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发光体 | 程珊：在客户服务中挖掘机遇

中电光谷

2022-07-21

导读：为客户服务的路，没有穷途。

“企业入驻园区后，自身也在发展。我们在服务企业的同时，进一步挖掘客户的需求，从而创造业绩增长的机会。”程珊道出了她在成熟园区如何做招商的方法。

程珊工作的园区是2009年开工建设、2014年投入运营的武汉创意天地。经过近十年的发展，园区现有注册及入驻企业2000余家，从业人数超过13000人，规模不断发展、运营日趋成熟的同时，招商工作仍在进行。

2021年4月19日，程珊第一次以员工的身份来到武汉创意天地，看着眼前这个艺术氛围感浓厚的园区，她没有初入职场的不安，反而有着强烈的归属感。当时的她，没有想到一个多月后的6月2日，她就签下了第一笔购置单，创造了入职最快签单记录，也由此提前转正。

如果说在没有完全熟悉工作内容的情况下快速成单，是她口中的“幸运”，那么接二连三的成交，在跨区域协同招商试点实施以来，率先达成两个协同单的签约，成为了团队里的“成单王”。总是被“幸运”眷顾，一定有迹可循。

“您好，我是园区开发商中电光谷招商部的程珊，您有任何园区服务方面的问题或者意见都可以联系我来帮您解决。”站在入驻企业前台，程珊熟练地递出名片进行着自我介绍。

这是她入职的第一项工作——逐栋楼拜访企业，和企业建立联系，解决他们遇到的问题。而她的首单销售业绩便是通过做企业服务达成的。

2021年5月6日，程珊拜访到第36家园区企业——租赁在10号高层办公楼的一家建筑材料公司。拜访之前程珊已经做了些功课，“公司入驻园区已经三年，主营光伏面板，代理了两个品牌产品，其产品在武汉天河机场、光谷同济医院，包括中电光谷阳逻项目均有所应用。”

初次拜访，企业行政人员向程珊反映，办公区有的窗户总关不上、空调制冷效果不佳。拜访一结束，程珊就联系到了园区物业解决问题。事后程珊再度回访，一来二往，和企业之间的信任度增加了。

在后续沟通中，程珊了解到企业有扩大办公空间做产品展厅的需求。于是，程珊将园区情况向行政做了介绍并推荐了一套288平米的房源。“有需要随时可以联系我。”对程珊而言，在企业服务过程中，针对企业具体情况抛出园区房源信息，就像埋下了一颗种子，时机成熟就会发芽。

只是她没想到，建筑材料公司这颗种子会萌发得那么快。初次拜访三天后，程珊接到企业行政的微信消息，公司领导想实地看房。当时，程珊在外做入职体检，时间紧急便立刻联系了项目经理喻静带看。

计划推荐房源的看房结果并不理想，但有着丰富经验的喻静根据客户疑虑及时调整方案，带客户看了另一套486平的房源，及时打消了客户的疑虑，奠定了后面持续推进的基础。在后续对接中，贷款如何办理、园区上下游企业的布局情况、购置预算近乎倍增如何让客户信服等......程珊仍然面临了诸多具体而又紧急的挑战，刚入职的她颇感吃力，但是在园区招商团队的共同帮助下，各种专业问题及沟通挑战一一化解。

最终，在入职的第45天，客户顺利签下486平米的办公空间。“第一单，80%都是靠同事的帮助实现的。”程珊对于这一业绩的达成表现得很谦虚。而在同事眼中，她是新人却不是“小白”。

▲ 程珊在进行沙盘介绍

有着五年招商经验的她，首次从事产业地产，在面对客户时，表现专业而真诚。一次，客户提到跟物业反映楼道有异味，迟迟没有解决。在程珊看来，反应过却没有得到解决，可能不是物业不想解决，而是不知道问题出在哪里。于是她选择直接跑到楼道去找问题根源，最终发现保洁员在使用打扫过厕所的拖把拖走道，异味可能就是这么散发的。再和保洁员核实后，问题随即迎刃而解。

入职至今，程珊依然保持着每天拜访企业，为企业服务的习惯。“即便企业暂时没有诉求，但是持续地了解企业状况、跟进服务，在CRM平台上及时更新，就可以不断丰富园区的产业资源。伴随着企业的发展，未来将会产生更大的价值。”

第一单的“幸运感”并没有持续太久，接下来的很长一段时间，程珊的服务并没有得到“及时的回报”，一连数月都没有成单，她将原因归结为“自己还不够专业，要沉下心学习才行。”

“学习”一词在采访中不断被提及，而这也是她每天的必修课。从入职开始，程珊一节不落的参加部门组织的培训会、阅读分享和慕课学习。每天上下班开车的路上，她会播放园区通上更新的慕课，了解集团最新的战略思想。

