平很少说话。最后刘楠讲到了她的创业目标和现在遇到的困惑，徐小平问：“你建立淘宝网店的初衷是什么？”刘楠脱口而出：“是一种母爱的本能啊，我要解除当下年轻妈妈们的焦虑啊。”徐小平笑着说：“真格基金早在半年前就已经关注到了蜜芽宝贝，就是你不来找我，我迟早也会去找你的。这样吧，我给你投资，把蜜芽宝贝做大做强。”

2013年11月，真格基金联手险峰华兴风险为蜜芽宝贝带来超过1000万元的A轮融资。有了这笔风投，蜜芽宝贝进入了发展的快车道。2014年3月6日，蜜芽宝贝转型为进口母婴品牌限时特卖商城，在国内首创母婴品牌“特卖＋闪购”的营销模式。商城上线当月，交易额就达到1500万元人民币。仅仅过了四个月，蜜芽宝贝完成了1亿6千万元人民币的融资。2014年12月22日，蜜芽宝贝又拿到3亿6千万元人民币的融资，由H Capital领投，红杉资本、真格基金跟投。

此时，刘楠完成了从淘宝店主到垂直电商CEO的华丽转身。在众多风投资本的带动下，蜜芽宝贝以一种不可思议的速度迅速壮大起来，员工从最初的7个人发展到300多人，接连在德国、荷兰、日本、美国开通了境外仓库，合作的品牌接近400个，合作商品的种类也达到了3000多个。

对于企业的未来，刘楠说中国是个人口大国，年轻妈妈们的购买力是个巨大的市场。现在自己要考虑的只是用户的需求，“用户需要的是什么？物美、价廉、服务好。跨境免税也好、限时特卖也好，我们所做的所有努力都是为了实现这个目的。”

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