今年是杨家璇来中国（长沙）信息安全产业园（长沙中电软件园二期）的第三年，作为长沙公司的招商经理，他参与了中国（长沙）信息安全产业园的“从零到一”的招商过程，亲眼见证了中国（长沙）信息安全产业园的发展轨迹，并将继续伴随园区的发展而成长。
截止到今年9月，中国（长沙）信息安全产业园已经进入了招商运营阶段。在招商团队只有6人的情况下，累计招商面积达15万方，入驻企业超过80家，其中还包括“天融信”“万兴科技”“中电兴发”“百度竞网”等知名企业。
尽管在招商层面作出了相当重要的成绩，但杨家璇向外介绍的时候，几乎不提自己的功劳，他觉得在这个领域还有很长的路要走，再过五年，还是会把自己当成一个行业新人。
2016年，中电光谷（当时叫做“光谷联合”）经历了重组，中国电子成为了第一大控股股东，“中电光谷”由此得名。得益于中电光谷在全国多个城市相继开发了光谷软件园、光谷金融港、青岛光谷软件园、武汉创意天地等知名园区，且运营情况都还不错，高新区抛出橄榄枝，中电光谷接下中国长城的接力棒，开启了中国（长沙）信息安全产业园的规划进程。
长沙中电软件园（一期）和中国（长沙）信息安全产业园，虽然都属于互联网领域，但主导产业各有不同，长沙中电软件园（一期）以软件开发为主导，中国（长沙）信息安全产业园以信息安全为主导。
刚入职相当长的一段时间里，他可以算是部门上班最早下班最晚的人，用他的话说就是，“总不能客户问我一些专业问题，我答不上来吧？”在推进项目的过程中学习，这是杨家璇的一个习惯。
根据中国（长沙）信息安全产业园的定位，长沙公司的招商策略是圈层营销和政企联动。
圈层营销实际上就是口碑相传，朋友的一句话比招商人员的十句话都管用。杨家璇介绍，“我们一方面深度挖掘一期入驻企业上下游的网络信息安全企业；另一方面，我们用心做好已经入驻企业的增值服务工作，慢慢形成口碑有了‘老带新’”。
政企联动招商也是园区现在取得不错招商成绩的重要抓手。
麓谷有两个招商局，高新区招商局和信息产业园招商局，后者是高新区管委会的二级单位。杨家璇和另外两名招商人员，主动跟两级政府招商局的招商人员保持互动，及时了解高新区的政策动向，第一时间帮助客户与政府间搭建桥梁。
如果园区确实不能满足客户的需求，他们也会跟客户推荐区域内的其他产业园，帮助招商局推进招商工作。同时，招商局留意到适合入驻中国（长沙）信息安全产业园企业的时候，同样会推荐客户与杨家璇他们联系。
一来二去，他们和高新区政府建立了良好的合作关系，当遇到落户意向没有那么强的企业，政府就成为了企业的强心剂。
圈层营销和政企联动及产业链招商等，帮助中国（长沙）信息安全产业园打开了一扇门，但具体的招商过程，并没有想象的那么简单。招商最终考验的，还是招商人员能否理解客户，能否把公司及项目的优势全面的传递给客户，真正帮客户解决问题。
杨家璇认为，对自身项目、所处行业、整个产业的了解只是基础，对客户需求的精准洞察，用心去做服务才是关键。
面临市场上的多种选择，客户为什么会选择某一个产业园区，一定是那个产业园区满足了客户最核心的需求，解决了客户最重要的问题。
产业园开发运营本身就是一个TO B 和 TO G的业态，这决定了它不可能像住宅买房或者商业地产那样去做招商，而应该，也只能去做更加精准地招商。
精准招商，意味着筛选的标准更严苛了，客户面更窄了，同时与单个客户的黏性更大了。因此，仅仅靠现有的资源是不够的。在圈层营销、政企联动、产业链招商以及其他渠道资源置换等招商方法之外，杨家璇和同事，为进一步拓宽自己的资源池，选择最原始也最辛苦的方法——陌生拜访。
陌拜需要很大的勇气，不管是对于新人，还是对于有一定经验的招商人。在与客户“破冰”之前，中电光谷品牌、资源等光环可能都是无效的。在这个过程中，有经验的招商人很容易因为放不下面子，而从心里抵触这件事情。
杨家璇没有那样的顾忌，直到现在，他仍然会经常回忆起，2018年夏天的那段经历：他和几个同事，把麓谷有企业入驻的几个园区和写字楼，像学生时代跑宿舍楼发传单一样，一层层、一家家跑了一遍，接着是长沙市甚至外省市。
“那时候正是大热天，衣服湿了又干，干了又湿。按门铃没人开，开了门又把门关上，这些情况都出现过，但是我们心态都比较好，被拒绝了就换一家。”杨家璇说。
其中有一家企业让他印象深刻，他前后去拜访了5次，从前台接待，财务总监，COO，助理总裁，一路见到董事长，而后又和董事长谈了几次，最终拿下了订单。
如今，中国（长沙）信息安全产业园签约入驻企业超过80家，其中20家网络信息安全企业，涵盖态势感知、安全运维服务、工控安全防护、身份认证、移动终端管理等多个门类，正在成为全国最大的网络信息安全行业聚集基地。
对于长沙政府来说，这是一个成功的产业组织运营案例，是助力长沙区域产业升级的前线力量。
对于中电光谷来说，这是中电光谷在全国范围内的又一次激动人心的尝试。
对于杨家璇来说呢，他亲眼看到了长沙中电软件园对麓谷，甚至整个长沙的积极影响，他觉得自己参与了一个非常有意义的项目，回到自身上，他还是愿意说，中国（长沙）信息安全产业园让他成为了一个更专业的产业招商人。
中国（长沙）信息安全产业园项目已经基本完成了第一阶段的招商任务，这不是结束，而是一个新的开始，“在招商这条路上，可以越走越广阔，关键是选择怎么走，以什么样的心态走，五年后的我是怎么样，我不敢下结论，但是有一点是不变的，我还是会把自己当成一个新人。”杨家璇说。
文案 / 柏霜
责编 / 黄瑞民
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