▲ 程珊推介创意天地

当被问及为什么要如此重视学习，程珊说，“接触的客户大多都入驻园区很久了，对于园区的空间产品、周边配套很熟悉。要打动客户就需要为客户提供更多‘看不到’的价值。这就需要我更理解集团不断更新的产业理念和不同客户的行业情况。”

武汉某医疗器械企业最终的购置就离不开程珊坚持的专业至上。早在三四年前，该企业就曾联系到园区招商团队咨询销售情况，但因为资金不足最终无奈放弃。程珊在接触后，就提出了园区新推出的付款政策，可以缓解资金问题。客户听闻后表示很感兴趣。于是程珊结合企业需求做了一版购置方案。在后续的沟通中，程珊站在客户的角度，又提出了部分空间二次出租、简装风格推荐等为客户省钱的办法。

从2021年6月开始接触，到今年4月份成交，程珊从客户公司的行政、财务、出纳、销售、副总到老板一步步接触，逐层攻破。在较长周期的对接中，程珊不曾泄气，“我就是有这个信心，企业买了这个房子不会后悔。只要客户有真实需求，我们有一些点能打动他，那我就会针对客户痛点给出解决方案。”

和不同的人交流，方法不同。程珊在回顾这最难忘的一单时说，“这一单能成，公司组织的培训对我帮助很大。在沟通中遇到的各种情况，和招商培训中所讲述的不同客户画像的多种组合应对类型高度吻合，结合实际学以致用也就自如很多。”

培训的背后是武汉公司对专业性的重视，公司还通过组织专业类产业活动增加企业黏性。今年5月，创意天地策划组织了“悦时光”系列活动，邀请园区工程造价行业的15家企业参加线下茶话会，交流行业经验、探索合作发展的机遇。

▲ “悦时光”第一期

“相比于过去把整个园区企业家都拉进一个社群，我们现在采取的是分产业链，梳理上下游企业的组织方式，让沟通更明确，更聚焦，从而更有效。”在活动后，武汉公司即刻围绕建筑工程相关行业建群，便于关联企业之间的合作交流。目前，“悦时光”活动今年的排期已经满了，“基本涵盖了园区的各个典型行业。”

在进入中电光谷之前，程珊已经做了五年的销售，在她看来，对销售似乎有着天生的喜好。

毕业于行政管理的她，曾被前公司的领导选为总经理助理，离开了招商岗位转为“坐办公室”，看似更舒服了，但不到一周，程珊就向领导提出想调回招商岗位。不久后，她就凭着出色的业绩成为了招商主管。

“这是一份有成就感的职业，销售是为公司、企业和自我创造价值的，能为他人带去机会，同时自己也得到了成长。”在这样的心态下，程珊可以从容地看待业绩压力，“越是在压力大的时候，越是要不断地学习，不断地拓展资源。随着接触的客户越多，资源越多，会越来越感到轻松。”

良好的心态也让她有了一些意外收获。一家原创设计师品牌在园区开业当天，程珊代表公司送去了开业花篮以及她根据客户喜好请朋友手写的折扇。品牌主理人收到后，惊喜地发了一个朋友圈。看到朋友圈时，程珊的内心比当时签约感觉更加暖心。

▲ 客户拍摄的图片并配文“一扇一诗一清风，太有心了，谢谢”

而双方关系的最初建立也是源于工作之余的一次看展。这位品牌主理人是园区的老租客，但是对于园区的相关业态并不熟悉。程珊在园区芷美空间开展之际，邀请他一同观展。通过交流展览，客户对园区的认可度进一步提升，程珊也有了进一步对接业务的机遇。

最终这家在武汉拥有6家分店的原创品牌在创意天地建立了自己的大本营。同时，程珊结合客户品牌展示和零售的需求，将客户与商管公司对接，促成了协同招商的首个成单。

对程珊而言，协同招商对本职招商工作是一个有效补充，“掌握更多的项目资源，可以为客户提供更适合他的产品。”随着跨区域协同制度化建设的逐步完善，程珊有了更大的动力拓展自己的边界。在跨区域协同招商小组推出的挑战榜房源中，程珊揭榜了阳逻中电光谷智造中心的一栋钢构厂房，一方面希望能更多地了解当下快速发展的产业趋势，另一方面也希望在自己的家乡新洲，解锁一个新成就。

结语

如今，程珊对园区的熟悉，已不限于物理布局和空间配套，那些在“白房子”工作的人和发生的事，也与她有了越来越紧密的联系。

对于未来的展望，她相信依然会发生在这些房子里，因为“为客户服务的路，没有穷途。”