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收藏 | 一张图教你学会整个价格谈判的思路

卖到美国

2016-02-02

导读：点击上方“卖到美国”可以订阅哦价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价

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价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价² 的不断循环。

下面上图：

（点击图片查看大图）

关于①，如何回复询盘

给客户报价时通常都会包含着些信息：

1. Product 产品名称：我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price价格：FOB价格或者是CIF价格。

3. Period Of Validity 价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款条件：付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？

5. Package包装情况：这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较

6. Period Of shippment 交货期

7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？

8. Advantage 优点：样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

关于②，如何报价

现在绝大部分的报价都是这种模式：

A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！（较普遍，符合人的价格心理）

B. “日本式报价”: 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣。

关于⑦，为什么我们接受了，客户却跑了

原因有五：

1.接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议

2.客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格

3.问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则

4.客户只是转达意见，自己并没有决定权

5.其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。

了解了这些，可以见招拆招。

很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。

希望你我在外贸的价格谈判里都是Heroes。

内容来源于世界工厂网供应商助理

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