一颗恒星的光芒，要穿过无边黑暗，行走数个光年，才能被人类看到。
一粒钻石发光，需要深埋于地底，接受极端的高温高压锻造。
在中电光谷，认真工作、闪闪发光的你，一定不会被时间和琐碎埋没。
“发光体”，是深夜里亮的最久的那盏灯，也是海面上默默坚守的塔，是人群中微小却不平凡的你我他。
本期，我们认识一下智慧园区事业部郑婉君，倾听她的发光故事，走近销冠的转型之路。
虽然已为人母，婉君却有一张甜美的少女脸，脸上总是挂着淡淡的笑容，遇到不好回答的问题，会面带难色地询问：“可能我表述的不太透彻，感觉不是你想要的答案。”
第一次接触，作者发现，她和大众认知里的“销冠”不太一样，身上毫无雷厉风行的“进攻感”，总是喜欢站在对方的角度考虑问题。
郑婉君现就职于中电光谷智慧园区事业部，2017年10月份之前，她还是住宅事业部的一名置业顾问，参与过丽岛美生、丽岛2046的营销工作，多次获得“销冠”称号。
至于为什么跨行“智慧园区运营”业务，她笑着说：“我是跟着集团一起转型的。”
时代在变，人也要变
2015年，中电光谷顺应时代变化，开启“互联网+”行动计划，全面转型“产业园区运营服务商”，郑婉君也因此踏上了自己的“变革”之路。
“一开始不太明白，集团为什么不做‘住宅’，毕竟市场这么火爆，利润那么高。”2017年，中电光谷原有的住宅销售业务接近尾声，工作之余，她会经常翻阅与产业招商有关的书籍，希望适应集团业务调整。
▲婉君在办公室
机缘巧合之下，婉君被调入集团智慧园区事业部，成为一名产品助理。
“当时部门刚刚开发了园区通1.0版本，每个人都要熟悉产品和市场。”对IT一无所知的婉君，一上来就被安排做了三个月的网页原型设计，与此同时，规划、工程、弱电、运营等专业知识也扑面而来。
为了应对这种变化，她每天晚上回到家里，哄完孩子，会坚持两个小时雷打不动的书籍阅读。
2018年初，刚刚了解了产品的核心技术和底层逻辑，她和业务拓展小组的同事们又被安排到各个小区、园区、社区，开始了推广“智能园区”的大规模“扫街”行动。
“出去跑业务的时候，可以了解到不同层面的人怎样看待智能化建设，只有客户满意的、不断打磨的产品，才会是市场能够接受的产品。”就这样，风风火火的婉君跑了两个多月，陆续拜访了100多家业委会、物业公司、街道办和房管局，接触到形形色色的人，对运营业务的市场痛点和难点建立了深刻认知。
在这个过程中，她的疑问得到了解答：“房地产的商业模式依靠的是现金流高周转，重视眼前利益，砸的是‘一锤子买卖’，这种发展方式不具有可持续性。”婉君说，一方面，集团希望通过“智能园区”业务解决“房子卖完”之后的问题，获得更长远的业务增长潜力，另一方面，集团需要紧跟信息化、智能化的时代趋势，为入园企业提供更高效便捷的服务。
客户问题多是好事
“你们这套智能化改造方案，投资回报比是多少？”面对客户的询问，郑婉君一时语塞。
“当时没有经验，第一次接触到这个问题有点懵。”但婉君觉得，客户问题多是好事，问题越多，表示他越感兴趣，他的需求点也就暴露的越明显。
后来，婉君和同事们在方案汇报中增加了全面的投资回报分析，如能源、人工、设备等方面可量化的经济价值，以及智慧平安建设、城市治理现代化等方面可落地的社会价值。
不仅如此，2018年底，智慧园区事业部决定以中电光谷开发运营的武汉创意天地项目为试点，将智能园区解决方案推向实践。预计今年5月份，创意天地将遍布视频监控、智能门禁/门磁、物联传感等设施设备，实现对园区人流、财物、车辆、能耗等要素的智能化高效管控。在此期间，创意天地还获得了“武汉市首个智慧平安园区”的荣誉。
▲武汉市公安局有关领导考察武汉创意天地
以创意天地的智能化改造为样板，郑婉君在商务谈判中有了更重的砝码。现在，她可以很有底气地告诉客户，智能化建设打通、变革了现有的物业运营流程，使物业运营人力成本降低了10%，还大大提高了运营效率和服务品质。
除了产品过硬，充分了解客户需求并提出针对性解决方案是市场拓展的第二道法门。
与武汉设计之都合作开展的“老城新生”研究项目——妙三社区，是郑婉君目前对接的重点业务之一。该项目坐落于高楼林立的花园道隔壁，是一座90年代建成的老旧社区，在建筑外观和经济价值上亟待提升。
“当时政府也想把妙三社区打造成‘城市更新’的标杆项目，引入智慧社区运营体系和产业配套。” 然而从去年8月份开始，婉君与客户接触了大半年，项目始终推进缓慢，“一般而言，这种“老城新生”的项目需要大量的资金支持，但妙三社区并不具备这种条件，其改造难度很大。”
“社区居民为什么要把自己的房子给你用？为什么要把那么好的地段给你用？”在项目停止推进的日子里，婉君和同事们经常聚在一起头脑风暴。
很快，郑婉君与其团队探索出一条“三位一体”的拓展理念——即硬件、软件、运营方案一体化，这样的服务体系使得产品与服务更具有落地能力，“客户想要什么我们就提供什么，还能附赠其他服务，这就是我们的优势”。在这样的理念指导下，郑婉君与同事们先后对接了妙三社区、昙华林、黄冈等项目。
▲智慧园区事业部每周讨论、分享活动——乐智汇
在智慧园区事业部问起婉君其人，同事们的评价非常一致——业务能力强，“能凭借一次电梯偶遇，要来客户的联系方式，为以后的合作奠定了良好基础”。
采访即将结束的时候，她抓住机会，希望作者在文末加上一句话：“城市更新类的运营项目虽然前景广阔，但错综复杂、周期也长，我们亟待找到门槛低、可复制的方法实现快速落地，也希望和更多政府平台对接。”
正是无数个像婉君一样勇于变革、以终为始的中电光谷人，推动集团紧跟时代潮流，行走在行业转型前端。
谈起个人转型之道，婉君觉得应该具备“自主学习能力”和“跨界创新能力”，但她总是谦虚地说，自己的转型才刚刚开始。
▲智慧园区事业部团建活动
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作者 / 李明月、张帆、杨勇
责编 / 李明月
